루닛은 매출의 92%를 해외에서 올린다. 에어스메디컬은 85%, 쓰리빌리언은 67%, 코어라인소프트는 62%다. 국내 의료AI 업계에서 해외 매출이 국내를 넘어선 기업이 하나둘 나오면서, 디지털 헬스케어 업계가 이야기하는 해외 진출의 내용도 달라지고 있다. 해외 진출은 이제 앞으로 해야 할 일이라기보다 이미 매출을 내는 방식이 됐고, 업계는 그 매출을 어떻게 만들었는지 공유하는 단계에 이르렀다.

이 경험들은 지난 11~12일 서울 플렌티컨벤션에서 열린 디지털 헬스케어 컨퍼런스 ‘DHP 2026’에서 공유됐다. 디지털 헬스케어 전문 투자사 디지털 헬스케어 파트너스(DHP)가 연 이 행사에는 1300여 명이 참석했고, 상장 의료AI 기업과 병원, 스타트업 관계자 등 연사 37명이 무대에 올랐다. DHP는 해외 진출을 주제로 잡은 이유로 국내 시장의 한계를 들었다. 국내 의료기기 시장은 11조9000억원 규모지만, 세계 시장에서 차지하는 비중은 1.5%에 그친다는 설명이다.

국내 임상 근거를 앞세운 상장사들

해외 매출 비중이 높은 상장사들은 국내에서 먼저 쌓은 근거를 해외 시장을 설득하는 수단으로 삼고 있다. 이영신 씨어스 대표는 국내에서 입증한 임상적 효과와 병원이 얻는 투자 대비 효율(ROI)을 내세워 미국과 중동에서 현지화를 진행하고 있다고 밝혔다. 코어라인소프트의 폐 CT 분석 소프트웨어 ‘AVIEW’는 한국과 유럽의 폐암 검진 사업에서 공식 솔루션으로 채택됐는데, 김진국 코어라인소프트 대표에 따르면 지금까지 19개국에서 300만 건 넘는 분석을 처리했다. 서범석 루닛 대표는 해외 성공의 조건으로 규제가 어떻게 바뀔지 먼저 읽는 것, 지역마다 진입 전략을 달리하는 것, 핵심 의료 문제 하나에 집중하는 것을 꼽았다.

최윤섭 DHP 대표는 이런 흐름이 정책 변화와 맞물려 더 빨라질 것으로 봤다. 정부가 지난 8월 발표한 ‘AI 기본의료 전략’에 따라 새 지불체계가 도입되면, 국내에서 쌓은 임상 데이터가 해외 병원과 보험자를 설득하는 근거가 될 것이라는 설명이다.

전략보다 실행, 현지에서 배운 것

해외에서 실제로 매출을 만들어 본 기업들은 계획보다 실행을 강조했다. 에어스메디컬은 MRI 촬영 시간을 절반으로 줄이는 AI로 50여 개국 1800여 개 병원에 진출했다. 이혜성 에어스메디컬 의장은 “미국 진출 첫 2년 동안 고객에게 배우고 방향을 고치는 과정을 166번 거쳤다”며 “해외 진출에는 전략보다 실행이 중요하다”고 말했다. 일본 시장에 진출한 강남언니의 임현근 일본법인 대표는 실패하는 회사들의 공통점으로 ‘쉬운 인재 영입’과 ‘글로 배운 일본’을 꼽으며, 무엇이든 직접 실험해 빠르게 검증해야 한다고 말했다. 미국에 직접 거주하며 사업하는 배상윤 리소리우스 대표도 “미국에서 투자 유치도 중요하지만 본질은 미국에서 실제로 사업을 하는 것”이라고 조언했다.

스타트업들이 미국에서 거둔 성과도 구체적이었다. 픽스업헬스는 AI 원격 모니터링과 보험 청구 자동화로 미국 병원 31곳에서 보험 상환을 받았다. 이노바이드는 한국의 치과기공 인프라를 활용해 미국 치과의 보철물 재제작률을 약 10%에서 0.6~0.8% 수준까지 낮췄다. 위트젠은 실제 환자 데이터와 생성형 AI를 결합해, 약물이 어떤 환자군에서 효과를 낼지 임상시험 전에 미리 가늠해 보는 ‘가상 세포’ 기술을 개발하고 있다. 위트젠은 미국 모피트 암센터와 메모리얼 슬론 케터링 암센터(MSKCC)에서 받은 데이터로 기술을 다듬고 있으며, 글로벌 제약사와도 협업하고 있다.

미국 진출을 준비하는 단계의 전략도 소개됐다. 플로우닉스는 혈관 속 혈액의 흐름을 3차원으로 촬영하는 ‘4D 플로 MRI’ 데이터를 10분 안팎에 자동으로 분석하는 소프트웨어 ‘스트림라이너’를 개발했다. 국내에서는 협력 병원 13곳에서 누적 2000건을 분석했고, 유료 고객 6곳을 확보했다. 현재 미국 콜로라도대 앤슈츠 메디컬캠퍼스와 공동 검증을 진행하고 있다. 하호진 플로우닉스 대표는 4D 플로 MRI가 분석 시간이 길고 결과 편차가 커 진료 현장에서 거의 쓰이지 못했다고 짚었다. 미국에는 이 검사에 대한 의료 수가 코드가 이미 마련돼 있는 만큼, 클라우드 분석과 판독 대행으로 병원의 도입 부담을 낮춰 시장에 들어가겠다는 계획이다.

일본과 동남아에서도 사례가 이어졌다. 무니스는 출시 12개월 만에 일본 앱스토어 헬스케어·피트니스 부문 1위에 올랐고, 휴레이포지티브는 현지 기업 인수와 대기업 유통망을 통해 일본 클리닉 850여 곳을 고객으로 확보했다. 베트남에서는 티알이 한국국제협력단(KOICA) 지원 프로그램으로 진출한 뒤 아스트라제네카와 공동 마케팅을 시작해, 현지 병원 130곳에 제품을 공급하고 있다.

솔루션 대신 병원 시스템을 옮기는 방식

소프트웨어를 하나씩 파는 대신 의료 시스템 자체를 해외로 옮기는 시도도 나오고 있다. 에이치플러스 양지병원은 2024년 12월 베트남 하노이에 국제의료센터를 열었다. 김상일 원장은 국내 제도와 기존 시스템의 제약이 없는 이 거점을 한국 디지털 헬스케어 기업들의 실증 무대로 열겠다고 밝혔다. 이종근 헬스커넥트 대표가 제시한 ‘거점 단위 수출’도 같은 맥락이다. 해외 병원에 환자 관리 운영체계를 먼저 깔고, 그 위에 한국 솔루션을 얹어 함께 들어가는 모델이다. 케이닥은 인도네시아 발리국제병원 안에 한국형 소화기센터를 열고 10년간 위탁 운영을 맡았다.

행사에는 빅테크와 정부 측 연사도 나섰다. 김경훈 오픈AI 코리아 총괄 대표는 환자의 건강 기록 이해를 돕는 ‘ChatGPT 헬스’ 등 오픈AI의 의료 서비스를 소개했다. 최준일 삼성헬스 상무는 정밀 의료를 위한 디지털 헬스 인프라 구축 전략을 설명했고, 국가인공지능전략위원회 기본의료TF 팀장인 서준범 서울아산병원 교수는 정부의 AI 기본의료 전략을 소개했다.