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[Startup’s Story #185] 리모택시 양성우 대표 “우리의 경쟁력은 팀(team)이다”

차량 공유 서비스 우버가 사실 상 국내에서 서비스를 접었다. 자가용·렌터카 운전자와 승객을 연결해주고 받은 수수료와 수집한 승객 위치정보를 운전자에게 제공한 것이 국내 법에 어긋난다는 이유에서다.

반면에 합법의 틀 안에서 프리미엄 택시 서비스를 제공하고 있는 국내 스타트업이 있다. 프리미엄 택시 서비스뿐 아니라 콜택시 서비스를 모두 아우르는 리모택시가 그 서비스다. 리모택시는 2014년 7월에 설립된 스타트업으로, 브라질 콜택시 앱 ‘이지택시’를 국내에 도입한 이들이 주축이 되어 설립한 기업이다.

리모택시는 베타서비스 출시 이후 서울, 천안, 전주, 여수, 부산, 이천 등 점차 전국 서비스로 영역을 확장하는 중이다. 더불어 정식 서비스 오픈을 앞두고 지난 달 1월에는 ‘리모택시’의 기능 강화와 시장 확대를 위해 모바일 전문 기술 인력들로 구성된 ㈜헤븐리아이디어(단골택시)를 인수 합병하기도 했다. 이를 배경으로 미국 실리콘밸리 벤처 투자회사 ‘빅베이슨캐피탈’로 부터 100만 불 이상의 후속투자를 유치하기도 했다.

리모택시의 양성우 대표, 김기년 부대표, 정승현 이사(전 단골택시 대표)를 만나 리모택시와 관련된 내용을 들어봤다.

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(왼쪽부터) 양성우 대표, 김기년 부대표, 정승현 이사 

서비스 소개 및 단골택시와 리모택시의 M&A과정에 대한 이야기로 시작해보면 좋을 것 같다.

리모택시 양성우 대표(이하 양대표) : 브라질에 본사를 둔 이지택시의 CEO 역할을 하며 콜택시 앱시장에 대한 발전 가능성을 확인했다. 이지택시 당시 할 수 없었던 기술적인 부분을 개선한 앱 서비스를 제공하고 싶다는 마음으로 2014년 7월, 리모택시를 시작하게 됐다. 택시업이라는 것 자체가 학위자가 온다고 해도 잘 할 수 있는 일이 아니다. 현장을 뛰어봐야지만 잘 할 수 있는 업이다.

여담이지만, 이지택시는 2012년 10월에 한국 서비스가 시작됐다. 2014년 초반까지 내가 대표로 근무했고, 그 다음 대표가 현재 리모택시 김기년 부대표였다. 뭉쳐서 해보자고 여러번 제안을 해서 리모택시에서 함께하고 있다.

김기년 부대표(이하 김부대표) : 양대표 후임으로 이지택시를 맡게 됐을 때 서비스의 발전을 위해 집중했었다. 그러나 나 역시 기술적인 한계가 보이더라. 일단 본사가 외국에 있고, 운영도 본사 기준으로 하다보니 각국에 맞춰 진행할 수 없는 부분이 있었다. 택시 앱서비스에 대한 경쟁은 나날이 치열해져가고 있는데 속도를 낼 수 없어서 안 되겠다는 생각이 들더라.

양대표 : 그 시기에 한 번 더 설득했다. 뭉쳐서 같이 해보자고.

기술적 한계라는 것을 구체적으로 언급해준다면?

양대표 : 2013년에 화두가 됐던 것이 안심귀가서비스였다. 이 서비스를 제공하는 업체들이 있었기에 당시 우리 앱에 붙이기만 하면 간단하게 운영할 수 있는 서비스였다. 그러나 이지택시는 30개국에 서비스가 론칭되어 있는 글로벌 서비스로, 원플랫폼을 지향한다. 한 국가에만 적합한 어떤 것을 붙였을 때 다른 나라에는 맞지 않는 서비스가 되는 것이다. 더불어 본사에만 있는 중앙 개발팀이 많은 나라를 한꺼번에 대응하다보니 우선순위에 한국이 들지 못하는 경우가 많았다. 글자 크기 조절, 텍스트 문구 하나 바꾸는 것조차 수일이 지나서야 할 수 있는 일이었다.

정이사는 단골택시 창업자였다.  

정승현 이사(이하 정이사) : 현재는 리모택시에서 CSO 역할을 맡고있다. 빅데이터 분야 박사과정을 마친 후 겸임교수를 하며 청주에서 단골택시라는 콜택시 앱서비스를 창업했었다. 그 과정에서 느낀 것이 개발자 마인드로 스타트업을 운영하는 것이 수월한 일이 아니라는 거였다. 고민이 좀 있었고, 기회가 되어 리모택시에 합류하게 됐다.

양대표 : 이지택시 할 때부터 정이사와 인연이 있었다. 이지택시 때 함께 하자고 제안을 했는데 거절당하기도 했고, 리모택시를 설립할 때도 제안을 했지만 또 거절당했다. 그러다 지난해 12월에 마지막으로 내민 손을 잡아주더라. 삼고초려했다.

거절의사를 내비쳤음에도 불구하고 지속적으로 영입을 제안했던 이유는 무엇인가?

양대표 : 단골택시는 개발자로 구성된 팀이었다. 영업/마케팅을 이들이 직접 하니 제품에 현장의 목소리를 가장 많이 녹여냈더라. 이미 기사친화형, 승객친화형 제품이 구축되어 있었고 제품 라인업도 잘 만들어져 있었다. 우리가 1년 정도 걸릴거라 생각했던 것들을 이미 다 끝내놨더라. 그런 기술력과 리모택시가 가진 운영, 마케팅/영업 능력이 합쳐지면 시너지가 날 것이라 판단했다. 더불어 벤처끼리 모여서 제대로 해보자는 취지에 함께 공감한 부분도 있다.

단골택시 입장에서 말해준다면

정이사 : 우리뿐 아니라 기술 기반 창업자는 많은 고민을 할 거다. 지난해 IR을 진행하면서 운영과 홍보를 전담해줄 누군가가 있으면 하는 마음이 컸다. 회사는 제품만 만들어 놓는다고 잘되는 것이 아니라는 걸 절실하게 느끼기도 했고 말이다. 예전부터 양대표가 대단한 사람이라는 것은 알고 있었다. 같이 하고 싶었던 마음도 컸고.

단골택시의 합류 이후 어떤 시너지가 나고 있나?

김부대표 : 나나 양대표는 영업이나 재무 분야는 어느정도 알지만 개발쪽 기반은 없었다. 단골택시 합류이후 개발 쪽으로 전문성을 확실히 갖추게 되었다. 그 부분 시너지가 크다.

정이사 : 단골택시 팀은 다들 현장에서 뛰었던 개발팀이다. 어떤 기능이 필요하다고 하면 바로 만들어낼 수 있는 능력이 있다. 우리가 가지고 있었던 개발력과 기존 리모택시의 개발력이 합해지니 더 튼튼한 제품이 만들어졌다.  기존이 사업의 속도를 위한 개발이었다면 이제는 제품을 탄탄히 할 수 있는 시스템적 구조가 마련됐다고 본다. 향후 운송사업 서비스로 확대해 나가려면 필요한 구조다.

현재 조직은 어떻게 구성되어있나?

양대표 : 기획/재무, 마케팅/디자인, 영업, 개발, CS로 구성되어 있다. 본사 구성원 수는 인턴까지 합해 52명 정도 된다. 지사에 인력들이 더 있다.

국내 택시 시장에 대해서는 어떤 가능성을 보고 있나?

양대표 : 국내 택시시장은 택시 요금을 기준으로 8조 정도 규모로 형성되어 있다. 그 중 콜택시는 콜비 500원을 기준으로 1조 정도 시장이 형성되어 있고. 콜 시장의 흐름은 네비게이션 달린 무전기에서 스마트폰으로 넘어오고 있는 과도기다. 1-2년 내에 스마트폰으로 모두 대체될 것으로 전망하고 있다. 국내 택시기사의 연령층이 높기에 어느정도 장벽은 있으리라 본다. 그러나 스마트폰이 기존 콜 장비에 비해 훨씬 간단하고 비용 부담이 없기 때문에 그 장벽만 잘 넘긴다면 자연스레 바뀔 것으로 예상한다. 그 장벽을 보다 빨리 낮추기 위해 단골택시의 기사 친화형 제품이 나왔다. 이로 인해 현재 기사들이 많은 편의를 느끼고 있다. 짧은 시간에 널리 퍼지고 있는 이유라고 본다.

김부대표 : 스마트폰 보급률이 국내만큼 높은 나라가 많지 않다. 이지택시를 할 때도 20만이 넘는 택시 기사들이 있었고, 이들의 80% 이상이 스마트폰을 쓰고 있었다. 반응도 무척 호의적이었다. 기회가 큰 것은 확실하다.

서울과 수도권 외 지역의 차이점이 있나?

앙대표 : 인구분포로 보면 콜비율이 서울이 제일 많아야 하겠지만, 결과는 그렇지 않다. 서울은 콜택시에 대한 수요 자체가 크지 않기에 차별화된 전략을 가져가려고 한다. 반면 지방은 빠른 확산을 통해 콜을 확보할 계획이다.

김부대표 : 지방은 콜을 부르지 않으면 택시를 탈 수 없는 경우가 많다. 택시 기사가 시내를 돌아다니는 것을 대외영업이라고 하는데, 그걸 아예 안 하는 경우가 많다. 그런 지역이 무척 많다.

3월 현재 운영 중인 지역을 모두 이야기 해달라.

양대표 : 서울, 경기도 이천, 안양, 과천, 의왕, 군포, 천안, 세종, 전주, 여수, 부산 정도다. 대전과 대구가 곧 오픈될 예정이다.

초기로 거슬러 올라가보자. 대외적으로 커뮤니케이션 하는 것이 수월하진 않았을 것 같다.

양대표 : 이지택시에서의 첫 석 달은 시쳇말로 ‘멘붕’이었다. 대기업 시스템 문화에 익숙해져 있다보니 갖춰져 있는 것이 하나도 없어 보였다. 그 과정에서 100원, 200원 정산 문제로 협박수준의 악담을 하는 사람도 있었고, 영업을 하러 갔다 ‘휴대폰 팔러 온 것 아니냐’며 손찌검을 당한 직원도 있었다. 성희롱 발언을 하는 이들도 있어 일주일에 한 번은 여직원이 울었던 것 같다. 때문에 직원 이탈율도 높았다. 무척 힘들었다.

그러나 면밀히 들여다보니, 기사들이 왜 좋은 서비스를 승객들에게 할 수 없는지, 왜 이렇게 거칠 수밖에 없는지 일정부분 통감하는 게 있었다. 고생은 고생대로 하는데 수익이 잘 안 나는게 제일 컸다. 이걸 개선할 방법을 고민했다. 결국 기사도 승객도 우리 고객인데, 승객이 좋은 서비스를 받게 하려면 우리와 기사들의 파트너십이 중요하다고 봤다 . 그 고민을 계속 하다보니 노하우가 생겼고, 그것이 집약되어 현재 리모택시가 파트너십을 맺어 나가는 것에 적용되고 있다.

김부대표 : 기사들과 대화를 하려면 절대 개발자나 영업인으로 접근하면 안 된다. 아저씨 모드로 들어가야 한다. 다행스러운 것은 나는 그 것이 너무 재미있다. 그 문화에 얼마나 잘 동화가 되느냐가 핵심인 것 같다.

처음 시작했을 때 이야기를 들려준다면?

앙대표 : 여수지역에서 가장 먼저 시작했고, 지금도 여수에서 가장 활발하다. 기사들이 처음에는 ‘왜 또 이런 걸 써야 하느냐’며 부정적인 여론이 많았는데, 지금은 오히려 충성고객이 됐다. 직접 홍보도 해주는 상황이다. 그들의 실제 수익이 많이 향상됐기 때문이다. 자연스레 승객에게 좋은 서비스를 제공하게 되고 말이다. 여수 뿐만 아니라 수도권 외 지역은 빠르게 변화하고 있다. 서울도 점점 확산되어 가는 중이다.

피크시간 배차율은 어떻게 조율하나?

양대표 : 피크시간에는 배차율이 떨어지긴 한다. 기사들 입장에서 보자면 거리에 이미 손님들이 많은데 굳이 콜을 받을 필요가 없는 거다. 그래서 고민을 많이했다. 그래서 그들에게 동기부여가 있어야 했다. 배차율이 확 떨어지는 배경에 대한 데이터를 기반으로 인센티브를 제공할 수 있는 시스템을 설계했다. 기사들은 기쁜 마음에 콜을 받아서 갈 수 있고, 승객들은 택시가 잘 안 잡히는 시간과 장소임에도 편리하게 탈 수 있게 되는 형태다.

콜이 가능한 택시가 보여도 연결이 안 되는 경우가 있다. 

양대표 : 기사가 운행 중 버튼을 눌러줘야 택시를 부르는 사람에게 보이지 않는다. 자동으로 미터기와 연결되는 것이 가장 좋긴 하지만, 이는 시와 풀어야 할 문제들이 있어 빠르게 적용할 수 있는 부분은 아니다. 그래서 기사들이 운행 중 버튼을 누르는 형태로 진행하고 있는 것인데, 이를 잘 인지하지 못하는 기사들이 있어 그런 경우가 종종 발생하고 있다.

리모택시의 서울지역 상황은 어떤가? 

서울 지역을 커버하기에는 아직 부족한 상황이다. 그래서 기사들을 확보하는 것을 우선순위로 두고 일을 진행 중이다. 더불어 CS 쪽에서도 관리를 많이 한다. 승객이 콜을 불러놓고 다른 차를 타고 가는 경우도 있기 때문이다. 그렇게 되면 기사들은 손님이 아니라 우리를 불신하게 된다. 그래서 승객과 기사들을 함께 관리해 매칭율을 높이는 것에 집중하고 있다.

파트너십을 맺은 택시 기사는 몇 명이나 되나?

양대표 : 전국으로 6천 명 정도다. 기사 숫자가 중요한 것은 아니다. 기사 수가 늘어나게 되면 기사 한 명 당 받는 콜 수가 떨어지게 되기에 그들의 수익에 도움이 되지 않는다. 실시간 배차율을 체크하고 해당지역의 배차율이 70-80% 이상 된다면 더 이상 기사를 받지 않는다. 하루에 나오는 콜이 정해져 있기에 기사 수만 늘린다고 될 게 아니기 때문이다. 좋은 기사를 우선적으로 고객화하고 그들을 계속 트레이닝해서 최정예 리모택시 기사로 양성한 후 더 많은 혜택을 받을 수 있도록 하는 게 우리의 전략이다.

트레이닝이라면 어떤 부분을 진행하고 있나

양대표 : 우선 리모택시에 첫 가입을 하면 프리로 이용할 수 있는 기간을 제공하고 있다. 한달 내 리모 사무실을 방문해 우리 교육을 정식이수 해야만 지속적으로 서비스를 이용할 수 있다. 차량 청결도와 복장상태는 기본으로 체크하고 있다.

리모택시가 중시하는 KPI는 무엇인가?

양대표 : 매칭률이다. 구체적 수치를 밝힐 순 없지만, 이지택시가 론칭 후 1년 4개월 동안 만들어낸 수치를 리모택시는 2월 1일 정식론칭 이후 이미 만들어내고 있다.

택시 앱서비스들이 많이 나오고 있다. 리모택시의 경쟁력은 무엇인가?

양대표 : 제품에 대한 차별성은 확실하다. 하지만 벤치마킹한 카피캣들 역시 계속 나오리라 본다. 결국 제품은 모두 상향평준화가 될 것으로 본다.

이 비즈니스에서 핵심은 제품이 아니라 기사들을 설득하고 관리하는 노하우다. 이런 부분은 공부한다고 해서 될 것이 아니다. 현장 경험이 절실한 거다. 한국을 다 뒤집어 보더라도 콜택시 앱에 대한 경험이 있고, 영업/마케팅을 해봤던 팀은 우리밖에 없다고 자부한다. 이것이 리모택시의 경쟁력이 되리라 판단한다. 그렇기 때문에 초기 기획투자가 한 번도 없었던 알토스벤처스가 리모택시 설립 전에 투자를 했다고 본다.

투자사로 알토스를 선택한 이유는 무엇인가?

양대표 : 리모택시는 플랫폼 사업화에 무게를 두고 있다. 당장 눈앞의 수익을 창출하기 보다는 전체 택시 기사와 전국민이 우리 서비스를 쓰도록 하는 게 1차적인 목표다. 거기까지 함께 가기 위해서는 비전을 함께 공유할 수 있고, 파트너로서 가치를 줄 수 있어야 했다. 그런 투자사가 알토스였다.

여러 투자사로부터 BEP는 언제 맞출 것인지 등의 질문을 많이 받았다. 중요한 부분이지만, 이 부분이 기준이 되면 조급하게 되고, 집중하고자 했던 사업의 본질이 흐려질 거라고 봤다. 때문에 사업의 본질에 대해 같이 이해하고 고민해줄 수 있는 이들과 함께 하고자 했다. 그런 부분이 잘 맞아떨어진 것 같다. IR을 준비 중인데, 같은 기준으로 투자사를 만날 생각이다.

추가 투자 유치 이후 집중하고자 하는 것은 무엇인가

양대표 : 기존 서비스 품질 강화에 힘쓰려 한다. 지역 서비스 론칭하는 것에 속도를 붙이는 것이 가장 중요하다. 2015년 연말에 전국 서비스로 확대하려 한다.

리모택시의 BM은 무엇인가? 

김부대표 : 기존 전화콜을 쓰면 장비에 대한 비용과 월회비, 콜 건 당 수수료 등이 있다. 플랫폼화를 하게 되면 파생되는 BM들이 있을 텐데, 구상 단계라 지금 명확하게 밝히긴 어렵다.

양대표 : 우버는 국내에서 사업을 접을 듯 싶지만, BM 측면에서 좋은 사례를 남겼다고 본다. 플랫폼화만 되면 할 수 있는 게 많다고 본다.

프리미엄 서비스를 최근 론칭했다.

양대표 : 3월 중순 로얄 발대식을 했다. 리모택시가 지향하는 바 자체가 프리미엄 택시 서비스다. 우버가 항상 논리로 내세웠던 게 ‘현재 한국에 이런 서비스를 제공하는 곳이 없다, 그래서 우버 블랙이 필요하다’는 거였다. 우리는 이것이 충분히 합법적인 틀 안에서 가능하다고 봤다. 같은 취지에서 나왔던 게 모범택시듯이 리모 로얄 서비스를 베타로 론칭했다. 현재는 예약 서비스로만 제공하지만 추후 수요가 많아지면 실시간으로 운영할 계획이다.

2015년 올해 사업 계획을 말해준다면?

양대표 가장 중요한 것이 전국 서비스 구축이다. 올 연말까지 승객 입장에서 전국 어디서나 리모택시만 있으면 편하게 택시를 탑승할 수 있도록 전국 대부분의 지역에 리모 기사님들이 활동할 수 있는 생태계를 구축할 것이다. 또한 서비스 향상에 더욱 만전을 기해 편하면서도 차별화된 서비스로 경쟁력을 키울 것이다.

콜택시 앱서비스 이후 운송서비스를 생각한다고 했다. 비즈니스 확장 계획을 말해준다면?

양대표 : 움직이는 모든 분야에 진출할 생각이다. 특정 시간대 외에는 택시 승객들이 많지 않다. 그런 시간에 음식 배달도 가능할 거고, 서류전달 등의 퀵서비스도 가능할 거다.

정이사 : 향후 서비스 확장을 위해서라도 택시 서비스에 집중할 것이다. 시작단계에서 높은 가치를 이끌어내는 것이 무척 중요하리라 본다. 플랫폼 사업화에 대한 준비는 이미 다 되어 있다. 적극성을 띄고 달려가는 것은 타이밍의 문제라고 본다.

플래텀 기자

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