근래 마케팅의 많은 이들이 유튜브 등 동영상 콘텐츠 광고에 열을 올린다. ‘갓튜브’라는 말이 괜히 나온 게 아니다. 10대는 검색도 포털이 아닌 이 영상 플랫폼에서 한다.

그럼에도 대부분 기업의 마케터는 ‘페이스북’을 빼놓지 않는다. 파급력과 퍼포먼스가 잘 나기 때문에 효율적이라는 판단이다. 문제는 페이스북 마케팅을 어려워 하는 이들이 많다는 점이다. ‘콘텐츠는 좋은데 매출로 이어지지 않거나, 꾸준히 포스팅은 하지만 팔로워가 안 는다거나, 팔로워는 많은데 콘텐츠 반응이 좋지 않은 점’ 등 애로사항을 토로한다.

18일 디캠프에서 열린 ‘2018 브랜디드 콘텐츠 마케팅 이노베이션 컨퍼런스’에서 포텐샵 위수범 본부장은 ‘팔로워가 늘지 않는 게 고민이라면 고객이 공감할 만한 콘텐츠였는지 되돌아 보고, 콘텐츠 반응이 좋지 않다면 내부 지표를 만들어 정보를 분석’하라고 조언했다. 더불어 페이스북이든 유튜브든 결론은 ‘품질’이라고 설명했다.

이하 위 본부장 강연내용 요약.

콘텐츠가 좋은데 매출로 이어지지 않을 땐

페이스북의 광고 효율이 예전만큼은 아니라는 말이 많다. 그럼에도 많은 이들이 페이스북을 마케팅 채널로 여긴다. 왜일까? 성과가 잘 나기 때문이다. 해외 국가만큼 커머스 전환율이 좋은 편은 아니지만 꽤 효율적이다. 페이스북에선 글도 쓸 수 있고 영상도 만들 수 있다. 요즘은 영상을 통한 광고 효율이 좋다. 그렇지만 한계가 있다. 자원과 여건이 한정적인 스타트업에게 이는 중요한 문제다.

그럴 땐 ‘카드뉴스’ 제작을 추천한다. 중요한 건 내용이다. 마냥 예쁜 것보단 고객에게 소구할 만한 지점을 정확히 판단해 이를 포함한 내용으로 제작해야 한다.

신생 뷰티 브랜드의 제품을 광고한다고 했을 때 제품 성분을 따지고 고객이 이 제품을 왜 써야 하는지 내부적으로 회의를 통해 명확히 알아야 한다. 그렇게 해야 타깃 고객에게 와 닿는 키워드가 도출된다. 이후 키워드와 연관되는 각 공감포인트(민낯, 발림성)등을 찾아 제작한다. 이렇게 만들어진 카드뉴스를 여러 방식으로 고객에게 제공해본다. 이후 고객으로부터 반응이 가장 높은 콘텐츠를 다시 확인해 세밀하게 다듬는다.

카드뉴스에서 중요한 건 콘텐츠다.  정확히는 외형이 아닌 ‘본질’이다. 시각적 효과는 떨어져도 고객이 소구할 만한 내용을 담아 제작해야 한다.

팔로워가 늘지 않는 게 고민이라면

페이스북 페이지를 만들 때 신생 브랜드가 잊지 않아야 할 것은 ‘우리는 무명’이라는 점이다. 갓 생긴 기업을 알아줄 리 만무하다. 페이스북은 경쟁도 치열하고 우리 브랜드를 편애할 이유도 없다. 페이지 운영은 거기서부터다. 우리 브랜드를 알리는 게 아닌 ‘소비자가 원하는 브랜드’가 무엇인지 집중해야 한다.

많은 이들은 페북 페이지를 검색해서 들어오지 않는다. 우연히 본 콘텐츠가 유용하고 재밌어서 온다. ‘콘텐츠’를 보고 들어오는 거다. 마케터는 고객이 접속할 수 있는 재미, 정보, 시의성 등 각 성격에 맞는 콘텐츠를 제작한 뒤 바이럴 시켜야 한다.

5만 명이 안 되는 팔로워를 가진 기업이라면 브랜드를 알리는 콘텐츠보다 스낵 콘텐츠를 발행하는 게 우선이라고 조언하고 싶다. 브랜드 정체성과 멀어질까 걱정된다면 한 달에 한 두건이라도 시의성에 맞춰 콘텐츠를 반드시 제작해 보길 권한다. 고객의 공감을 얻는 게 무엇보다 중요하다.

팔로워는 많은데 콘텐츠 반응이 좋지 않다면

힘들게 제작한 콘텐츠가 반응이 좋으며 다행이지만, 유감스럽게도 그렇지 않은 경우가 대부분이다. 극단적으로 말하면 100개 중 하나만 잘 되는 거고 99개는 잘 안 된다. 나머지 콘텐츠에 집중해야 한다. 바이럴이 잘 안 되더라도 평균치는 넘어야 한다. 콘텐츠를 주기적으로 올리든지, 시리즈물로 제작해 포스팅 하든지 꾸준함을 보여줘야 한다.

지표도 따져봐야 한다. 재미, 정보, 시의성, 화제 등 내부에서 판단할 만한 지표를 만들어야 한다. 고객 반응을 분석해 만든 콘텐츠를 탄력적으로 제작하는 게 좋다. 재미 성격에 맞는 콘텐츠에 반응한다면 각종 소셜네트워크에서 인기를 끈 주제를 바탕으로 제작하면 되고, 정보에 반응한다면 요즘 서점가에서 잘 팔리는 책 등을 콘텐츠로 엮어 만들면 된다. 지표 중 관심이 쏠리는 키워드에 맞는 콘텐츠를 제작해야 한다.

페이스북이든 유튜브든 결론은…

요즘은 페이스북, 혹은 유튜브를 각각 구분지어 광고하는 시대가 아니다. 콘텐츠와 플랫폼 사이에서 접점을 찾아야만 성공할 수 있다.

결국 콘텐츠, 페이지(플랫폼), 테크닉 등이 융합되어야 ‘대박’콘텐츠가 된다. 이는 곧 매출 증대로도 이어질 거다. 그러니 각 채널을 운영할 때 하나에만 올인하지 않길 조언한다. 적절히 비율을 조정하며 운영해야 한다.

운이 좋아 인기를 얻은 콘텐츠가 다음 번에도 잘 되리란 법은 없다. 게다가 연속으로 잘 됐다 해도 경계해야 한다. 콘텐츠는 세 번째가 넘어가야 진짜 실력이다. 고객과 꾸준히 소통하며 지치지 않게 만드는 힘이 흔들리지 않는 콘텐츠를 만들 수 있다.