지난 13일, 부산 스타트업 카페에서 앱센터 주최로 부산 창업 생태계 조성을 위한 제1회 스타트업 밋업 인 부산(Startup Meetup in Busan) 행사가 개최되었다.
앱센터와 한국 스타트업 대학생 연합 ‘아시아유니브 스타트업(AsiaUniv Startup)‘가 공동 주관한 이번 행사는 부산 스타트업과 예비 창업가를 대상으로 창업 성공전략과 최신 동향을 공유하는 네트워킹 모임으로써 저녁 6시부터 4시간가량 진행되었다.
앱센터 김세진 본부장은 인사말을 통해 “이번 행사는 작년 말, 스타트업 위크엔드(Startup Weekend) 행사를 부산에서도 개최해달라는 아시아유니브 스타트업 김철훈 대표의 이메일에서부터 출발했다.”면서 “9월 본 행사 전에 행사 분위기를 고취하는 동시에 부산 창업 생태계 조성의 첫걸음을 떼고자 한다.”며 기획 취지를 소개했다.
소개를 받은 아시아유니브 스타트업 김철훈 대표는 “실리콘밸리 스타트업의 출발은 스탠퍼드 대학교였다.”면서 “대학생이 주축이 되어야 스타트업 생태계가 활성화될 수 있다는 판단하에 부산과 서울, 더 나아가서는 아시아 대학생들과 소통하는 연합을 구축해나가고 있다.”고 밝혔다.
특히 이날 행사에는 부산시청 ICT융합과 김상길 과장이 참석하여 “부산 청년들을 중심으로 한 모임이 활성화될 수 있도록 추가적인 스타트업 카페 설립과 해커톤 대회 개최에 지원을 아끼지 않을 예정”이라며 참석자들을 격려하였다.
이번 행사는 ‘쫄지말고 투자하라‘로 유명한 이희우 IDG벤처스코리아 대표의 ‘린 스타트업 방법론‘ 강연을 시작으로, 김진영 로아컨설팅 대표의 ‘비즈니스 모델링’ 강연과 김규호 박사의 ‘IoT & Maker’ 강연이 이어졌다. 이중 ‘비즈니스 모델링’ 강연 내용을 아래와 같이 공유하고자 한다.
김진영 대표, “비즈니스 모델의 핵심은 ‘고객가치’ 획득에 달려”
■ 성공하는 비즈니스 모델
성공한 스타트업 대부분이 플랫폼 비즈니스 모델이라는 점에 주목하였다. 플랫폼은 ‘기차역’과 같다. 기차역에는 사람들이 기차를 타기 위해 모여든다. 그러면 손님만 모이는 게 아니라 손님에게 무언가를 판매하려는 사람들도 기차역에 모여든다. 이처럼 플랫폼은 양쪽 고객의 인터페이스 역할을 한다.
대개 스타트업은 비즈니스 모델을 수익모델 관점에서 이해하고 있다. 비즈니스 모델이란 돈 버는 방식에 대한 이야기이기도 하나, 이는 해당 모델의 일부분에 지나지 않는 이야기이다. 따라서 좀 더 다른 차원에서 비즈니스 모델의 개념을 이해할 필요가 있다.
■ 학자들이 정의한 비즈니스 모델엔 ‘수익모델’에 관한 언급이 없어
오랫동안 비즈니스 모델을 연구한 학자들은 이 모델을 어떻게 정의하는지 살펴보면, 수익모델에 대한 언급은 전혀 없다는 한 가지 공통점이 있다.
비즈니스 모델에 대해 폴 티머스(Paul Timmers)는 “제품, 서비스, 정보 흐름의 구조와 사업 참여자의 역할을 규정하는 아키텍처”라고 정의하였다. 게임 순위 경쟁 시스템으로 카카오톡 메신저 가입자들의 지속적인 플레이를 유도한 애니팡이 대표적인 사례이다.
조안 마그레타(Joan Magretta)는 “비즈니스 모델을 만드는 것은 사업 기저에 깔린 보편적 가치 사슬을 바꿀 수 있는 이야기 전개를 만드는 과정이다.”라고 밝혔다. 소셜 데이팅 서비스 ‘이음’은 기존 고가의 결혼정보서비스의 가치 사슬을 바꾼 ‘게임 체인저(Game Changer)’였다.
클레이튼 크리스텐슨(Clayton M. Christensen)은 “고객은 제품을 구매하는 사람이 아니라 문제를 해결해주는 제품을 고용(Hire)하는 사람”이므로 단순히 가격이 싸거나 제품의 기능이 월등하다고 하여 제품을 구매하는 게 아니라고 말한다. 그는 “고객은 그들이 해결하고자 하는 어떤 문제가 있으므로 그 일을 해결해줄 제품을 고용하는 것”이라고 강조하였다. 그들은 오로지 그들의 문제점을 해결해줄 솔루션에만 관심이 있다는 이야기이다.
그럼 고객은 왜 경쟁사의 제품을 선택하지 않고 내 제품을 선택했을까? 이를 알기 위해서는 비즈니스 모델의 구성요소 중에서도 특히 ‘고객가치’를 알아야 한다.
■ 가장 큰 스타트업 리스크는 고객의 ‘고통에 대한 관성’에 있어
비즈니스모델의 4가지 구성 요소가 있다. 바로 고객가치명제, 이윤공식, 핵심자원, 그리고 핵심 프로세스이다. 이중 가장 중요한 것은 ‘고객가치명제(Customer Value Proposition)’이다.
고객가치란, 고객이 얻어갈 수 있는 이득(gain)과, 현재 제품을 버리고 새로운 제품에 적응하기 위해 들어가는 총체적 비용과 고통(pain), 이 둘의 지렛대 싸움에 비유할 수 있다. 지렛대가 조금이라도 이득 쪽으로 기울어져야만 고객은 움직인다.
이 원리를 바꿔 말하면, 스타트업에게 가장 큰 위험(risk)은 바로 고객이 가진 고통에 대한 관성에 있다. 아무것도 하기 싫은 사람에게 신제품을 들이댄다고 될 일이 아니다. 고객은 쉽사리 기존 제품에 대한 매몰 비용을 버리고 신규 제품에 대한 전환 비용을 들이려고 하지 않기 때문이다.
고객가치는 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션 역할을 해야지만 창출되므로, 고객가치를 획득하려면 결국 해결해야 할 고객의 일이 무엇인지를 알아야 한다. 즉, 고객이 정말 원하는 게 무엇인지를 알아야 한다. 이는 ‘기업 창업가 매뉴얼‘이란 책을 쓴 스티브 블랭크(Steve Blank)도 강조했던 개념이다.
■ 비즈니스 모델 작성법
결론적으로 말해서, 비즈니스 모델이란 고객가치를 획득하기 위한 일련의 활동과 방법, 계획을 의미한다. 고객가치를 획득하지 못하면 수익모델과 핵심 프로세스 자체가 작동되지 않으므로 비즈니스 모델의 핵심은 고객 관점에서 제품이 가치를 획득하는 방법을 구체적으로 기술하는 데에 있다. 비즈니스 모델을 작성할 때 유의해야 할 규칙은 다음과 같다.
- 나를 중심으로 하여 어떤 이해관계자들이 존재하는지 규정하라.
- 우리 제품의 경쟁재 또는 대체재는 무엇이며, 그것을 이용하는 대상고객의 문제는 무엇인지 규정하라. 다시 말해, 시장조사를 해라.
- 대상고객의 어떤 고통이 없어짐으로써 어떤 이득을 얻을 수 있는지 규정하라.
- 제품 고유의 고객가치명제를 디자인하라.
원문 : 부산 창업 생태계 조성을 위한 제1회 Startup Meetup in Busan 현장
안경은 앱센터 외부필진 / 자신이 하고 싶은 일을 하는 사람들을 좋아합니다. 그들의 이야기에 귀를 기울이는 것을 즐깁니다. 글로 정리해 사람들과 공유할 때 신이 납니다.
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