스타트업에게 박람회 참가는 매우 중요하죠. 시제품을 만들고 현장에서 직접 고객의 반응을 확인해볼 수도 있고, 판로개척을 위해 수많은 바이어와 거래처들을 발굴할 수도 있기 때문입니다.

스타트업의 마케팅이라고 하면 타겟 고객 설정, 고객 반응을 확인하는 방법, 커뮤니케이션 메시지, 마케팅 전략까지도 쉽고 빠르게 바꿀 수 있습니다. 필요하다면 제품까지도 일반 기업보다는 비교적 쉽게 바꿀 수 있죠.

하지만 박람회 참가는 조금 다릅니다.

박람회 참가는 기업 마케팅의 한가지 수단으로 많은 비용과 인력, 시간을 소비하게 됩니다. 스타트업에게는 여러모로 큰 지출입니다. 때문에 보다 좋은 성과를 거두기 위한 비용대비 효율적인(Cost-Effective) 기획이 필요합니다.

그 첫 단계가 바로 ‘어떤 박람회에 참가할 것인가?‘ 입니다.

#1. “단체관 이용하기”

“단체관 참가?”

단체관 참가 모집 사업 공고, 많이 보셨죠? 단체관의 경우 크게 두가지로 나눌 수 있습니다.

1. 특정 산업분야를 육성 중인 기관에서 관련 산업 분야의 박람회에 참가하는 경우

2. 다양한 보육기업들을 한자리에 모아 참가하는 경우

첫번째의 경우,

특정 산업분야를 집중 육성 중인 기관에서 해당 산업에서 유명한 박람회에 참가하는 경우 입니다.

예) 서울바이오허브 – 바이오엑스포, 전자부품연구원-전자회로산업전 등

해당 산업에 관련된 신기술과 업계 종사자들을 한자리에서 만날 수 있고, 최신 동향을 다루는 세미나, 컨퍼런스와 전문화된 바이어 상담회 등 실질적인 프로그램들이 함께 구성됩니다.

따라서 제대로 준비를 한다면 판로개척 뿐만 아니라 충분한 성과를 기대할 수 있기 때문에, 시제품까지만 개발했다고 하더라도 시장 평가와 제품 개발 방향 설정에 도움이 될 수 있고, 양산단계까지 왔다면 치밀한 준비를 통해 1년 마케팅 농사의 씨앗을 뿌릴 수도 있습니다.

글로벌모바일비전(GMV)에 참가했던 모바일융합센터, 제주테크노파크 단체 참가관

두번째의 경우,

기관에서 다양한 아이템의 스타트업들을 모두 모아 참가하는 경우입니다. 기관의 사업 홍보 및 성과 전시, 보육 기업 지원 차원에서 단체관 참가를 많이 하고 있습니다.

예) 창조경제박람회, 중소기업R&D대전, 기프트쇼 등

아직 박람회 경험이 많지 않은 스타트업이라면, 이런 기회를 활용해서 다른 기업들이 어떻게 전시하는지도 보고 우리가 다른 박람회에 참가하면 어떤 걸 준비해야할지 사전 예행연습 차원으로 참가해보는 것도 좋은 방법입니다.

메가쇼에 참가한 중소기업진흥공단 단체관

#2. “박람회 규모가 크면 무조건 좋을까?

“규모가 큰 박람회? 작은 박람회?”

박람회는 산업을 어떻게 다루는지에 따라 크게 두가지로 구분할 수 있습니다.

전문용어로 ‘Horizontal Show’와 ‘Vertical Show’라고 하죠.

1. Horizontal Show

CES는 Consumer Electronics Show의 약자로 미국(라스베가스)에서 개최되는 ‘소비재 가전 박람회’입니다. 즉, 가전과 관련된 모든 분야의 기업들이 다 참가하죠. 백색가전부터 스마트폰, 자동차, VR 등 참가품목이 다양합니다. 때문에 정말 다양한 기업들이 참가하고, 정말 다양한 사람들이 방문합니다.

Horizontal Show(수평적 박람회)는 이렇게 산업을 수평으로 놓고 관련된 다양한 산업을 총체적으로 다루는 박람회를 이야기 합니다. 대체로 규모가 크고 다양한 사람들을 만날 수 있기 때문에, 브랜딩, 제품 반응 조사를 포함한 시장 분석 등에 적합합니다.

예) 한국전자전: 한국판 CES, World IT Show : IT 산업을 총체적으로 다루는 박람회

올해 5월, KINTEX에서 개최된 서울푸드(SEOUL FOOD)는 ‘호텔&레스토랑기기전, 농축수산물 및 가공식품전, 식품소재 및 첨가물전, 건강기능 및 유기농전, 식품기기전, 포장기기전, 디저트 및 음료전’ 등을 포함한 국내 식품 산업을 전반적으로 다루고 있는 대표적인 Horizontal Show라고 할 수 있다.

2. Vertical Show

Vertical Show(수직적 박람회)는 특정 산업분야를 집중적으로 다루는 박람회 입니다. 규모는 크지 않지만, 해당 분야에 관련된, 혹은 관심있는 사람들이 집중해서 오기 때문에  판로개척, 세일즈 등에 적합합니다. 

예) 스마트폰 주변기기 박람회, VR 박람회, 자동차 테스팅 박람회, 자동차 정비 박람회 등

올해 5월, 코엑스에서 개최된 ‘서울 국제 간편식·HMR 전시회’는 식품 중 간편식, HMR 분야만 전문적으로 다루는 Vertical Show라고 할 수 있다.

#3. “스타트업의 박람회 선택을 위한 팁”

그래서, 어떤 박람회에 참가해야하냐고요?

관심가는 박람회를 먼저 리스팅 해보자.

박람회 참가 전에 스타트업들의 현재 상황과 경영 전략, 마케팅 목적을 먼저 설정할 필요가 있습니다. 마케팅 목적에 맞는 박람회를 먼저 리스팅 하세요!

국내 박람회 정보는 마이페어(https://myfair.co)홈페이지에서 쉽게 정보를 찾을 수 있습니다.

검색탭에서 산업 분류로도 박람회를 확인하실 수 있어요.

2. 기회가 된다면 박람회에 꼭 방문해보자.

규모가 큰 박람회를 무조건 좋다고 볼 수 없고, 한 산업분야만 다룬다고 해서 판로개척에 무조건 용이하다고 볼 수 없습니다. 박람회 참가는 많은 비용과 노력이 발생하기 때문에 (고관여도 마케팅 상품) 박람회에 직접 방문해 현장에서 확인해 보고 내년에 참가할 박람회를 직접 발로 선택하는 것이 좋습니다.

3. 당장 판로개척을 하고 싶어요!

박람회 정보는 찾기 매우 어렵습니다. 전시주최자들이 제공하는 정보도 100% 신뢰하기 어려운 정보들이 많습니다.

올해 꼭 우리 제품을 고객에게 선보이거나, 판로개척을 위해 박람회를 이용하고 싶다면, 마케팅 지원사업 또는 박람회 참가 지원사업을 신청하세요! (계속 강조하지만)스타트업에게 박람회 참가는  많은 비용이 발생되기 때문에 Risk를 줄이기 위해 다양한 지원사업을 활용하는 것이 좋습니다.

#4. “박람회 특성 분석을 통한 선택”

우리 회사는 어디에 속해 있는가?

스타트업도 일반 기업들과 마찬가지로 경영 목표와 마케팅 전략에 맞는 박람회를 찾아야 합니다.

아래와 같이 박람회 특징을 분석하고 비교하면 박람회를 선택하고 참가를 결정하는 과정에 보다 쉽게 접근할 수 있습니다.

박람회별 특징 비교

예) 전자제품 산업 분야의 박람회

1.사물인터넷 국제전시회 및 컨퍼런스 2. 스마트 디바이스 쇼 3. 글로벌 모바일비전 4. 한국전자전

전자제품을 만드는 스타트업/기업

1. (시제품 개발 시점에서) 시장조사를 비롯한 제품 수요조사, 다양한 관계자와 만나는 것이 목표인 경우 → 한국전자전

2. (완제품 생산 시점에서) 대기업 R&D 혹은 주요 바이어를 만나는 것이 목표인 경우 → 한국전자전
(목적에 따라 박람회 마케팅 기획이 달라져야하겠습니다.)

핸드폰 및 태블릿 관련 제품을 만드는 스타트업/기업

1. 판로개척/세일즈가 목표인 경우 → 스마트디바이스쇼

2. 시장조사/브랜딩/다양한 관계자 미팅이 목표인 경우 → 한국전자전

IoT 관련 제품 또는 기술을 보유한 스타트업/기업

1. 판로개척/세일즈가 목표인 경우 → 사물인터넷 국제전시회 및 컨퍼런스

2. 시장조사/브랜딩/다양한 관계자와 미팅이 목표인 경우 → 한국전자전

모바일 관련 제품 또는 기술을 보유한 스타트업/기업

1. 판로개척/세일즈가 목표인 경우 → 글로벌모바일비전

2. 시장조사/브랜딩/다양한 관계자와 미팅이 목표인 경우 → 한국전자전

간단하죠?

하지만, 박람회는 시장/산업의 상황, 전시주최자의 페르소나, 시기, 국제환경 등 다양한 변수에 의해 매년 달라질 수 있습니다. 때문에 위의 분석은 물론 좋은 박람회 선택이 박람회 성과를 높이는 정답이라고 하기도 어렵습니다.

우리 회사와 잘 맞는 전시회에 치밀하게 준비하고 기획해서 가장 빛나는 모습을 보여주고 의도했던 것들을 120% 이상 달성하는 것이 무엇보다 중요하다고 할 수 있겠습니다.

글 : 마이페어 김현화 대표 (roy@myfair.co)