소셜마케팅을 진행하기 전에 대부분 알고 싶어하는 부분이 바로 ROI이다. 투입한 자본 대비 얼마만큼의 효과를 끌어내었는지 측정하고 싶어하는 것이다. ROI는 돈이 얼마나 들어갔는지 대비 벌어들인 수익에서 비용을 뺀 것이 될 것이다. 수식으로 표현하면 아래와 같다.
하지만 공교롭게도 소셜마케팅은 롱테일 마케팅으로 입소문이 나면서 매출로 이어지기까지 시간이 걸리고, 측정하기에 애매한 부분이 있다. 페이스북 좋아요를 10번 누르면 매출이 얼마나 증가할까? 트위터 팔로워가 10,000명 많아지면 매출이 얼마나 늘어갈까? 블로그에 댓글이 100개 달리면 주문이 얼마나 들어올까? 전혀 알 수가 없다. 좋아요의 의미가 다르고, 팔로워의 성향이 다르며 댓글의 의도가 다 다르기 때문이다.
소셜마케팅은 브랜딩이다
소셜마케팅은 오히려 브랜딩의 과정으로 보는 것이 더 정확하다. 좋은 이미지를 만들어 나중에 매출로 연결되면 좋을만한 그런 것 말이다. 고객과의 밀접한 관계를 통해 로열층을 만들수도 있을 것이다. 하지만 그것이 매출로 연결될지 안될지는 모르는 것이기 때문에 ROI를 측정할 수 없다.
나중을 위해 활용할 수 있는 자신만의 마케팅 채널을 확보해두는 차원에서도 소셜마케팅은 중요한 마케팅 도구가 될 수 있다. 공감할만한 좋은 컨텐츠를 생성하고, 고객들의 인게이지를 끌어내고, 그로 인해 신뢰와 관계가 생기는 과정이 소셜마케팅인 것이다.
측정할 방법은 없는가?
측정할 수 있는 방법은 소셜마케팅 과정 중에 있다가보다는 그 전과 후에 있다. 소셜마케팅을 하기 전의 매출과 소셜마케팅을 진행하는 과정에서의 액션 플랜들, 그리고 그 기간동안 일어난 매출과 비용을 계산하면 소셜마케팅의 ROI를 측정할 수 있다.블로그에 댓글이 몇개 달리고, PV가 얼마이고, 트위터 팔로워와 페이스북 팬이 몇명인로는 ROI를 측정할 수 없다. 트위터에 들인 시간 대비 팔로워 수 증가 정도는 알 수 있겠지만 매출이 얼마나 늘었는지는 알 수 없기 때문이다.하지만 분명히 소셜마케팅을 진행할 때는 리소스가 들어간다. 따라서 처음부터 메트릭스를 잘 짜서 전략적으로 접근을 해야만 ROI를 측정할 수 있다. 예를 들어 전년 5000만원의 매출을 올리다가 트위터, 페이스북, 블로그를 월급 100만원을 주고 직원을 고용하여 운영한 후 매출이 다음 해에 8000만원으로 올랐고, 이벤트 비용으로 300만원이 들었다면 (3000-300)/1200임으로 ROI는 2.25가 되는 것이다. 매달 측정한다면 어떤 SNS 활동을 했을 때 매출의 변화가 어떻게 일어나는지 ROI를 측정할 수 있을 것이다.하지만 이런 방법도 정확하지 않다. 소셜마케팅은 롱테일 마케팅이기 때문에 효과가 나오기까지는 시간이 걸리는 경우가 많다. 바로 자본을 투입하고 액션을 취했다고 매출로 결과가 나오는 것이 아니기 때문이다.
스타트업에게 필요한 건 ZERO
대기업은 다양하고 복잡한 알고리즘과 메트릭스를 짜서 ROI를 측정할 수도 있을 것이다. 데이터가 모든 것을 증명해주니 말이다. 하지만 위에서 언급했듯 소셜마케팅은 그 특성상 ROI를 정확하게 측정할 수 없다. 트위터의 RT가 매출로 어떻게 연결되는지 그 연결고리를 찾을 수 없기 때문이다. 오히려 ROI를 측정하는데 들인 자본이 ROI를 끌어낼 수 있는지부터 생각해보아야 할 것이다.
스타트업은 더 말할 필요도 없다. 그러나 매우 정확하게 측정할 수 있는 방법이 하나 있긴 하다. 분모를 ZERO로 만들어버리는 것이다. 수학적으로 투입한 자본이 0이 되면 수익과 비용에 상관없이 ROI는 무한대가 된다.
투입한 자본을 ZERO로 만들려면 어떻게 해야 할까? 직접하면 된다. 열정이 ROI를 무한대로 만들어줄 수 있다. 소셜마케팅에 들이는 시간을 컨트롤하고, 주변의 인프라를 적극 활용한다면 투입한 자본을 ZERO로 하면서도 소셜마케팅을 진행해 나갈 수 있다.
소셜마케팅의 ROI는 열정으로 측정할 수 있다. 열정이 있는 스타트업은 소셜마케팅으로 자사만의 강력한 마케팅 채널을 확보할 수 있을 것이다.
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