말랑스튜디오의 ‘알람몬’은 알람 어플리케이션으로 2012년 1월 한국 시장에 출시한 이후 창업 1년 만에 월간 BEP(손익분기점)를 달성했으며, 글로벌 1,400백만 다운로드(2014년 7월 말 기준)를 기록하고 있다.

말랑스튜디오는 단순히 앱서비스를 넘어 캐릭터 기반 사업 등 오프라인 영역으로 비즈니스를 확장중이며, 중국, 일본, 대만 등 아시아권 시장에 성공적으로 입성한 스타트업으로 평가받고 있다. 업계에서는 말랑스튜디오를 가르켜 신 한류열풍을 이끌 대표기업으로 보는 시선까지 있다.

또한 말랑스튜디오는 기술 스타트업 답게 단순히 모닝콜 서비스를 넘어 노티피케이션(Notification) 플랫폼으로 확장해 나갈 계획이기도 하다. 이러한 말랑스튜디오의 미래 가능성은 지난 4월 20억 원 대의 투자를 유치(투자사 옐로모바일) 하면서 증명됨과 동시에 동력을 얻기도 했다.

말랑스튜디오에 대해 주목할 부분은 콘텐츠 기업으로서 중화권 시장에 가장 적극적으로 진출을 추진하고 있다는 것이다. 중화권 진출은 게임분야를 제외하면 이렇다할 성과를 낸 기업을 찾기 힘들다. 하지만 말랑스튜디오는 중화권 시장을 끊임없이 두드려 주목할 만한 성과를 예견하고 있다.

말랑스튜디오 김영호 대표를 만나 중화권 시장 진출에 대한 이야기를 들어봤다.

현재 알람몬의 유저수 추이를 이야기 해 달라. 특히 중국에서 다운로드수가 많다고 알고 있다. 

알람몬의 실제 다운로드는 7월 말 기준으로 글로벌 1,400만 정도 된다. 중국에서만 900만이다. 그 다음으로 한국이 30%정도를 차지하고 있다. 그 다음이 대만과 태국으로 각각 20~ 10 % 정도씩을 차지하고 있다.

이 수치는 국가 별 특성이 다르다는 것을 보여준다. 중국은 역시 사이즈에서 압도적이다. 그렇지만 몇 가지 문제점들도 동시에 존재한다. 우선 명확하게 리텐션(잔존율)을 체크하고 싶지만, 세부적으로 체크가 안 되는 문제가 있다. 중국 유저들의 특성도 있겠고, 또 외국 회사이기 때문에 집계할 수 없는 네트워크 문제도 있겠다. 대만 같은 경우에는 시장 사이즈가 작은 것에 비해 유저들이 굉장히 호의적이고 적극적이기 때문에 리텐션도 높고 서비스도 수월하게 진행되는 중이다.

알람몬의 매출 현황은 어떤가? 

아직까지 중국과 대만에서 매출이 많이 나는 상황은 아니다. 그동안 열심히 씨를 뿌렸고 싹이 나는 단계다. 현지 광고주들과 계속해서 만나 계약을 맺는 등 수확을 하기 위해 노력하고 있다. 계약을 맺은 광고주들을 우선으로 무료광고가 집행중이다. 최종 성과를 만들고 있는 단계다.

최종 성과, 즉 본격적인 매출은 언제부터 나올거라 보는가?

알람몬을 통한 비즈니스의 가장 큰 부분은 디지털 컨텐츠를 판매하는 부분 보다는 충분히 많은 유저를 모아서 그 유저를 베이스로 한 비즈니스 모델이다. 현재 어느정도 숫자는 모았다고 본다. 9월까지는 광고주들과 계속해서 테스트 광고를 진행할 예정이다. 그 이후부터는 본격적으로 매출이 나올 것으로 예상한다.

말랑스튜디오는 중화권 진출에 가장 적극적인 스타트업 중 하나다. 영어권이 아닌 중화권 시장을 택한 이유는 무엇인가? 

사업초기 미국 시장에 진출 했다가 실패를 했던 경험이 있다. 그 이후 다시 한번 진출할 시장에 대해 심각한 고민을 했고, 알람몬의 가지고 있는 캐릭터성과 컨텐츠성을 고려해 보니 가장 잘 어울리는 시장이 아시아였다. 또 기왕 시작할 거면 가장 큰 시장이 있는 국가를 선택하려 했다.

말랑스튜디오가 시장을 선택하는 기준은 무엇인가?

앞서말한 가장 큰 시장이 있는 곳이 첫 번째 이유라고 할 수 있다. 두 번째로는 스마트폰 시장이 아직까지 덜 포화된 곳을 고려했다. 예를 들어 일본 같은 경우는 이미 포화된 시장이다. 또 일본 사용자들은 스마트폰 세대 전부터 스마트폰과 비슷한 경험을 해왔기 때문에 자신들이 가지고 있는 컨텐츠에 대한 생각이 명확하다. 반대로 중국과 같이 이제 막 열리는 시장들은 지금 있는 콘텐츠 자체가 자신들의 새로운 기준이 된다.

또 우리가 추구하는 가장 큰 원칙은 진출국가에서 1등을 할 수 있도록 전략을 짜는 것이다. 그래서 1등 할 가능성이 가장 높은 나라들로 중국과 대만을 선택한거다. 물론, 중국에서 1등을 쉽게 할 수 있을 거라고 생각하는 것은 아니지만, 1등을 했을 때 그 효과가 가장 큰 나라라고 판단했다.

동남아 시장은 중국 보다 3~5년 정도 뒤쳐져 있는 나라들이기에 손쉽게 1위를 할 수 있다고 자신한다. 대만은 중국을 타겟으로 하다 보니 자연스럽게 관심을 가지고 접근하게 되었다. 대만 시장에서 트래픽을 보더라도 탑 3위 안에 든다. 그래서 전략적으로 많이 케어를 하고 있는 상황이다.

대만과 중국에서 마케팅 전략의 차이가 있나?

다소간의 차이는 있다. 일단 캐릭터의 스타일이나 형태 등 선호 유형이 미묘하게 다르다. 우리는 중국과 대만 현지에 있는 캐릭터들과 콜라보레이션을 한다. 우리의 각 국 시장 진출 원칙이기도 하다. 중국에 갈 때는 중국 로컬에 맞게 진행한다. 예를 들면 한국에 가면 뽀로로랑 해야 하고, 중국 가면 중국판 뽀로로랑 하는거다. 그 원칙 하에서 주력 캐릭터를 보는 시선을 국가 별로 조금 다르게 둔 거다. 세부적으로 이야기 하자면, 캐릭터의 외형 아우트라인의 두께, 터치감 등 감성적인 부분이 중국 스타일과 대만 스타일이 각각 다르다.

중국에 비해 대만은 다소 보편적인 컨텐츠들이 나오기 쉬운 편이다. 인구가 상대적으로 적기 때문이다. 반면에 중국은 나이, 성별 등 기준으로 타켓팅이 매우 디테일하게 적용된 캐릭터들이 나오고 있다. 타켓 유저별로 완전히 다르게 해야 한다는 거다. 예를 들어 알람몬에 들어와 있는 ‘랭투(중국에서 인기있는 토끼 캐릭터)’의 경우는 90년대 친구들이 좋아할 만한 엔터테인먼트적인 성향이 강한 컨텐츠인 반면에 ‘알리(중국에서 인기있는 여우 캐릭터)’의 경우 80년대생들이 선호하는 힐링 성향이 강한 컨텐츠다. 이 둘의 성향은 완전히 다르다. 그래서 중국은 될 수 있는 한 디테일하게 공략해야 하는 부분이 있다. ‘땅이 넓으니까 아이템 하나 던져놓으면 되겠지’ 라고 생각할 수도 있는데, 오히려 땅이 넓고 인구가 많기에 세대별 성향의 차이가 더욱 뚜렷한거다. 그래서 자신이 타겟으로 하고 있는 시장 층에 따른 컨텐츠의 소싱이 굉장히 중요하다. 우리가 콜라보레이션 파트너십을 할 때 많이 고려하는 부분이다.

대만에서는 분야 1위다. 1위라는 상징성 외 주목해야 할 것은 무엇인가?

대만에서 ‘알람’ 이라는 카테고리 키워드 자체만으로는 올해 5월부터 계속해서 1위를 하고 있다. 또 알람몬이 들어가 있는 ‘라이프 스타일’ 카테고리 내에서는 두 달 넘게 1위를 계속 유지하고 있다. 다만 소소한 변동폭은 있다. 하지만 ‘알람’ 이라는 검색어 키워드로는 알람몬이 부동의 1위다.

대부분의 유틸리티성 서비스들은 1위를 유지하는 게 굉장히 중요하다. 유틸리티 서비스를 쓰는 사람들의 특징은 입소문으로 쓰지 않는다는 거다.  왜냐하면 아무리 서비스가 좋아도 자신에게 필요 없는 기능이면 쓸 이유가 없기 때문이다. 사용자들이 유틸리티 서비스를 찾는 대부분의 경로는 어떤 서비스가 필요했을 때 그 서비스의 키워드를 검색해서 가장 순위가 높은 서비스를 다운로드 받아 쓴다. 예를 들어 알람 서비스가 필요할 때 ‘알람’, ‘모닝콜’ 을 검색한다는 말이다. 그렇기 때문에 키워드에서 가장 높은 순위에 있는 것이 핵심인거다. 다행스럽게도 알람몬은 대만에서 ‘알람’ 키워드 부동의 1위를 차지하고 있다.

중국도 마찬가지지만, 대만 3자마켓에서는 개발자가 수익의 30%를 가져가고 앱마켓이 나머지 70%를 가져가는 구조다. 이에 대한 이슈는 없는가?

큰 이슈는 없다. 우리는 중국을 제외하면 구글과 애플 플랫폼만 상대하고 있기 때문이다. 양사 기준에 따라서 우리가 70%, 앱마켓이 30% 가져가는 형식이다. 다만 3자마켓, 즉 로컬 마켓에 진출했을 때는 이슈가 생길 수도 있다. 하지만 우리는 콘텐츠 매출보다 광고 매출이 더 큰 비중을 차지하기 때문에 크게 문제되지 않을것으로 본다.

앞으로도 광고매출 위주의 수익 구조를 유지할 예정인가?

국가마다 정책이 다르다. 한국은 디지털 컨텐츠 판매 50%, 광고 50% 전략인 반면에 중국은 광고 90%, 디지털 컨텐츠 팬매 10%다. 이런 식으로 국가별로 전략을 다르게 짜고 있다. 일본 시장의 경우는 디지털 컨텐츠 판매를 강화하는 전략으로 가려한다. 그외 동남아 시장에서는 디지털 컨텐츠를 판매할 생각조차 하지 않는다. 아예 모든 컨텐츠를 무료로 개방해서 더 많은 유저를 확보하는 것이 목표다.

말랑스튜디오만의 중국 시장 랜딩 전략은 무엇인가? 

크게 말해 딱 2가지다. 첫 번째는 현지 업체들과 협력관계를 맺고 유지 하는 거다. 말 그대로 제대로 된 파트너십을 맺는 것이 핵심이다. 두 번째가 고객층을 세분화시키는 타겟팅 전략이다. 시장이 크면 클수록 세분화 해야 한다. 중국 시장이 크니까 뿌리면 알아서 다 거둬지는 줄 아는 경향이 있다. 중국은 그런 시장이 아닌 것 같다.

중국 현지 파트너들과는 어떻게 파트너십을 맺게 됬나? 그과정을 이야기 해 달라.

그야말로 제로베이스에서 콜투콜부터 시작했다. 우리에게 관심이 있을 것 같은 회사, 아니면 우리랑 이해관계가 맞을 것 같은 회사들에게 연락을 했다. 우리는 중국 진출을 원하는 입장이지만, 반대로 한국 등 해외시장 진출을 원하는 중국기업도 있기에 그 기업들을 리스트업해서 연락했다. 메일을 수 천통 써서 보냈고, 답이 오는 업체들과 배너 교환 등을 하면서 우호적인 관계를 쌓았다. 나중에는 그 기업을 바이두가 사가거나, 의사소통을 하던 담당자가 샤오미에 가 있고 웨이보에 가 있고 그런 상황이 왔다. 이렇게 잔잔한 관계부터 사업적으로 도움이 되는 관계로 까지 이어지는데 1년 6개월 이상 걸렸다. 아무 것도 없는 상황이라 가정하고 시작한 건데도 정말 오래 걸렸다.

중국 시장을 진출하면서 겪은 가장 어려웠던 경험은 무엇인가?

우선 언어다. 아시아권에서 대만, 홍콩, 싱가포르, 말레이시아 정도를 제외하고면 영어가 잘 통하는 나라가 없다. 사실상 글로벌 비즈니스를 할 때 힘든 부분이다. 두 번째로는 외국 회사에 대한 중국 정부의 규제가 있다. 하지만 우리가 디지털 컨텐츠를 판매하고, 그 중에서도 모바일 어플리케이션을 서비스한다는 것은 국경을 자유롭게 넘나들 수 있는 좋은 무기인 것 아닌가? 서비스를 만들자마다 굳이 중국에 법인을 세우려 매진할 필요는 없다고 본다. 이런 환경을 얼마만큼 더 잘 활용하느냐가 첫 번째 고민이지, 규제를 풀기 위한 부수적인 노력을 하다 서비스를 놓치는 실수는 안하려 한다.

서비스만 잘 만든다고 다 잘 된 것은 아닐것 같다. 현실적으로 닥친 어려움을 극복한 사례가 있다면?

중국에서 서비스를 하려면 가장 먼저 고려해야 하는 것이 서버다. 서버를 운영할 수 있는 라이센스가 있어야 한다. 더불어 운영을 하려면 중국 내 사업자도 있어야 한다. 물론 그게 없어도 서비스는 운영할 수는 있지만 서비스가 느리고, 끊기는 등 불편함이 많다. 이에대해 우리가 찾은 해결책은 홍콩으로 우회하는 방법이다. 누가 알려준 것이 아니라 우리가 수없이 시행착오를 거쳐가며 써 본 서비스들 중 가장 안정적으로 운영이 되기 때문이다. 그래서 우리의 메인 클라우드 서버는 세계를 대상으로 운영되고 있지만, 중국에서 접속할 때는 엔드포인트를 홍콩으로 돌리는 우회 기술을 사용해 운영하고 있다.

말랑스튜디오는 제로에서 시작했지만, 중국 진출을 고려하는 모든 기업이 답습할 수는 없겠다. 선경험자로써 조언을 해준다면?

일단은 우리처럼 중국과 관계를 쌓은 이들을 활용하는 것이 좋다. 경험해 본 바 그게 정답인 것 같다. 하지만 네트워크가 있는 사람들이 소개를 시켜준다고 해서 평판이 급격히 쌓이는 것은 아니다. 컨텍포인트를 알려줄 뿐 그 이후에는 스스로 잘 해야만 한다. 다만 우리가 겪은것 처럼 1,000통 메일 보내서 1통 답장 오는 그런 상황을 미연에 방지해 줄 뿐이다.

중국 법인 설립을 준비중인 것으로 알고 있다. 언제 설립할 예정인가?

내년에 법인 설립이 완료될 것 같다.

글로벌 1400만 다운로드를 했다. 목표치는 어디까지 두고 있나?  

단기적으로는 올 연말까지 2,500만이 목표다. 아시아 시장에서 부동의 1위를 하기 위해서는 적어도 5000만에서 1억 다운로드 정도는 나와야 된다고 본다. 그래서 일단 올해 단기목표를 2500만으로 놓고, 내년에는 5,000만을 넘을것을 목표로 하고 있다. 가능하리라 본다.

중국 사업을 진행하면서 정부차원에서 도와줬으면 하는 부분은 없었나?

정부 대 정부로 여러 규제나 이슈들을 풀어줬으면 한다. 중국은 어떤 시작점, 고리를 찾지 못하면 시작자체가 매우 어렵다. 그런 고리를 정부에서 만들어 준다면 좋겠다. 한국과 중국이 정말 국경 없이 넘나들 수 있고, 규제가 완화되어 편하게 오갈 수 있는 그런 환경 말이다.

끝으로 향후 비즈니스 로드맵과 중화권 시장에 대한 기대를 이야기 해 달라.

글로벌 진출 및 성공은 여러 기업들이 염원하는 바다. 물론 우리도 마찬가지다. 현재 말랑스튜디오는 중국을 포함하여 아시아권 시장을 타겟팅 하고 있다. 우리가 집중하고 있는 아시아 시장의 모든 국가에서 알람몬이 1위를 차지해서 각 국에서 ‘국민 알람’ 으로 불리는 것이 목표다.

의외라고 생각할지 모르겠지만, 중국의 광고 단가가 한국 시장 보다 평균적으로 2 ~ 3배 정도가 높다. 매출을 더 많이 만들어낼 수 있는 시장인 거다. 우리의 계획대로 진행된다면, 내년에는 중국에서 유의미한 큰 매출이 발생할 것으로 판단한다.