법무법인 미션이 9월 10일 서울 강남구 NH투자증권 PB삼성동센터에서 헬스케어 스타트업을 대상으로 한 미국 시장 진출 세미나를 개최했다.

‘FDA 승인만으로는 부족하다: 스타트업이 알아야 할 미국 시장의 현실’을 주제로 열린 이번 세미나에는 국내 헬스케어 스타트업 임직원 등 업계 관계자 30여 명이 참석했다. 행사는 헬스케어 스타트업이 미국 시장 진출 과정에서 겪는 어려움과 해결 방안을 논의하는 자리로 마련됐다.

연사로는 미국에서 13년간 현장 경험을 쌓고 태웅메디칼 USA 대표이사로 6년간 법인 설립부터 신제품 론칭, 영업, M&A까지 담당한 서민수 대표가 나섰다. 서 대표는 미국 의료기기 시장의 현실적인 진입 전략을 소개했다.

서 대표는 “FDA 승인만으로는 미국 시장에서 매출을 보장할 수 없다”며 보험 코드(CPT) 취득, 현장 의료진과의 협업, 초기 고객 발굴 등이 필요하다고 설명했다. 그는 의료진 네트워킹, 이메일 리스트업, 직접 영업 방법론을 제시했다.

또한 “임상적 효용 증명과 더불어 병원, 의사, 보험사 모두의 비용 절감 결과를 데이터로 입증해야 시장 경쟁력을 확보할 수 있다”고 조언했다.

파이어사이드챗에서는 하트플로우(HeartFlow)와 래피드AI(RapidAI) 등 미국에서 매출을 올리고 있는 디지털 헬스케어 기업 사례가 공유됐다. 현금 진료 시장 확대, 병원 결정권 변화, 중국계 저가 경쟁, 포트폴리오 다각화 필요성 등 최근 트렌드도 분석했다.

질의응답에서는 현지 파트너 계약, 하이브리드 직판 전략, 커미션 설계, 지역별 네트워크 구축, 병원-의사 관계, 인재 채용, KOL(핵심오피니언리더) 네트워킹 등 실무적인 내용이 다뤄졌다.

서 대표는 “FDA 승인 이후 첫 고객 확보와 신뢰 구축이 어려우면서 중요하다”며 이메일 리스트업을 통한 개인적 네트워킹과 직접 영업의 필요성을 강조했다. 그는 “미국 의료기관 구매 프로세스에 맞춘 커뮤니케이션이 필수적”이라며 보험·비보험 시장을 겨냥한 제품 전략과 장기적 시장 포지셔닝의 중요성을 언급했다.

김성훈 법무법인 미션 대표변호사는 “연구개발과 FDA 승인도 중요하지만 진정한 미국 사업의 시작은 현지 시장에서 고객을 만드는 것”이라며 현지 파트너와의 계약, 보험 체계, 병원별 리스크 관리, 현지 인력 운용 등을 준비할 것을 당부했다.