스타트업 생태계가 조성되고 산업 전반에 혁신열풍이 불며 일상의 많은 부분이 바뀌었다. 불과 몇년 전만 하더라도 배달, 숙소, 택시를 지금처럼 모바일 앱으로 주문-예약하고 결제할 수 있을거라 예상한 사람은 많지 않았다. 사회 각 영역에 기술이 도입되어 이전과는 다른 세상이 열린 것이다. 하지만 여전히 사각은 존재한다. 특히 역사가 긴 산업군일 수록 그런 경향이 강하다.

반면에 많은 것이 변했을거라 선입견을 가진 영역이 답보상태인 경우도 있다. 렌터카 분야가 그렇다. 렌터카는 일견 대기업이 장악한 분야로 보이지만 시장 절반 가까이는 수백여 중소규모 업체가 각자도생하고 있다. 문제는 이 기업들의 사업 방식이 과거의 방식을 답습하고 있다는 거다.

팀오투 윤현식 팀장(왼쪽), 박영욱 이사(오른쪽) / 팀오투는 기술 비대칭을 해결하는 비즈니스를 추구한다. (사진=플래텀DB) 

사회의 막힌 영역은 구성원에게 답답한 부분이지만 스타트업에게는 기회다. 그리고 그 기회는 아침처럼 오는게 아니고 누군가가 여는 것이다.

O2O 스타트업 ‘팀오투’가 서비스 중인 ‘카모아’는 렌트카 공급자와 소비자에게 주도권과 선택권을 주는 동시에 정보 불균형 문제를 해결하기 위해 등장한 O2O서비스이자 플랫폼이다.

박영욱 팀오투 이사는 “국내서 영업이 잘 되고 있는 렌터카 업체만 700여 개 정도가 된다. 그중 절반은 대기업 서비스가 장악하고 있지만 2~ 300여 대 차량을 운영하는 중간 규모 업체가 30%가량 된다. 지방으로 가면 지역 렌터카 산업을 주도하는 업체가 한 두 개는 있다. 그런 렌터카 업체는 현실에 안주하지 않고 대기업과 당당히 겨루고 싶어하지만 방법을 찾지 못 하고 있다. 우린 그들이 경쟁하는데 부족한 것을 채우는 역할을 한다.”고 서비스 취지를 설명한다.

카모아의 사용자 인터페이스(UI)·사용자 경험(UX)은 따로 설명을 들을 필요 없이 쉽게 이해가 된다. 모바일에서 가격을 비교하고 바로 예약할 수 있다. 별도 전화 확인도 필요없고 24시간 즉시 이용이 가능하다. 차량은 지역 렌터카 업체와 제휴를 통해 공급자가 직접 직판형태로 올린다. 소비자는 이용 지역 설정과 가격비교를 통해 본인에게 맞는 차량을 선택하고 예약하면 된다.

하지만 O2O서비스의 핵심은 대중에 보여지는 것보다 보여지지 않는 백단 시스템에 있다. 팀오투는 지역 렌터카업체에 대기업을 능가하는 업무효율성을 제공한다.

윤현식 팀오투 팀장은 “렌터카를 운영하는 업체 상당수가 화이트보드에 일일이 차량번호와 배차를 수기로 적고 액셀로 정리하는 정도다. 조금 나은 경우가 십수 년 전에 나온 ERP프로그램을 쓰는 경우다. 실시간 관리가 안 되는거다. 온라인 예약을 하고도 차량이 없다는 전화를 받게되는 이유다. 이런 시스템과 구조로는 렌터카 업체가 규모를 더 키우기 어렵다. 우린 당장 이 눈에 보이는 업무 효율성 부분부터 개선하기 위해 제휴한 업체에 전체 업무를 관리할 수 있는 프로그램을 무료로 제공하고 있다. 직원 전용 모바일 페이지를 비롯해 차량별 스케줄 관리, 실시간 차량예약, 현장 업무용 어플 등 관리를 할 수 있는 툴이다. 렌터카 회사 업무 방식에 맞춘 것이기에 종이계약서를 들고 다닐 필요도 없고 칠판에 쓸 필요도 없다. 메신저 대화 등 번거로운 과정도 필요없게 했다”고 말한다.

카모아는 성장세다. 출시 만 1년이 되는 이달 전국 56개 렌터카 회사, 3,500여 대의 렌터카 차량이 입점해 있다. 이달 내륙과 렌터카 시장을 양분하고 있는 제주지역에 진출하며 매출에 날개를 달았다. 이달 하루 매출이 전달 월매출을 넘어서는 상황.

팀오투는 팀구성도 흥미롭다. 창업자로 나선지 22년 차인 홍성주 대표(전 온네트 대표, 펄어비스 감사)를 비롯해 웹2.0시대에 창업(전 블로그칵테일 대표)해 두 번의 인수합병과 벤처캐피털을 거친 박영욱 이사, 그리고 두 스타트업(엑스피, 비씨엔엑스)의 공동창업자인 윤현식 팀장까지 창업-성장-매각 등 사이클을 경험한 구성원이 세 명이나 포진해 있다.

실질적으로 카모아 사업을 이끌고 있는 박영욱 이사와 윤현식 팀장의 팀오투 합류 과정은 재미있다. 블록체인 사업을 구상하던 박 이사는 홍 대표의 비전에 공감해 팀 합류를 결정한 뒤 산업을 몸으로 이해하기 위해 렌터카 업체에서 아르바이트를 했다. 세차를 비롯해 차량 배차, 회수, 정비, 정산 등 하루 12시간 근무를 하며 업무를 이해한 다음에 정식으로 함께했다. 차를 좋아하는 윤현식 팀장은 팀오투 팀원 소개를 부탁받아 찾던 중 팀오투 차량공유 사업의 가치가 본인과 맞는다 여겨 스스로 이 사업에 뛰어들었다. 두 사람은 비씨엔엑스, 옐로스토리에서 손발을 맞춰본 사이다. 이하 두 사람과의 일문일답.

국내 렌터카 시장 현황은 어떻나.

박영욱 : 매년 20%씩 꾸준히 성장하는 시장이다. 현재 4조 7000억 원 규모로 추정된다. 국내서 영업이 잘 되고 있는 렌터카 업체만 700여 개, 차량 대수는 70만 대다. 이중 절반 규모인 3~40만 대 정도를 대기업이 운영하고 있다. 하지만 2~ 300여 대 차량을 운영하는 중간 규모 업체도 3~40%가량 된다. 우리 제휴 타깃이다.

렌터카 시장은 투명하게 정보가 공개되어 있지는 않다. 문제발생도 빈번하다. 

박 : 렌터카 업체가 주체가 되지 못 하기 때문이라고 본다. 렌터카 시장은 가격이 지역마다 조금씩 차이가 있다. 렌터카 시장의 성수기는 ‘날씨가 좋으니 여행가야지’라고 마음먹는 순간이다. 월로 구분하면 3월부터 10월 사이다. 날이 추워지고 운전이 조심스러원 11월부터 2월 사이를 비성수기라 구분한다. 성수기는 차가 잘 나가기에 걱정이 없지만 비수기 때는 여행사에 휘둘리는 경우가 많다. 지역에 내려가보면 주도권이 렌터카 업체가 아닌 여행사에 있는 경우가 많다. 이로인해 울며 겨자먹기로 성수기에서도 조차 최저가로 차량을 배차해야 하는 경우가 생기고 있었다.

일례로 현재 중형차량  렌트비용이 하루 3000원이다. 가격 경쟁이 극심하기 때문이다. 간혹 100원 짜리도 보인다. 2만 원에 판매해야 손익분기점이다. 여행사나 대행사의 광고효과나 비수기 때 주문을 기대하고 올리는 거다. 한 업체가 3000원에 올리면 경쟁업체도 울며 겨자먹기로 따라가거나 더 낮게 책정하는 제살 깍아먹기 경쟁을 하게 된다. 이런 상황에서 차량에 흠집이 발생했다고 치자. 그러면 수리비용만 수십만원이다. 3000원에 빌렸는데 그런 수리비용을 받으면 소비자는 속았다 생각할거다. 도청에 신고하는 경우도 많다.

3000원에 차량 렌트를 하고 보험료를 하루 2만 원 받는 경우도 있다. 결국 2만 3천 원에 빌리는 거다. 악덕 업체는 보험료만 16만 원 이상 책정하는 경우도 있었다. 우린 이런 것을 믿을만한 업체들과 함께 바꿔 나가려 노력중이다.

대기업과 공유경제 스타트업이 시장을 잠식했다는 선입견이 있었다. 

박 : 사실 나도 팀오투 합류 전까지 그렇게 생각했다. 하지만 장기로 차량을 빌릴 때, 차량 관리 측면에선 아직 기존 렌터카 업체가 비교 우위에 있다. 기존 공유경제 서비스 중 이틀이상 차량을 빌릴 수 있는 서비스는 없다. 시간 단위로 요율을 정하기에 가격부분도 렌터카쪽이 낫다.

카모아라는 서비스를 통해 뭘 하고 싶나. 

윤현식 : 음식 시켜먹을 때는 배달의민족이나 요기요, 놀러가서 숙소 잡을 땐 야놀자나 여기어때, 체크인나우, 인터파크투어, 항공권 예매할 때는 익스피디아를 떠올리는 사람이 있을거다. 하지만 렌터카를 예약할 때 떠오르는 대표 서비스는 딱히 없다. 대부분 포털 검색을 해서 지역과 대표번호를 찾아 한다. 그나마 업무가 끝난 오후 8시 이후에는 전화도 잘 안 된다. 객관적인 정보를 얻어 렌터카를 빌리기에 취약한 환경인거다.  이렇다보니 렌터카 업체는 경쟁을 위해 포탈 키워드 광고를 한다. 한 클릭당 비싼건 6천 원이나 한다. 렌터카 업체가 100대의 차량을 운영할 때 1년에 1~20억 정도 매출이 난다. 광고비 지출도 크고 대행사등에 수수료 떼이고 하면 실수익이 그리 크지 않다. 본인들이 주체가 되지 못 해서 발생하는 일이다. 결국 피해를 보는건 렌터카 업체와 고객 둘 다이다. 우리가 카모아라는 판을 만드는 역할이다. 여기서 다양한 이슈가 생길거다. 데이터를 쌓아 공급자와 소비자 양쪽 모두에게 유용한 서비스를 만드려 한다.

고객입장에선 렌터카에 대한 정보가 가려져 있다. 정보 불균형이다. 본인이 차를 빌리고도 그 조건이 좋은건지 나쁜건지를 알지 못 하는 거다. 빌린 후에야 어느정도 가늠할 수 있다. 우린 고객과 업체 양쪽 사이를 막고있는 장막을 치루려는 것이다. 근일 우리 서비스에 평점 리뷰 기능을 넣을거다. 처음부터 끝까지 서비스가 잘 이뤄지길 바라기 때문이다. 이에 동의한 업체와만 제휴하고 있다.

박 : 우선 지역 렌터카 업체가 대기업과 경쟁해도 될만한 시스템을 갖추는 것이다. 대기업이 B2B는 강하지만, B2C는 여지가 있다고 본다. 대기업 서비스는 가격 자체가 비싸기에 고객이 한정적이다. 우린 더 많은 B2C고객이 있다고 보고 그 시장을 가져오는 것에 집중하려 한다. 우리가 생각한대로 진행되면 B2B쪽도 해볼만하다고 본다. 렌터카 시장에 IT가 도입되면 지금보다 더 크게 성장할 가능성이 높다. 아직은 기초적인 단계다.

서비스가 출시된지 만 1년됐다. 영업에서 어려운 점은 없었나. 

윤 : 지역 렌터카는 보수적인 경향이 있어 시작부터 문을 열어주진 않는다. 업력이 오래된 기업일 수록 모바일로 모두 해결된다는 걸 못 미더워 하는 경우도 많다. 하지만 입점하면 전국에서 서비스를 할 수 있다는 것, 여행사나 대행사 등 중간 과정을 빼고 공정하게 경쟁하고 직판할 수 있다는 것을 이해하면 적극적으로 호응해 준다. 역마진이나 제살깍기 경쟁을 안 해도 되기에 유용하다 여기는거다. 렌터카 업계의 배달의민족을 만들자 설득한다. 지역 렌터카 업체 대다수가 현실에 안주하지 않고 더 사업을 키우려는 의지가 강하다. 가장 듣고 싶어하는 말은 ‘대기업과 경쟁할 수 있게 해주겠다’라는 것이다.

박 : IT업체라고 하면 처음에는 우릴 경계하는 경향이 있다. 경계심이 풀리면 적극적으로 피드백 해준다. 여러 업체 단톡방에서 이야기를 나눈다. 그 과정에서 많이 배운다.

윤 : 제휴를 결정한 다음에 지역 독점을 하고 싶다는 제안을 종종받는다. 시장을 같이 만들어간다는 우리 서비스 의도랑 다르기에 설득해야 한다.

얼마전 렌터카 시장을 양분하는 제주도에서 서비스를 시작했다.

박 : 제주도는 규모도 크지만 돌아가는 방식도 내륙과 다르다. 제주도서 4개 렌터카 업체와 제휴를 맺었고 1000여 대 규모다. 일일이 찾아다니며 차량을 확인했고 소비자에게 만족할만한 서비스를 제공할거라 판단된 회사와만 제휴했다. 제주에서 서비스가 되면서 전국 렌터카 실시간 비교 예약도 가능해졌다. 17년 이후 출시한 최신형 차량을 주력으로 운영하는 한편, 모든 차량에 내비게이션, 후방카메라, 블랙박스 설치, 고급 자차보험을 기본으로 하고 있다. 소비자 만족도는 높이고 가격 부담은 낮췄다.

렌터카 업체에 관리프로그램(ERP)을 제공하고 있다. 

윤 : 300여 대 차량을 운행하는 렌터카 업체에 가보면 상당수가 화이트보드에 일일이 차량번호와 배차를 수기로 적고 액셀로 정리하는 정도다. 조금 나은 경우가 십수 년 전에 나온 ERP프로그램을 쓰는 경우다. 실시간 관리가 안 되는거다. 온라인 예약을 하고도 차량이 없다는 전화를 받게되는 이유다. 이런 시스템과 구조로는 렌터카 업체가 규모를 더 키우기 어렵다. 그래서 ‘카모아 파트너스’라는 관리프로그램을 제공하고 있다. PC에서도 사용할 수 있고, 앱을 통해 스마트폰에 연동되어 사용한다. 어떤 고객한데 어떤 차량이 나갔고, 세차 상태, 회수 장소, 전화걸기, 계약서 작성, 수리 여부, 결제까지 할 수 있다. 어디에 있든 업무를 할 수 있는거다. 고객에게는 편리함과 더불어 객관적으로 운영된다는 믿음을 준다. 그래서 업체에 제안할 때 우리 프로그램을 쓰면 대기업과 시스템적으로 경쟁을 할 수 있다는 부분을 어필한다. 이것이 심화되면 차량 판매까지 이어지곤 한다.

박 : 카모아 파트너스를 통하면 렌터카 회사에 어떤 차량이 남아 있는지 실시간으로 파악할 수 있다. 성수기를 제외하면 렌터카 업체엔 항상 남는 차량이 있다. 심지어 성수기에도 호텔처럼 유휴 차랑이 빈번하다. 그대로 두면 없어지는 매출이잖나. 실시간으로 파악할 수 있으니 버려지는 매출을 잡을 수 있다. 렌터카 업체가 누군가의 콜을 기다리는게 아니라 사업의 주체가 되게끔 하는거다. 직접적으로 공급자와 고객을 연결하기에 이용자에겐 더 합리적인 서비스 제공이 가능해진다.

IT 시스템이 어느정도 갖춰져 있을 줄 알았는데 의외다.

박 : 나도 영업을 하면서 놀랐다. IT로 변화시킬 수 있는 가능성이 큰 분야다. 기회가 막 시작된 시장이다. 지역에 렌터카 업체는 많다. 잘 안 알려져 있어서 그렇지 규모도 크다. 기존 업체든 새로운 업체든 우리처럼 지역 렌터카 업체와 고객을 연결하는 것이 보편화된다면 시장 자체가 훨씬 더 커질거라 본다.

윤 : 유료 ERP가 있기에 관리 프로그램을 무료로 제공한다고 했을 때 의심하는 업체도 있었다.

지역에 자체 ERP를 만든 업체가 없지는 않았을텐데. 

박 : 우리같은 스타트업이야 기획하고 개발하고 디자인하는게 일상이지만 렌터카 업체에게는 그 과정이 여의치 않았다 한다. 도전해 본 업체도 많았다. 일례로 어떤 업체는 2년 가까이 외주로 운영하다 실망하고 접은 경우도 있었다. 그러다 우리같은 업체가 나타나니 무척 반겨주더라.

한 번 거래가 트이면 카모아를 안 통하고 직접 거래를 할 수도 있잖나. 

윤 : 그것도 좋다. 앱이 어려워 현장 결제를 원하는 고객을 위해 전화로 연결도 가능하게 해놨다. 정보도 제대로 제공하고 선택권도 고객에게 주는 방식이다.

수익모델은 우선 수수료가 보이는데, 그것만으로 규모를 키우기 용이한가.

윤 : 비율을 공개하긴 어렵지만 우리 수수료가 낮은편은 아니다. 그 기업에 맞는 시스템을 구현하려면 2~3명의 인원이 필요하고 개발비, 서버비, 디자인 비용이 들잖나. 그걸 설명하고 수수료 비율을 설득한다. 하지만 소셜에 내는 수수료보다는 싸다. 제살 깍아먹기 경쟁에 비하면 우리 수수료가 합리적이라 여긴다. 매출이 늘어나면 이 비율은 낮아질거다.

박 : 차량 렌터카 시장은 단순히 차량 대여와 관리 프로그램만 제공하는 영역이 아니다. 차량 공유와 관련된 파생시장이 많다. 지역 렌터카 업체가 대기업과 싸워서 이길 수 있는 구조가 된다면 보험이나 금융 등 B2B상품도 가능하다고 본다. 시장이 작지 않다. 여담이지만, 소비자 중 본인이 이용한 렌터카 업체에서 신차를 사고 싶다는 문의도 종종 들어온다. 법인리스나 월렌트 문의도 있다.

어찌보면 남들이 안 하는 일을 하고 있다. 경쟁자가 있나.

윤 : 경쟁자를 생각하지 않는다. 렌터카 시장에 진출한 여러 업체와 함께 시장을 키워가야한다는 입장이다.

렌터카 업체에 유용한 것은 충분히 이해했다. 소비자에게 좋은건 뭔가.

윤 : 가려져 있는 정보가 투명하게 공개된다는 거다. 키워드 포털에 노출된 링크를 눌러 전화번호를 알았다치자. 가격이 안 나오니 전화를 해서 알아봐야 한다. 그것도 업무시간 내에 해야한다. 그리고 다른 소비자가 어떻게, 어떤 조건에, 어떤 과정으로 빌렸는지 참고할 만한 것도 없다. 하지만 우리 플랫폼 내에선 빌리고 싶은 지역에서, 얼마에, 어떻게 렌트하는지 일목요연하게 보여주고 합리적인 가격으로 결제까지 가능하다. CS도 즉각 대응을 한다. 우리가 해결할 수 있는건 바로 하고 업체에서 해야하는 것은 빠르게 전달한다.

박 이사는 벤처캐피털에서 3년 간 재직했었다. 투자유치 계획은 있나.

박 : 일단 자체 투자를 해서 완성도 있는 서비스를 만드는 게 먼저다. 우리의 비전이 시장에서 숫자로 치환된 다음에 보여줘도 늦지 않다. 앞서 창업을 경험해 봤기에 조급하지 않다.

지역 확장과 시스템 고도화만으로도 정신없겠지만, 목표가 있을텐데.

박 : 렌터카 시장은 지역마다 상황이 다 다르기에 목표도 다르다. 업체들은 우리에게 여지껏 경험하지 못 했던 수요를 원하고 우린 그것에 부응해야 한다. 지역 업체와 더 촘촘하게 제휴하고 협력해 시장을 키우려고 한다. 우린 소셜처럼 렌터카를 대신 판매하는 것이 목적이 아니다. 지역 중소 렌터카 업체의 경쟁력을 높이는 시스템과 인프라를 만드는 것이 목적이다. 그들이 발전해야 시장도 커지고 우리도 성장한다.

윤 : 지역 렌터카 업체와 만나며 느낀 것 중에 하나가 IT, 인터넷 기업이 오프라인 업체에 신뢰감을 주지 못 했다는 것이다. 그들의 인프라 개선 등 동반성장에 관심이 없었던 거다. 우린 그것부터 시작했다. 차량 공유가 심화되면 신차를 사는 사람보다는 차량을 빌리는 것이 보편화될거고, 지역 렌터카 업체가 향후 주역이 될거다.