많은 사람들은 투자유치를 위한 자료(사업계획서)를 만드는 것에 대해서 어려워한다. 특히나 기술기반 창업가들은 ‘나는 이러한 기술을 갖고 있어’를 중심으로 말하지, ‘뭐가 문제야’라는 것을 말하는 것에 익숙하지 않기 때문에, 투자자들과 ‘관계’를 맺는것을 힘들어한다. 반면, 투자자들은 ‘무엇이 문제’인지에서 ‘돈 냄새’를 맡는다. 그래서 서로 ‘커뮤니케이션’하기 어렵다. IR자료는 투자자들과 ‘관계’를 맺기위해서 만드는 자료다.
투자유치(IR)자료는 ‘바쁜’ 투자자 또는 벤처캐피탈의 심사역들을 만났을때 즉시 건내줘야하는 자료이기 때문에 목차가 간단하고 심플해야한다. 많은 스타트업 IR자료를 만나면서, 투자자 관점에서 아래의 ‘스타트업 IR (투자유치) 자료작성 가이드라인(by RoA컨설팅)’의 10가지 목차만큼 짜임새 있는 내용을 본적은 없기에, 내 나름대로의 살을 붙여서 소개하고자 한다. 목차의 순서도 흐름이 있기 때문에 매우 중요하다.
[1] 사업 아이디어 (Business Idea)
전체 비즈니스 모델의 핵심 컨셉이 무엇인지 명확하고 이해하기 쉽게 표현해야한다. 가급적 시각적인 효과를 높이기 위해 전체 BM(비즈니스모델)을 최종 소비자 관점에서 서술해야 한다. 첫 장표이기 때문에, 자세한 수익모델을 세부적으로 나타낼 필요는 없으며, 심사역(투자자)의 호기심을 자극할 정도의 다이어그램과 약간의 캐릭터(아이콘) 등장으로 설명하면 충분하다.
[2] 문제점 (Unmet Needs)
충족되지 않은 니즈(Unmet Needs)를 고려하여 현재 타겟고객이 기존에 존재하는 경쟁재나 대체재로부터 느끼는 가장 큰 불편함이나 고민거리, 문제가 무엇인지 정의해야한다. 얼마나 심각한 문제이며, 얼마나 많은 사람들이 느끼는 고통인지에 대해서 충분히 뒷받침되어야 한다.
투자자들의 공감을 얻기 위한 장표이므로, 짧은 동영상이나 기사 등이 제시되면 좋으며, 더 자세한 숫자는 이후 등장하는 [4]의 시장규모에서 언급하면 충분하다.
[3] 해결방법 (Solution)
우리가 제시한 사업아이템[1]이 타겟고객의 충족되지 않은 니즈[2]를 어떤식으로 해소할 수 있는지 구체적으로 제시하는 페이지이다. 현재 타겟고객이 가진 [2]문제점(Unmet Needs)을 명확히 풀 수 있는 솔루션임을 어필하는데 반드시 성공해야한다.
투자여부를 심사하는 심사역들은 상당히 넓은 배경지식을 가진 경우가 많기 때문에, [3]에서 우리의 해결방법에 대해서 명확하게 설명하지 않으면 본 장표를 끝으로 심사역들이 관심을 접을 수도 있음을 유념해야한다. 따라서, 현재 나와있는 경쟁재에 대한 언급을 살짝 하면서, 그들과의 차이점에 대한 힌트를 간략하게 노출하는것도 방법이다.
[4] 시장규모 (Market)
[2]에서 언급한 문제점을 [3]으로 해결하면서 만들어낼 수 있는 시장에 대한 이야기를 전개해야한다. 정의한 시장(Market)의 내용을 보다 구체적으로 세분화하여 표현해야한다. 보통 창업자들은 창업교육과정에서 배운대로 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 사용하여 시장규모를 표시하곤 하는데, 논리비약이 없다면 괜찮지만, 심사하는 사람 입장에서는 다소 추상적이고 공감하기 어려운 결과일 수 있다.
시장규모를 추정하는 과정에서 창업자의 사업아이템이 상용화 되었을 때 위치하게 될 구체적인 시장영역의 규모, [2]의 문제점을 갖는 사람들의 수, [3]의 해결방법이 가져올 매출액 등 3가지 측면에서 정리가 되어야 한다. 물론, 통계청과 시장조사기관에서 발표한 구체적인 통계들이 뒷받침되면 더욱 근거가 확실해질 것이다.
[5] 경쟁자 (Competition)
경쟁재 및 대체재에 대한 보다 구체적인 정보를 조사하여 기입해야 한다. 27장에서도 언급했지만, 경쟁사를 비난하기 위한 목차가 아니다. 경쟁사에 대한 칭찬이 오히려 당신의 투자유치를 도울 것이다. 필요한 경우 다양한 형태의 포지셔닝 맵(4분할)을 활용하여 경쟁상황을 보다 세밀하게 묘사할 수 있습니다. 단순히 ‘이러한 경쟁사가 있다’를 넘어, 이 경쟁사는 얼마의 매출을 내고 있다는 것까지 알고 있어야 한다.
많은 스타트업들이 경쟁사의 매출도 모르면서 깎아내리기 바쁜데, 심사하는 입장에서는 매우 애잔한 심경을 갖게되는 경우가 많다. 수년 앞서 사업을 시작한 경쟁사가 사업이 잘 안되거나 규모가 별로 크지 않다면, 당신의 기업도 몇년간 고생하다가 큰 성공없이 머무르는 상태가 되지 말라는 법이 없다. 따라서, 정확한 경쟁사 분석을 함과 동시에, 우리가 도전할 그 시장이 상당히 크다는 것을 어필할 필요가 있다.
[6] 차별화 전략 (Differentiation)
경쟁제 및 대체재와 완벽히 다른 차별화 전략은 투자유치과정에서 가장 중요한 목차라고 할 수 있다. [5]에서 언급한 ‘잘나가는 경쟁사’들의 솔루션들은 우리[7]가 보유한(또는 보유할) 솔루션[3]에 비하면, 타겟고객들의 니즈[2]를 해결해주고 있지 못함을 강조해야한다.
차별화 전략(Differentiation)은 적어도 3가지를 만들어내야 한다. 너무 많으면 투자자들이 잘 기억하지 못한다. 당신이 제시한 3가지 차별화 전략은 [7]의 팀 구성에 의해서만 가능한 전략이며, [2]의 문제점을 완벽하게 해결할 수 있음을 자신있게 언급해야한다. 차별화 전략방향이 정리되면, 사업방향[1]도 풍성해지며, [3]에서 하지 못했던 이야기들을 충분히 보완할 수 있게된다.
[7] 팀 (Team)
‘팀이 어떻게 구성되어 있는가?’는 투자유치자료에서 가장 중요한 항목이다. 투자자로서는 이것을 주로 보게된다. 초기기업은 어차피 재무제표를 볼게 없기 때문에 그런것이 아니라, 나중에 상장(IPO)을 한다고 하더라도 역시나 [7]이 가장 중요하다. 사업과 사기는 ‘아직 이루어지지 않은 목표’를 투자자들에게 제시한다는 점에서 같으나, ‘사업’은 실제로 그 목표를 달성하겠다는 것을 팀 구성을 보면 알 수 있다. 따라서 [7]이 가장 중요한 것이다.
다수의 투자자들은 팀 구성이 없는 IR자료는 아예 읽지 않으며, 팀 구성원 중 이력에 허위가 있거나, 평판이 좋지 않거나, 멤버가 아닌데 멤버라고 허위기재 되어있으면 투자를 철회한다. 대한민국 사회에서 평판은 한두 다리만 건너면 쉽게 알 수 있기 때문에, 정직하게 모든 구성원들의 이력과 실제사진을 기재하는것이 중요하다. 사업목표 달성에 가장 걸 맞는 멤버가 구성되었고, 열정을 가지고 진행 중이며, 경험 또한 충분하다는 것을 어필하는 것이 중요하다.
[8] 수익모델 (Revenue Model)
첫번째 장표인 [1]사업아이템에서 제시한 큰 그림인 BM(비즈니스모델)에서 ‘수익’의 구체적인 원천에 대한 확신을 줘야하는 목차이다. BM은 전체적인 비즈니스 구성을 그리기 때문에, 그 안에서 ‘우리가 얼마를 어떻게 벌 수 있을것인가?’에 대한 명확한 구체화를 하는것이 ‘수익모델’인 것이다.
‘수익원’에서 규정한 수익의 원천으로부터 가장 큰 매출액을 차지할 만한 수익의 원천을 정의해야한다. 제품을 판매하는 기업은 제품의 판매금액이 될것이고, 서비스를 판매하는 기업은 서비스 금액이 될 것이다. 플랫폼 비즈니스를 하는 기업은 당장에는 가입자 수 증가가 중요하겠으나, 이후의 수익발생에 대한 수익모델은 정리해 두어야 한다. 근거도 없이 너무 거창한 수익모델은 사기에 해당할 수 있으나, 너무 보수적으로 잡으면 시장이 작아서 투자유치가 무산될 수 있다. [7]팀의 능력을 고려하여, 충분히 현실적인 목표를 정하고 그것을 기반으로 약간 상회하는 목표를 잡는것도 좋다고 본다.
[9] 재무계획 (Financial Projection)
내가 준 돈 ‘무조건 아껴써라’는 주문을 하는 투자자들은 좋은 투자자가 아니다. 비즈니스모델이 작동하려면 당연히 투자금이 투입되어야 하며, 투자금은 계획에 따라서 적절한 지출이 되어야 한다. 따라서, 투자자들은 창업자가 ‘돈을 어떻게 사용할것인지?’에 대해서 궁금해한다. 지출에 대한 계획이 없는 창업자 만큼 아마추어는 없다. 1)얼마의 돈이 필요한지 2)어떻게 사용할 것인지, 그래서 3)얼마를 벌 수 있을것인지. 이 세가지는 투자자들이 투자를 하면서 기본적으로 생각하고 있는 부분인 것이다.
[9] 재무계획 목차에서는 2)의 ‘어떻게 사용할 것인지’에 대한 내용이 들어가면 된다. [1]의 BM에서 규정한 수익원(Revenue)와 투입비용(Cost)의 상세내용을 따로 떼내어 엑셀로 3개년도 예상 손익계산서(추정)를 작성하면 된다. 이를 기초로 재무계획을 간략히 정리하고, 어느 해부터 BEP(손익분기점)를 넘어 영업이익이 발생할 것인지 계획하는것이 중요하다. 어차피 계획은 수정되기 마련이지만, 계획대로 열심히 사업을 진행해서 목표를 향해 한단계씩 전진하는것이 사업가에게는 가장 중요하다.
[10] 향후계획 (Milestone)
마지막 장표에는 미래에 관한 이야기로 가득해야한다. 1차년도 상용화 이후 2차년도 3차년도 등 최소 3개년 동안의 주요 사업 확장계획을 그려보는것이 좋다. 당장은 아니지만, 포섭할 인물들을 언급해주는것도 좋다. 또한 앞으로 납품할 기업에 대한 이야기를 하거나, 같이 일하고 싶은 기관 등에 대한 이야기도 시간의 흐름에 따라서 해주는 것도 바람직하다. [1]에서 등장시킨 사업아이템이 얼마나 큰 열매를 맺을지 상상해보라. [10]의 목차를 기재하면서 입가에 번지는 당신의 미소를 마음껏 즐겨라.
사업은 목표한대로 이루어진다. 목표라는것이 추상적이라고 생각될 수 있겠지만, 마일스톤 장표에 기재한 것들은 5년 후, 10년후에 다시 꺼내보면 틀림없이 이루어져 있을것이다. 미래에 대한 추상적인 이야기라고 대충적지 않았으면 한다. 미래는 마일스톤 목차에 기재하고, 반복해서 보고, 그렇게 되도록 노력하면 반드시 이루어진다.
원문 : 투자유치자료(IR) 목차잡기
필자소개 : BLT 엄정한 파트너 변리사는 스타트업을 발굴하고 직접 투자하는 ‘액설러레이터형’ 특허사무소 ‘특허법인 BLT’의 창업자입니다. 기업진단, 비즈니스모델, 투자유치, 사업전략, 아이디어 전략 등의 다양한 업무를 진행하고 있습니다.
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