스타트업 창업이 권장되는 추세지만 존속하는 기업보다 폐업하는 기업이 더 많은 것이 현실이다. 중소기업 5년 생존율이 30% 전후라는 통계에서도 알 수 있듯이 회사가 오랫동안 온전히 존재하는 것은 확률이 낮다.

이런 상황에서 창립 9주년을 향해 가는 애그테크 기업 ‘엔씽‘은 흔한 케이스는 아니다. 단순히 오래 생존하는 것을 넘어 피봇팅을 거치며 새로운 모멘텀을 지속적으로 만들어가고 있다.

엔씽이 전개하고 있는 모듈형 컨테이너형 수직농장은 농업의 관점을 소비자 중심으로 이동시켰다는 평가를 받는다. 소비자가 원하는 시점에 원하는 곳으로 안정적이고 신선한 먹거리를 공급하는 밸류 체인을 지향하고 있어, 식량 수급 이슈와 팬더믹 상황에서 큰 주목을 받고 있다. 2014년 창업 초창기에 이어 엔씽 김혜연 대표를 인터뷰이로 다시 만났다.

엔씽이 설립된지 8년을 넘어 9년으로 가고 있습니다. 처음 이야기를 해주세요. 왜 창업자가 됐나요. ‘애그테크(Agtech : agriculture technology)’라는 용어가 등장하기 전에 이 분야 사업을 시작했어요. 

여러가지 요인이 작용한 것이라고 생각해요. 어릴 때부터 호기심이 많아서 누가 가르쳐준 것도 아닌데 뭔가 일을 만드는 것을 그냥 좋아했어요. 환경의 영향도 있었다고 봐요. 어렸을 때 집이 가난한 것으로 인해 경제적인 부분에 결핍이 있었는데, 저희 어머니가 작은 가게를 여시고 그 결핍을 없앴죠. 집이 경제적으로 확 나아지는 걸 체감했고, 어린 마음에 ‘사람은 사업을 해야 되는구나’라고 생각했죠. (웃음)

20대 때 ‘해보고 싶은 것은 다 해보자’가 제 모토였기 때문에 여러 분야에 도전했어요. 그중에 하나가 농업 회사에서 일하는 거였는데, 운 좋게 우즈베키스탄에서 조인트벤처도 만들고 토마토 농장도 직접 맡아 진행했죠. 그때 농업에 기술만 잘 적용하면 정말 큰 산업이 될거라 판단했어요.

벤처마킹할 곳도 없었고 농업 전문 인력도 없는 상황에서 개발자들이 모여 시작한 거였어요. 2013년 6월쯤에 팀이 모였고, 2014년 1월에 회사를 설립했고요. 처음 시도했던 것이 스마트 화분인데, IoT 기반으로 화초를 키우는 거였죠. 그때 개발했던 센서와 데이터 등을 취합하는 플랫폼으로 그뒤 농업쪽에서 여러 시도를 했어요.

피봇팅을 거쳐 스마트팜이 현재 주력 사업이 됐어요. 스마트팜 아이디어는 어떤 과정에서 나온 건가요?

2016년에 500평 규모의 비닐하우스에 자체 개발한 센서를 설치해 딸기를 키워봤는데, 농업에 대한 가능성과 한계가 동시에 보이더라고요. 가장 큰 한계는 우리가 원하는 환경을 비닐하우스에서는 구현할 수 없다는 거였어요. 좀 더 깨끗하게 작물을 키우고, 우리가 원하는 환경을 구현할 수 있는 시스템을 고민하다 컨테이너 안에서 작물을 키워보기로 했어요. 컨테이너 한 동에 N.F.T. (Nutrient Film Technique) 수경 재배 기반으로 IoT 센서, 컨트롤러와 같은 것들을 붙인 환경을 구축했죠. 그렇게 해서 2017년 컨테이너 기반 프로토타입의 스마트팜을 선보이고, 2018년도에는 세 동으로 늘려서 채소를 재배하고 수확까지 하는 기반 시설들을 만들었죠.

스마트팜은 완성차 공정과 비슷해요. 하나의 팜에 온갖 기술과 부품이 들어가죠. 저흰 그 안에 들어가는 것을 직접 다 개발해서 적용했어요. 시장에 적합한 제품이 있었다면 그런 고생을 안 했을 거예요. 그런데 저희가 원하는 게 기존 제품에는 없더라고요. 어쩔 수 없이 스마트팜에 맞는 Led, 모듈, 센서, 컨트롤러를 만들 수 밖에 없었는데, 그게 엔씽의 핵심 기술이 됐어요.

2019년도에는 양을 조금 더 늘려서 용인에 열 동짜리 농장을 운영하며 R&D와 생산을 동시에 진행했어요. 식재료를 중요시하는 고급 레스토랑의 수요도 발생했죠. 이후 준비가 되었다 싶어서 경기도 이천에 연간 100~120톤 정도 생산이 가능한 농장을 만들었습니다. 저희가 판매하는 친환경 로메인 1인분 기준으로 보면 100만 인분 규모입니다.

스마트팜에 대한 인식이 과거에 비해 많이 바뀌었어요. 

시장 환경이 몇년 전에 비해 지금은 많이 우호적으로 바뀌었어요. 어떤 산업이든 제품과 서비스를 시장이 받아들이는 과정이 필요하잖아요. 2019년 까지만 해도 대중이 지금처럼 스마트팜을 알지는 못했어요. 인공적인 것보다 자연에서 키우는 것이 낫다는 인식도 있었고요. 기후 변화 등 환경위기와 코로나 펜데믹 이슈가 터지면서 그런 선입견이 바뀌었죠. 덕분에 저희가 생산하는 작물에 대한 선호도도 함께 높아졌죠.

예전에는 스마트팜에 대하여 이야기하면 농가의 반대를 우려하는 목소리가 있었어요. 사실 농가에 계신분들이 농사의 어려움을 이유로 저희에게 연락을 많이 주세요. 농사 짓기도 힘들 뿐만 아니라 농사를 지을 분들도 없다고 하세요. 기후 변화로 타격을 입은 농가에서 스마트팜의 필요성을 느끼고 있는 거죠. 과거 금융권도 스마트팜 산업을 크게 주목하진 않았어요. 좋기는 한데, 꼭 필요한지에 대한 의문부호가 있었죠. 하지만 지금은 관계자들이 스마트팜의 필요성을 깊게 인지하고 있어요. 농업 분야에 하나의 산업이 만들어지고 있는 과정이라고 봐요.

엔씽에서 운영하는 수직농장(큐브)은 자동운영되는 것이 특징입니다. 무엇이 얼마나 자동화된 건가요.

엔씽의 수직농장은 환경에 대한 컨트롤을 모두 원격으로 할 수 있습니다. 생육환경을 조정해서 크기나 맛, 식감도 조정할 수 있어요. 유전자를 변화를 주는 게 아니라 환경을 바꿔 식물을 튼튼하게 만든다고 이해하시면 돼요. 사람에 비유하자면 식단을 다르게 하고 운동하는 방법이나 습관을 변화시키는 거죠. 식물이 자라는 환경을 바꿔서 건강한 식물의 재배활동을 조절하는 겁니다. 씨앗을 심거나 수확하는 등 자동화 설비를 집어넣어 자동화하는 것이 최종 목표입니다.

농업은 생산자 중심의 산업이에요. 엔씽은 소비자 중심으로 무게를 이동하려는 시도를 하고 있어요.

기존의 농업은 생산자 중심의 시스템으로 갈 수밖에 없는 환경이었어요. 일단 농장물이 나와야 그 다음이 연결됐으니까요. 저희는 기술을 통해서 소비자 중심의 농업 또는 푸드 시스템을 구축하려고 해요. 때와 장소, 시간과 공간에 구애를 받지 않고 농산물을 생산할 수 있기에 가능한 부분이에요. 그걸 ‘제품화된 농장(Farm as a Product)’이라고 부르는데, 어떤 환경에서 생산하든 균일한 품질로 안정적인 농산물 공급을 할 수 있도록 규격화하는 거죠.

저희가 바라보는 농업의 미래는 일종의 콘텐츠업이기도 해요. 보통 농업인을 떠올리면 끝이 없는 노동이 연상돼요. 향후 기술 기반의 농업이 되면 땡볕에 나가서 밭일을 하는 고생스런 모습이 아니라, 작물을 잘 키우는 것을 고민하는 컨텐츠 큐레이터와 같은 모습이 농부의 미래가 될 수 있다고 봐요. 어떤 사람이 새로운 장르를 만들거나 리드하면 그 자체가 아이콘이고 유행이 되잖아요. 엔씽도 스마트팜에서 새로운 기준이 되려고 합니다.

다른 창고형 스마트팜 회사들과 엔씽의 다른점, 차별점은 뭘까요.

코어가 되는 기술은 물론 스마트팜과 관련된 모든 것들을 직접 한다는 것이 경쟁력의 한 축이라고 생각합니다. 그것이 복합적으로 작용해 규모 확장도 가능해 졌고요. 작물을 재배하려면 하드웨어 설비들이 받쳐줘야지 가능해요. 저희는 원하는 작물을 대량 생산할 수 있는 라인 자체를 만들 수 있어요. 그리고 외부 환경을 컨트롤할 수 있는 소프트웨어, 데이터 플랫폼을 자체적으로 개발했고요. 중요한 건 그걸 가지고 운영을 어느 정도까지 할 수 있느냐 일 거예요. 엔씽은 처음부터 시스템을 규격화하고 모듈화해서 빠르게 확장할 수 있는 개념을 기술로 적립해왔어요. 전 세계적으로는 저희 모듈화 개념을 따라하는 회사들이 많이 생겼고요.

해외에서도 관심이 많은 사업이라고 봅니다. 코로나로 인하여 해외로 진출이 어려운 시기에, 오히려 더 크게 성장했다고 들었어요. 배경에는 뭐가 있을까요.

코로나로 인해 단기적으로 지연된 부분이 있었지만, 장기적으로는 엄청 많이 단축됐죠. 각국 정부나 기업, 금융 기관들이 농업 벨류체인의 중요성을 크게 인식하고 있어요. 그래서 오래 걸릴 수 있는 의사결정들이 빠르게 이루어지고 있고요. 특히 중동을 비롯해 농업 비중이 크지 않은 국가들이 식품 벨류체인을 스스로 확보하는 것을 정책의 우선순위로 두고 있어요. 이러한 변화가 가속화될 거라 예상하고 있습니다.

해외와 국내 사업 비중은 어느 정도로 배분하고 있나요.

기업은 우선적으로 본진에서 잘 해야 해외서도 가능성이 높다고 생각해요. 저희가 한국에서 하는 프로젝트들은 해외에서 레퍼런스가 돼요. 대한민국은 농업을 하기 정말 어려운 나라예요. 여름엔 덥고, 비도 많이 오고, 습하죠. 겨울에는 반대로 무척 춥고 건조하고요. 국토가 옆으로 길면 위도라도 비슷해서 기온이 비슷할 텐데, 위아래로 길다 보니 기온 차이도 많이 나요. 게다가 70%는 산이고, 어떤 산은 높고, 어떤 산은 낮아요. 남쪽 끝에는 큰 섬도 있고요. 농업을 하기에 변화 요소가 많기에 기술기반의 농업이 꼭 필요한 나라이기도 하죠. 이런 환경에서의 성공사례와 경험이 해외서도 의미가 있어요.

얼마전에 압구정에 카페(식물성 도산)를 오픈했어요. 스마트팜을 알리는 쇼륨 성격으로 보여요. 

스마트팜에 대한 이미지를 새롭게 정립하고, 제품의 브랜드화를 고려한 시도입니다. 저희 사업 대부분은 B2B지만 최종 소비자인 대중에게 비춰지는 인식이나 이미지가 중요합니다. 이곳에서 스마트팜 시스템도 보실 수 있고, 판매되는 채소도 사실 수 있고, 샐러드와 음료도 마실 수 있어요. 걱정이 많았는데 오픈을 하고 나니 직접적인 소비자는 물론이고 여러 미디어, 다른 업종에서 관심을 가져주고 있어요.

창업자는 고민도 많고 외로운 위치입니다. 고민을 털어놓을 곳이 마땅치 않아요. 지난 창업 과정에서 받은 스트레스를 어떻게 해소했나요. 

개인적으로 기업이 성장할 때 오는 진통에서는 크게 흔들리지 않았어요. 그보다는 정체되어 있거나, 다음에 어디로 가야 할지를 결정할 때가 압박이 컸죠. 힘들때는 저희보다 조직이 살짝 크거나 저희보다 조금 더 사업을 많이 한 대표님들한테 물어봤어요. 그렇게 들은 직접적 조언이 어려움을 벗어나는데 정말 많이 도움이 됐어요.

사람과 조직에 대한 스트레스는 그냥 기본이죠. 창업자는 각자 자신이 처한 상황에 따라 고민의 깊이가 다른 것 같아요. 맛도 단맛, 신맛, 짠맛 이렇게 여러 개 있듯이요. 스트레스가 일에 대한 것일 수도 있고, 자금에 대한 것일 수도 있고, 성장에 대한 고민일 수도 있겠죠.

지난 8년 간 번아웃이 온 적은 없었나요. 

번아웃은 로켓에 비유할 수 있을 것 같아요. 로켓이 1단계, 2단계 계속 분리하면서 연료를 태우잖아요. 저는 번아웃이 올 때 일로써 일을 태워 버리려고 했어요. 일로 생긴 스트레스나 번아웃을 일로 해소하는 거죠. 문제가 생길 때 가장 좋은 해결책은 원인을 없애는 거잖아요. 스트레스를 일으키는 일이 많으면 그걸 다 해버리면 되는 거죠. 다만 이게 정신적인 부분에서 좋은 지는 모르겠어요. (웃음) 일을 하면 할 수록 더 많은 일이 생기기는 하는데, 창업자는 일을 만드는 사람인 거잖아요.

스타트업은 사람이 들어오고 나가는 게 다반사에요. 보통 위기의 시기에 사람이 많이 떠나기도 하고요. 초기에 비해 지금은 조직관리도 많이 달라졌을 텐데요. 

저희가 제품에 대한 사업 방향을 바꾸는 위기의 시기가 있었어요. 20명 정도 되던 팀 규모가 8명으로 확 줄었죠. 그 뒤부터 4-5년 동안은 아주 천천히 팀원을 늘렸어요. 2020년에 15명 정도였으니까 4-5년 보수적으로 늘린 거죠. 이후에는 팀원이 늘어서 현재 70여명 정도 조직이 됐고요.

20명 정도까지는 그냥 제가 다 직접 전달하면 됐어요. 하지만 사람이 많아지니 자연스럽게 인사 조직과 중간 리더들이 생기는 구조가 됐어요. 또 전달하는 메시지도 구분해서 내보내야 했고요. 회사도 하나의 인격체에요. 질풍노도 시기의 청소년과 성인은 대하는 방식이 달라야 하죠. 스타트업이 스케일업을 할 때 성장통이라는 것을 느낄 새도 없이 바로 넘어가는 경우가 많다고 해요. 자기가 어디가 아픈지를 잘 모르고 몸만 커버리는 거죠. 청소년기에 바로 대학생이 되어야 되는 상황이 오기도 하면 당황스럽겠죠. 다행스럽게도 엔씽은 비교적 균형점을 잘 잡고 그 위기를 넘어갔다고 생각해요.

여담이지만, 저를 포함해 공동 창업자가 세 명있는데, 초창기 몇 년간은 일주일 내내 붙어 있다 보니까 크고 작게 엄청 투닥거렸어요. (웃음) 지금은 눈빛만 봐도 어떻다는 것도 알 정도로 상호간의 신뢰가 많이 쌓여 있지만요.

기업이 성장하면 기업문화를 신경 안 쓸 수가 없어요. 엔씽은 어떻게 하고 있나요. 

그것에 대해서 고민을 굉장히 많이 하고 있어요. 조직이 작을 때는 그냥 하면 됐어요. 제가 결정하는 방향성에 의문이 있어도 실적으로 보여주면 납득해 줬고요. 지금은 좀 더 큰 방향성을 만드는 과정에 있어요. 무리하지 않고 상황에 맞는 목표 설정을 하고 그것을 이뤄내는 경험을 주려고 노력합니다.

기업을 여러가지로 정의할 수 있겠지만, 좋은 사람들이 모여서 의미 있는 일을 즐겁게 해 나가는 것도 있을 겁니다. 하기 싫은 일을 월급 받으려고 하는건 불행한 거잖아요. 인재들에게 일과 놀이는 거의 동일 선상에 놓고 있다고 봐요. 정말 즐거운 일, 의미 있는 일을 같이 한다는 것을 알게 하고 싶어요.

스타트업에 걸맞는 인재상은 어떤 모습일까요. 엔씽은 어떤 인재를 원하나요. 

정답은 정해져 있는 것 같아요. 인성이 좋고 팀과 화합하고 본인 직무에 대한 능력이 있는 사람이죠. 말해놓고 보니 찾기 어려울 수 있겠네요. (웃음) 좋은 분을 채용하는 것이 가장 중요하지만, 그들이 들어온 이후 팀과 융화시켜 성과를 잘 내게 하는 회사의 역할도 마찬가지로 중요하다고 생각해요. 스타트업에서 일하려면 고정관념을 조심해야 해요. 자신의 경험을 강요하는 것이 아니라, 그걸 토대로 다른 영역에 적용하는 열려 있는 사고가 필요해요. 아울러 버티는 힘도 필요하다고 생각하고요.

많은 시행착오를 거쳐 현재까지 왔어요. 창업을 하려는 후배들에게 조언을 해준다면요.

제가 뭐라고 그런 조언을 할 수 있겠어요. 다만 제가 대학생 대상 강연에서 자주하는 말이 ‘창업 하지 말라’는 거예요. 창업을 권하는 사람은 창업 안 해본 사람밖에 없다잖아요. (웃음) 저도 창업을 하기 전에는 이 일이 힘든지 몰랐어요. 창업은 개인의 행복과는 거리가 멀어요. 무언가 시도해서 성공했을 때 느껴지는 쾌감은 있겠지만, 개인의 삶이나 친구, 가족, 심지어 건강까지 포기해야 되거든요.

20대에게 굳이 조언한다면 어떤 기회든 찾아오면 다 해보라는 거예요. 자신이 어떤 것을 잘하고 못하는지, 무엇을 좋아하고 싫어하고 하는 지를 그 과정에서 캐치할 수 있어요. 그러한 것들이 연결되어서 직업이 되고 창업이 될 수 있을 거예요. 알려면 직접 해보는 수밖에 없어요.

만약에 8년 전으로 돌아간다면 어떤 선택을 하시겠어요.

저는 하겠죠. (웃음) 하지만 타인에게 추천은 못 하겠어요. 스타트업을 해서 성공하는 확률보다 실패할 확률이 압도적으로 높잖아요. 정말 창업이 죽고 사는 것을 결정할 수도 있어요. 실패한 뒤 훌훌 털고 일어나는 일이 쉽지 않아요. 자존심에 상처입고 엄청난 무력감이 찾아오죠. 대부분 창업자들은 성공한다는 강한 신념으로 도전하잖아요. 그런데 그것이 실패했을 때 스스로에 대한 믿음, 자존감이 무참히 짓밟히거든요. 대다수가 실패하는 걸 어떻게 적극적으로 추천하겠어요. 저는 생각을 많이 안 했기에 창업을 할 수 있었어요. 생각이 많아지면 대부분의 결정은 ‘No’에요. 너무 많이 알면 시작을 못 하게 되더라고요.

엔씽의 장단기 목표는 뭔가요. 그리고 어떤 브랜드, 기업이 되길 바라나요.

일단 단기적으로는 생산량을 극대화하는 것이에요. 수치적으로는 지금 연간 100톤 규모인데, 2000톤 수준까지 생산량을 올리고 싶어요. 장기적으로는 저희의 브랜드가 소비자에게 폭넓게 인식되게 하는 겁니다. 엔씽의 비전은 ‘세상을 먹여 살리는 기업이 되자.’에요. 그걸 위해 노력하고 있어요.

사람들에게 좋은 먹거리들을 안정적으로 공급하는 것은 아주 중요한 일이잖아요. 많은 분들이 애그테크 영역에 더 많은 관심을 가져줬으면 합니다. 저는 이 산업이 아직 초창기에 있다고 봐요. 그렇기 때문에 더 많은 관심과 응원이 필요해요. 세상에 완벽한 건 없다지만 완벽한 것을 목표로 이 사업을 하려고 해요.