회사를 운영하시거나 회사를 창업하실 계획이라면 브랜딩(Branding)에 대해 진지하게 고민해봐야 합니다. 브랜딩은 한 마디로 회사의 브랜드를 구축해나가는 것입니다. 이것은 다른 경쟁업체와 자신의 회사를 구별시키고 독자적인 단골고객을 형성할 수 있다는 점에서 매력적입니다.
Branding의 파워
Branding의 파워는 단순히 고객에게 전달되는 시각효과로 달성되는 것이 아닙니다. 쉽게 예를 들면, 신발이 2종류 있다고 가정해볼까요?가격도 똑같고 생김새도 똑같습니다.이런 상황에서 한가지는 Nike 꺼고,나머지는 Vans 꺼라고 한다면 대부분은 아마 Nike 상품을 고를 것입니다. 이것은 브랜드가 고객이 어떻게 인지하느냐에 영향을 미친 것입니다.
중소기업에게 적합한 Branding?
이제 브랜드 형성에 관심이 가신다면, 전략을 세워야 합니다. 그런데 브랜드 하면 떠오르는 게 어떤 것인가요? 멋들어진 회사로고? Adidas의 “Nothing is impossible”과 같은 멋진 문구? 어떻게 시각적으로 참신한 브랜드를 만들지 조언해줄 “브랜딩전문가”? 이런 부류의 것을 생각하기 전에 잠깐 자신이 뭔가 잊고 있지 않나 생각해보세요.
자신의 회사가 대기업이라고 생각하시나요? 예산은 얼마나 있나요? 브랜딩의 목적은 무엇인가요? 중소기업과 달리 대기업은 지출할 수 있는 예산범위도 크고,브랜드를 자사의 이미지향상 및 잠재고객 도달에 목표에 두고 있는 경우가 많습니다.이는 고객구매패턴주기에 따라 전략을 정한 것으로 고객의 구매패턴을 잘 인지한다면 그에 맞는 적합한 Branding목적을 정하기 쉽습니다.그렇기 때문에 Adidas,대한항공,애플,삼성 등은 이런 목적에 따라 참신한 홍보영상을 만들기도 합니다.여기서 강조드리고 싶은 것은 대기업의 브랜딩전략이 중소기업의 목적과 다를 수 있기 때문에 대기업의 브랜딩/홍보방식을 무조건 따라하는 것은 무의미할 수 있다는 말을 드리고 싶습니다.
그렇다면 대기업과 다른 중소기업의 환경을 고려할 때 브랜딩을 할 수 있는 방법은 무엇일까요?이것에 대답을 하기 위해서는 먼저 브랜드가 무엇인지 명확히 알아야 합니다. 브랜드는 고객이 회사를 어떤식으로 인지하는지 입니다.
사람들이 유니클로를 어떻게 인지할까요? 값싸고 품질이 믿을만한 의류브랜드라고 인지할 것입니다. 하지만 아무도 유니클로 반팔티에 10만원이상을 쓰지는 않을 것입니다. 만약 동일 제품에 GUCCI라는 브랜드가 붙는다면, 20만원을 주고서라도 사는 분들이 있죠. 이유는 유니클로는 럭셔리 브랜드라고 인지되지 않았기 때문에 비싼 값을 내야할 정당성을 못 느끼기 때문입니다.
사실 회사입장에서는 고객의 브랜드 인지를 세부적으로 정할 순 없지만,사람들이 회사를 어떻게 인지하는지 방향은 이끌어낼 수 있습니다. 그 방법은 회사가 공급하는 서비스,제품을 브랜드가 정한 방향과 일관성있게 제공하는 것입니다. 많은 분들은 브랜딩구축이 단 한번의 시도로 달성되는 법이라고 착각하고 있습니다. 하지만 브랜드를 구축하는 것은 회사가 정한 정체성에 맞게 퀄리티 있는 서비스,상품을 꾸준히 제공하는 것과 밀접한 관련이 있습니다. 유니클로는 품질이 괜찮은 옷을 저렴한 가격으로 꾸준히 제공하는 것으로써 저렴하고 품질이 괜찮은 브랜드라는 방향성을 정립한 것이죠.
브랜딩의 필수요소 2가지
중소기업의 입장에서 필수적으로 일단 필요한 것은 포지셔닝(Positioning)입니다. 다른 말로,어떻게 회사의 상품/서비스를 고객의 마음에 인지되도록 남들과 차별화할 것인가입니다. 이 포지셔닝에는 2가지 요소가 있는데,많은 중소기업에서 이 부분을 간과하는 것처럼 보입니다.
1. 집중
중소기업이 저지르는 가장 어이없는 실수는 최대한 많은 고객을 대상으로 사업을 벌이려 한다는 점입니다. 많은 사람들에게 다가가는 것이 수익을 많이 올릴거라 생각하시나요?만약 그렇게 생각하신다면 유감입니다.많은 사람을 만족시키려하다가 자칫 아무도 만족 못시킬 수 있기 때문입니다. 이런 실수는 흔히 고객이 많이 있고 큰 이익이 발생하는 시장에서 많이 일어납니다.일례로 의류쇼핑몰이 있죠.
또한 몇 년전부터 붐이 된 크라우드펀딩을 예로 들자면,원래 미국의 Kickstarter로부터 붐이 일어났는데 한국에서도 이 사업모델을 벤치마킹한 회사가 하나둘씩 생기기 시작했습니다. 물론 대출을 위한 크라우드펀딩, 투자를 위한 크라우드펀딩 등 포커스를 두는 방향이 좀 더 다양하게 되었지만, 현재 거의 대동소이한 크라우드펀딩사이트들이 다수 존재합니다. 본래 사람이 붐비는 시장을 선택한 것은 좋은 출발입니다.하지만 어디까지나 오직 자신의 회사가 포지셔닝을 제대로 할 때의 얘기입니다. 마케터를 예로 든다면, 단순히 전문 마케터라고 하면 큰 시장규모에 비해 공급층도 많습니다.이러면 경쟁에서 살아남기 힘들죠.하지만 “이메일 전문마케터”라는 식으로 범위를 좁힌다면,남들과 다른 영역을 강조함으로써 비교우위를 가질 수 있습니다.
안타깝게도 많은 중소기업들이 이것을 간과하거나 믿지 않습니다.고객층을 줄인다면 많은 기회와 고객들을 잃는 것으로 알죠.하지만 다시 한번 생각해보세요.남들과 똑같이 자신을 표현하는데,왜 고객들이 자신의 상품/서비스를 이용해야하는 것인가요?
2. 가치
남들과 구별되는 차별점에 집중을 잘 했다고 해도,시장에서 자신의 회사를 부각시키는 것은 어려울 수 있습니다.앞에서의 집중은 남들과 차별하기 위한 기초일뿐이기 때문이죠.집중을 너머 중요한 것은 가치입니다. 여기서 말하는 가치란 타겟으로 하는 고객의 문제점을 해결하는 것입니다.타겟으로 하는 고객들의 문제점이 있나요?그리고 그 문제점을 자신의 회사가 효율적으로 해결해주나요? 이런 것은 데모버전을 가지고 잠재고객 인터뷰를 통해 또는 방문자 테스트를 통해 초기에 효율적으로 체크할 수 있습니다.타겟고객들이 회사가 내놓은 상품/서비스에 관심을 가지는 지 확인하는 것이죠.
브랜딩을 위한 마케팅 조언
1. 회사소개를 업그레이드
중소기업은 특히 잠재고객들에게 인지도가 낮기 때문에 회사웹사이트,SNS의 프로필소개가 회사의 차별성 및 가치를 부각시켜야 합니다. 프로필로써 남들과 다른 개성을 보일 기회라고 생각하셔야 합니다. 회사소개페이지를 경쟁사들의 소개페이지와 함께 놓고 차별점이 명확하게 있나 살펴보세요.차별점이 없다면,차별점을 명확하게 정의한 후 회사가 속한 사업분야의 키워드 중 고객이 쉽게 이해할 수 있는 것을 사용하세요.
2. 홍보 비디오
회사 홍보용 비디오를 제작하실 계획인가요?그렇다면 보통 중점을 어디에 두시나요?일반적으로 비디오영상이 입소문을 탈 수 있도록 치중을 할 것입니다.문제는 비디오가 널리 퍼지길 바라는 마음에서 간혹 특정잠재고객층을 염두에 두지 않고 제작하는 경우가 있습니다.이렇게 되면 입소문을 낼 수 있는 타겟고객층들에게 전혀 어필이 되지 않아 비디오영상이 퍼트려지기 힘들 수 있습니다.비디오의 목표,타겟고객층,핵심 메시지가 명확해야 회사가 비디오로부터 얻는 브랜드 이점이 커집니다. 이제껏 비디오로써 큰 홍보효과를 본 회사들은 자사서비스와 핵심메세지를 비디오에 충분히 녹여냄으로써 고객들의 뇌리에 깊은 인상을 주었습니다.
3. 고객의 언어수준으로 소통하세요
고객과 소통할 때(전화,소셜미디어를 통해)또는 미디어 PR을 할 때 고객의 입장에서 접근하세요.타겟고객이 이해할 수 있는 언어수준으로 이야기 하고,그들의 문제점을 어떻게 해결할 수 있나 쉽게 얘기하세요.타겟고객의 눈높이에서 고려하여 그들이 못 알아들을 수 있는 전문용어나 수준높은 단어를 배제하세요. 이것은 잠재고객이 자신의 문제점에 대한 해결책을 쉽게 이해하도록 도와 구매전환율을 높일 수도 있습니다.
4. 고객을 기쁘게
많은 분들이 망각하고 계시지만,고객은 필연적으로 브랜딩구축과정에 동참하게 됩니다.이런 것을 간과하다간 회사 브랜드가 입소문을 타고 제3자에게 전해질 기회를 잃게 됩니다. 회사가 서비스/상품 또는 회사와 관련된 정보 등을 제공할 때 한번씩 다음과 같은 질문을 스스로 해보세요 “고객들이 이것에 대해 감사하다고 할까?”
고객에게 이메일을 보낼 때,회사 블로그글을 쓸 때 ,매거진을 발행할 때 등 내용을 고객에게 보이기 전에 위의 질문을 한다면 고객에게 더욱 유익한 정보를 선사하게 될 것입니다. 소셜미디어의 확산은 고객들이 자신에게 유용했던 정보,경험을 제3자에게 쉽게 퍼트리도록 만들었습니다.따라서 고객을 기쁘게 하는 것은 회사의 브랜드에 강한 영향력을 미치게 되었습니다. 고객과 소통할 기회(SNS,전화상담,기타 미팅)을 통해서도 회사가 고객을 기쁘게 하기위해 어떻게 도울 수 있을 지 물어보세요. 여기서 중요한 것은 고객을 기쁘게 하는 것입니다. 회사의 장점/서비스를 고객에게 설득하려기 보다 고객의 문제점을 귀기울여 듣고 해결책을 찾는 데 집중하는 것이 중요합니다.
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