폐쇄형 SNS가 각광받는 가운데 커플앱 비트윈(Between)은 독특한 자리를 차지하고 있다. 세계 최초, 최대 커플앱이란 수식어가 붙고 있으며, 국내 커플 메신저 최강자라는 평가를 받고있다.
또한 VCNC(대표 박재욱)는 한미일 3국 벤처캐피탈로부터 투자 유치 성공한 기업이기도 하다. 2012년 소프트뱅크벤처스로 부터 10억, 2013년 소프트뱅크벤처스, 스톤브릿지캐피탈, KTB네트워크, 캡스톤파트너스로부터 30억의 국내투자를 유치한 경험이 있으며, 또한 지난 5월에는 일본의 글로벌브레인과 미국의 500 스타트업으로부터도 투자 유치에 성공했다.
글로벌 VC들이 VCNC를 주목하는 이유는 회사의 개발력과 사용자 수 측면도 있겠지만, 아시아 중심의 글로벌 경쟁 역량을 높이 샀기 때문이다. 비트윈은 일 평균 가입자중 해외 사용자의 비율이 60%를 넘어서며, 2014년 4월 30일 기준 700만 다운로드를 돌파했다. 특히 커플 SNS 최초로 일본시장에서 100만 다운로드를 돌파하며 해외에서의 성장세를 지속하고 있다. 또한 VCNC는 내년 초를 목표로 글로벌 1천만 사용자 달성과 서비스 플랫폼화 구축을 위해 매진하는 중이다.
VCNC 박재욱 대표를 만나 중화권(싱가포르, 대만) 진출을 어떻게 준비해 왔으며, 그동안의 성과에 대해 들어봤다.
현재 중화권 시장에서 비트윈의 연간 유저수 추이, 매출 추이, 소비자 마케팅 성과 등을 간략히 소개해 달라.
중화권에서 누적 다운로드 수 100만 이상을 기록 중이다. 전년 동월 대비 중국 100%, 싱가포르 150%, 홍콩 200%, 대만 500% 이상 성장 중이다.
특히 대만의 성장세가 돋보인다. 대만은 아무런 마케팅 활동을 진행하지 않았음에도 불구하고 올 상반기 가장 돋보이는 성장을 했다. 이런 대만의 성장세를 보면서 빨리 움직일 필요가 있겠다는 생각을 했고, 중화권 시장의 전략국가로 선정해 타켓팅 중이다. 또한 현지직원 2명을 고용해 대만을 중심으로 한 중화권 시장 조사 및 유저와의 소통을 시작했다. 최근 대만의 영화제작사, 글로벌 스타트업 우버와 함께 첫번째 제휴마케팅을 진행해 기대이상의 성과를 거두기도 했다.
싱가포르는 말레이시아, 태국, 인도네시아를 포함하는 동남아 시장의 전초기지로 현지 오피스를 지난해 10월 개소했다. 전직 테크프레스 e27의 에디터가 현지를 담당하고 있으며, 전업의 특성을 100% 살려 다양한 PR과 제휴마케팅을 진행 중 이다. 현지 오피스는 동남아 시장에서의 성장에 큰 도움이 되고 있다.
매출은 아직 신경 쓸 단계가 아니다. 100만 다운로드는 시작일 뿐, 앞으로 유저와 소통을 강화하고 본격적인 제휴마케팅을 통해 비트윈을 더 알릴 수 있는 방향을 먼저 고려해야 할 때라고 본다. 그 이후에 매출에 대해서 고민할 생각이다.
일본 시장에 이어 중화권 시장에 도전을 내민 계기는 무엇인가? 식상한 질문이겠지만, 영어권이 아닌 중화권 시장을 택한 이유도 듣고싶다.
첫번째는 데이터다. 우리의 모든 활동은 데이터에 기반하며, 이 부분을 가장 중요시 한다. 데이터는 시장 확대에도 필수적이다. 한국을 제외하고 일본은 비트윈의 자연 다운로드가 꾸준히 발생하는 국가였고, 유저들의 충성도 및 사용성 등의 지표가 한국에 못지 않았다. 이런 데이터에 대한 확신을 기반으로 일본에 진출한 것이다. 이러한 긍정적인 지표가 중화권 시장에서도 보이고 있다. 그래서 성공 확신이 있었기 때문에 중화권 시장에 진출을 시도하게 된 것이다.
두 번째는 문화적 동질성 때문이다. 100% 같을 순 없지만, 아시아인들의 연애에 대한 생각이나 패턴 등 문화적 성향이 유사하다. 이러한 점은 비트윈 이라는 서비스의 특성상 너무나 중요한 요소다. 라인과 왓츠앱을 봐도 이 점은 뚜렷하게 알 수 있는 부분이다. 비트윈은 결국 각 국 커플의 문화가 되어야 하는데, 이런 점에서 문화적인 동질성은 ROI 측면에서도 효과적이다.
비트윈은 일본 시장에 비교적 연착륙을 했다. 이외 비교해 중화권 시장 랜딩 전략은 무엇인가?
일본과 동남아시아의 진출 전략은 크게 다를 것이 없다고 생각한다.
첫번째는 ‘동료’다. 능력있는 현지인으로 우리와 철학이 맞는 동료를 우선적으로 찾는다. 결국 동료가 답이다. 현지의 문화를 가장 잘 이해하고, 어려움을 넘어서 도전 할 수 있는 사람이라면 어떻게든 현장에서 답을 만들어내기 때문이다.
두 번째는 ‘시장과 유저에 대한 이해’다. 아무리 근접한 국가라고 해도 시장과 문화는 가지각색이다. 큰 그림에서는 비슷한 점이 많지만, 세부적으로 들어가면 다른부분이 많다. 그렇기 때문에 시장과 유저의 성향을 정확하게 이해하고, 상황에 맞는 전략을 기획하고 실행해야 한다.
세 번째는 ‘좋은 파트너’다. 현지의 좋은 파트너는 우리의 성장을 가속화 하는데 도움이 된다. 좋은 파트너와 함께 제휴마케팅 등을 함께 진행해 현지에서 영향력을 키워가는 것이 중요하다.
중화권 시장 진출 준비 중 가장 어려운 점은 무엇인가? 콘텐츠 개발, 소비자 이해, 파트너 발굴, 중국 모바일 시장의 복잡한 구조 이슈 등이 있었을 것으로 보인다.
중화권 시장의 최종 목표는 아무래도 중국이다. 그리고 중국에서 가장 어려운 점은 중국 모바일 시장의 복잡성이다. 놀라운 점은 이런 상황임에도 불구하고 중국에서 현재 60만 이상의 다운로드를 기록 중이라는 것이다. 대부분이 아이폰을 통한 수치다. 이점은 비트윈이 현지 로컬마켓(3자마켓)에 적극적으로 대응한다면 성장세를 크게 키울 수 있다는 것을 반증한다.
둘째는 언어적인 문제다. 중국어는 영어에 비해 접근성이 떨어진다. 우리도 최근 대만 현지 직원을 통해서야 유저와의 제대로 된 소통이 가능해졌다.
세 번째는 중국시장만이 가진 특수성이다. 이는 파트너와의 협업이나 시장에서의 활동등 전반적인 어려움을 가져 올 수 있다. 중국에 뛰어든 많은 기업들이 토로하는 점이 아닐까 싶다.
이런 점들 때문에 곧바로 중국시장으로 뛰어들기 보다는 대만을 거점으로 홍콩 등에서 비트윈의 성장과 입지를 다지는 동시에 철저한 시장조사를 통해서 중국시장 진출을 추진 할 계획이다.
앞서 말한 난관들을 해결한 방법 혹은 해결하기 위해 고안 중인 방법이 있다면?
빠른 Trial & Error(시행착오) 전략이다. 비트윈은 Universal Product, Localized Marketing을 철학으로 하고있다. 이 때문에 각 시장에 뛰어들 때는 무조건 현지인을 채용한다. 현지의 문화적 컨텍스트를 몸으로 이해하고 있어야 하기 때문이다. 이런 채용 프로세스 때문에 현지시장에 뛰어드는 시점이 조정되기도 한다. 하지만 아무리 준비를 많이 했다고 해도 우리가 예측하지 못한 난관들은 언제나 있기 마련이다. 이런 것은 빨리 몸으로 경험하고, 상황에 맞게 조정하면서 해결해 나가는 것이 가장 좋다고 생각한다. 이는 한국,일본을 비롯해 모든 시장에서 마찬가지라고 본다.
VCNC의 중화권 시장 비즈니스 현황을 간략히 소개해 달라.
앞서 말했듯이 싱가포르 오피스는 2013년 10월부터 운영 중이며, 올해 5월에 법인 설립이 완료됐다. 싱가포르 오피스는 현재 말레이시아, 태국, 인도네시아 등 동남아 시장을 총괄하는 중이며, 각 국가의 다양한 브랜드와 제휴마케팅 및 PR등을 진행하고 있다.
대만 오피스는 2013년 5월에 개소했다. 현지에서 근무중인 대만인 직원 2명은 우선 한국 오피스에서 함께 일을 하면서 중화권 시장에 대한 조사 및 중화권 SNS 운영으로 업무를 시작했다. 이후 대만으로 복귀 후, 우버 및 현지 영화제작사와 함께 첫 번째 제휴 마케팅을 성공적으로 진행했다. 현재 현지시장 PR 및 비즈니스 파트너 발굴에 집중하고 있다.
중화권 현지 비즈니스 파트너는 어떻게 발굴했는가?
대만을 중심으로 한 중화권 시장은 이제 막 본격적인 마케팅을 시작하는 단계다. 파트너 발굴 경험을 나누기에는 시간이 조금 더 있어야 할 것 같다. 하지만 이전의 경험을 바탕으로 생각해보면 3가지 방안으로 요약할 수 있다.
첫 번째는 비트윈을 알고 먼저 연락해 오는 경우이다. 특히 최근 비트윈이 동남아시아 및 중화권에서 알려지면서 다양한 분야의 업체들에게서 제휴 문의가 들어오고 있다. 이런 경우는 지역 총괄 매니저가 해당 기업 브랜드와 비트윈의 시너지 등을 고려해 판단해 제휴를 진행한다.
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두 번째는 각 지역의 유수 브랜드를 파악해 우리가 요청을 하는 경우다. 첫 번째 보다는 성사될 확률이 낮지만, 이런 과정을 거쳐 비트윈을 알릴 수 있고 상생할 수 있는 현재 브랜드에 대해서 명확히 인지 할 수 있다는 장점이 있다.
세 번째는 투자사의 네트워크를 통하는 경우이다. VCNC는 한미일 각국 VC에게 투자를 받아서 투자자 네트워크의 범위가 넓다. 또한 투자사는 비트윈에 대한 서비스 이해도가 높기 때문에, 뛰어난 역량을 가진 파트너를 연결해 줄 확률이 높다. 특히 일본에서 많은 도움이 됐다.
향후 비즈니스 로드맵과 중화권 시장에 대한 기대를 이야기 해 달라.
비트윈의 목표는 ‘글로벌 No.1 커플 플랫폼’이다. 이를 목표로 ‘한국>일본>동남아>중화권’ 으로 시장을 확대하는 중이다. 특히 중화권은 잠재력에서 타의 추종을 불허한다. 지금의 성장세를 바탕으로 중화권에서의 입지를 공고히 한다면, ‘독보적 아시아 No.1 커플 플랫폼’ 이라는 1차 목표를 확고히 할 수 있다고 본다. 1차 목표가 달성되는 시점이라면 아시아를 넘어 미주와 유럽 등의 시장으로 또 한번 도전 할 수 있는 기회가 만들어 질 것이라 예상한다.
이런 전체적인 그림에서 보았을 때 중화권 시장은 우리에게는 또 한번의 도전의 장이 될 것이 분명하기 때문에 기대가 매우 크다.
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