[플래텀 이가은] 스마트폰 앱 기반의 모바일 콘텐츠 회사인 북팔(대표 김형석)은 정식 출판이 힘든 개인 작가들의 원고를 스마트폰에서 읽을 수 있도록 작가와 독자를 연결해주는 서비스다. 누구나 콘텐츠를 올리고 내려받을 수 있어 ‘개인출판계의 유튜브’라는 평가를 받고 있다.
북팔은 올해 눈에 띄는 성장세다. 월 매출 4억 원을 돌파했으며 올해 예상 매출액은 35억 원에 이를것으로 전망되고 있다. 이러한 성장가능성을 보여줘 지난 9월에는 35억 원의 투자유치를 하기도 했다. 각설하고.
김형석대표를 만나 모바일 콘텐츠 시장의 변화와 북팔의 투자 스토리를 들어봤다.
북팔 김형석 대표
모바일 콘텐츠 시장이 많이 변하고 있다. 업계종사자로서 어떤 변화가 있었다고 보나?
우선 콘텐츠 유료화에 대한 저항감이 많이 사그라들었다. 전반적인 시장의 변화다. 개인적으로는 애니팡이 큰 일 했다고 본다. 왜냐하면 모바일 콘텐츠 서비스에게 가장 문제가 되었던 건 결제다. 결제에 대한 학습이 되어 있지 않았기 때문에 사람들이 주저하는 경향이 있었다. 그런데 애니팡이 그 부분을 많이 희석시켜 줬다. 사용자들이 5천 원, 만 원씩 결제하는 것에 대해 반복 학습을 시켜준거다. 소규모 결제에 대한 불신이 많이 없어진 거다. 과거 모바일 콘텐츠를 구입하는데 사람들이 망설였던 이유는 결제 방식이 복잡하다는 것도 있겠지만, 평판의 문제였다고 본다. ‘이런 걸 돈 주고 보냐’는 인식이 강했던 거다. 그래서 사용자들에게 믿을만 하다는 신뢰를 주는 게 중요한 부분이었다. 다만 이것을 개별 서비스가 푸는 것은 힘든 부분이었는데, 애니팡이 그 역할을 했다고 본다.
두 번째는 스마트폰의 사용 범위가 커뮤니케이션 수단에서 콘텐츠 뷰어로 넘어갔다는 것을 들 수 있다. 커뮤니케이션 수단을 넘어 콘텐츠 뷰어로써의 활용하는 추세라는 거다. 그래서 사용자들이 활발히 콘텐츠를 찾는 중이고 자연스레 우리같은 콘텐츠를 공급하는 서비스들에게 기회가 온거다.
이런 우호적인 환경에서 북팔은 어떻게 대응해 왔나?
먼저 언급한 두 가지가 맞물려 지난해 연말부터 우리가 성장할 수 있는 계기가 된듯 싶다. 남들보다 조금 더 빨리 준비한 것도 있고. 북팔은 타켓을 명확하게 했다. 남녀노소 모두가 즐기는 콘텐츠가 아니라, 30 ~ 40대 여성들로 포커싱했다. 그들이 가지고 있는 무료함이나 지루함들을 웹소설이라는 형태로 해소시켜주겠다는 전략이 맞아 떨어졌다. 그들의 눈높이에 맞춰서 콘텐츠를 라인업하고, 적절히 마케팅을 한 부분이 통했다고 본다.
또 모바일 서비스라는 건 PC기반 서비스와 다른 부분이 분명이 있다. 웹 서비스는 포털화 하는 게 경쟁력이다. 하지만 모바일은 하나의 과정이라도 줄여주는 것이 필요하다. 때문에 앞으로는 북팔 서비스를 타겟에 맞게 병립화 시키고자 한다. 우리가 캐시카우로 생각하는 타겟은 30대 여성이지만, 40대 남성을 위한 서비스도 있고, 20대를 위한 서비스도 있고, 또 50 ~ 60대를 위한 서비스도 있는거다. 이렇게 연령 별, 장르 별로 서비스를 다 병립화 시킬 계획이다.
현재 북팔의 사용자 분포는 어떻게 되나? 30-40대 여성이 많나?
그렇다. 여성 대 남성 비율로 보면 8대2 정도다. 8인 여성 중에서도 30 ~ 40대가 전체의 60-70%를 차지한다.
보통 개인화 요소에 접근하는 방법은 알고리즘을 통한 큐레이션으로 많이 접근하는데, 서비스를 병립화 하는 건 드문 경우인 것 같다.
제대로 하려면 고도화 기술이 필요하다. 우리가 당장 빅데이터를 잘 활용해서 정교한 알고리즘을 짤 수 있다면 의미가 있을 거다. 그런데 그건 조금 먼 미래의 이야기라고 본다. 지금은 그 고민을 하기 보다는 서비스를 개별화 시키는 게 더 낫다고 판단했다.
그간 북팔에게도 많은 우여곡절이 있었다. 어떤 이슈들이 있었나.
사람들이 콘텐츠 뷰어로써 스마트폰을 활용할 거라는 판단은 맞았던 것 같고, 서비스를 시작한 건 참 잘한 것 같다. 그런데 2012년도에 서비스를 시작하자마자 성과가 나오고 반응도 좋아서 착각을 많이 했다. 큰 판단 실수도 한 번 했고, 자잘한 건 셀 수도 없다.
문제는 속도감이었다. 스마트폰을 통한 변화의 속도가 우리 생각보다 무척 빨랐다. 3개월 전에 굉장히 크겠다는 서비스들이 3개월 뒤에 없어지는 경우 허다하지 않나. 우리도 처음 생각했던 것 중 착각했던 것이 열심히 해서 결과물이 쌓이면 그게 언젠가는 힘을 발휘할 거라고 오판한거다. 열심히 하는 것도 중요하겠지만, 가장 중요한 건 빨리 해야 되는 거였다. 시장이 100km로 달리면 우리는 150km로 달렸어야 했다. 사람들이 이미 써보고 평가가 내려진 상태에서 서비스를 출시하면 누가 쓰겠나. 돈 들여 개발하고 내놓으면 시장이 없어지더라. 따라 잡을 수 있을 것 같은데 결국은 안 됐던 상황이 많이 있었다. 이러한 시장의 속도를 잡지 못해 실패한 경우였다.
그 뒤 우리가 명확하게 느낀 건 아무리 좋은 것이라 해도 우리가 할 수 있는 게 있고, 할 수 없는 게 있다는 거였다. 할 수 있는 것만 하고 그걸 빨리 하는 것으로 전략을 바꾸었다.
그런 시행착오들을 뒤로하고 현재 수치들은 긍정적이다. 북팔 작가들의 수입도 잘 나온다고 들었다.
모든 작가들이 큰 수익을 얻는 건 아니지만, 상위 작가들은 나쁘지 않다. 한 달에 작가 수가 많으면 250명, 적을 땐 150명 정도가 되는데, 제일 작은 금액은 10만원 정도고, 큰 금액은 2,000만 원이 넘는다. 북팔을 통해 흥미로운 경험들을 하다 보니 신뢰도가 높아지는 추세이기도 하다.
작가에게는 창착활동에 대한 유의미한 대가를 얻게 하고, 북팔은 매출과 함께 브랜드 신뢰도가 높아지는 것처럼 보인다. 무척 뿌듯하겠다.
물론이다. 이 시장이 내 바람대로 굴러가려면, 어찌됐건 창작자들이 돈을 벌어야 한다. 창작자들이 돈을 벌지 못하는 모델이라면, 일시적으로 반짝할 순 있어도 지속가능하진 않다고 본다. 북팔이라는 울타리 안에 창작자들의 작품이 수익모델로 전환될 수 있게 만들어 주는 게 제일 중요한 거라고 본다. 이를 통해 이 생태계가 커진다면 우리 서비스의 위력은 더 크게 발휘할 수 있다고 본다. 반면에 생태계를 잘 구축하지 못하면 우리의 바람도 없어지는 거다.
북팔에서 공유경제의 모습이 보이기도 한다.
창작하는 사람들은 투잡, 쓰리잡으로 창작활동을 하고 있는데, 그런 활동으로 기존의 출판 시스템을 뚫긴 어렵다. 그런 사람들을 북팔로 끌어들이려 한다. 그래서 우리 스스로도 북팔에 에어비앤비나 우버와 비슷한 결이 있지 않나 생각한다. 재능 공유나 콘텐츠 공유 모델로 갈 때 결과적으로 생태계를 구축하고 확대할 수 있을 거라고도 본다. 물론 그 과정에 기존 시스템과 부딪히는 부분은 분명히 있을 거다. 예를들자면, 웹툰이 나온 초창기가 그랬다. 단행본 만화작가들과 많이 부딪친 걸로 기억한다. 단행본 작가들은 웹툰을 만화라 인정 하지 않았었다. 하지만 지금은 만화 작가협회 회장이 웹툰 작가다. 그렇게 흐름이 바뀐다.
기존 출판 시스템이나 종이책 유통 시스템이 사라질 거라곤 생각하진 않지만, 미래에도 지금의 권력을 고스란히 가지고 있을 거라고 보지는 않는다. 책을 내서 돈을 벌 수 있는 작가는 대한민국에서 몇 명 되지 않는다. 그 몇 명을 위한 시스템이 대한민국에서 존속할 수 있을까? 결국 정말 이걸 하고 싶은 사람들 10 ~ 20만 명을 위한 시스템이 헤게모니를 갖게 될 거다. 단순히 스토리 작가뿐 아니라. 그림 작가, 동영상 작가, 심지어는 작곡가, 모델, 배우 이런 사람들도 콘텐츠 창작의 범주 안에 들어갈 수 있다고 생각한다. 이런 사람들이 협업해서 콘텐츠를 만들어내는 공간을 만드는 것에 무척 큰 의미가 있다고 본다. 북팔은 모바일에서 유통될 수 있는 모든 콘텐츠를 만드는 것이 목표다. 창작자들을 위한 생태계를 위해서이고. 그게 북팔이 가야 할 길이라고 본다.
지난 9월에 35억 투자유치를 했다. 그 이야기를 해보자.
9월에 벤처캐피털 한빛인베스트먼트와 유비쿼스인베스트먼트, 서울 투자파트너스, 대교인베스트먼트, 알바트로스인베스트먼트 등 5개 기관에서 시리즈A 규모(35억 원) 투자를 유치했다. 투자자들이 비게임 콘텐츠 중 지속적으로 성장할 만한 게 무엇인지를 찾다가 웹툰이나 웹소설 같은 콘텐츠들이 모바일에서 인기를 끌게 되자 관심을 가져줬다.
어떤 과정으로 투자를 받게 되었나?
올해는 투자를 받을 생각이 별로 없었다. 왜냐하면 작년 연말부터 BEP를 맞추기 시작하면서 내부 운영 자금이 안정적으로 수급이 되는 상황이었기 때문이다. 굳이 투자유치에 에너지를 낭비하느니 올해는 실적을 극대화하는 것에 집중하고 그 실적을 바탕으로 내년에 제대로 된 투자를 받아보자는 계획이었다.
그러던 차에 지인이 북팔에 관심 있는 벤처캐피털(이하 VC)가 있다면서 한번 만나보라 권했다. 내가 주저하니 지인이 조언하길 ‘사업 환경이라는 게 워낙 급변하는 거고 작년에는 환경이 어려웠지만, 불과 6 ~ 7개월이 지난 지금은 좋지 않느냐. 그럼 다시 6 ~ 7개월 뒤에 안 좋아질 수 있다. 분위기 좋을 때 자본금을 확충해놓는 게 좋지 않겠느냐’고 하더라. 일리가 있다고 생각해 그 VC를 만났다. 하지만 결과적으로는 그 기관에서는 투자를 하지 않았다.
그 뒤에 지난해 만났었던 기관에서 연락이 왔다. 그래서 급히 IR을 진행했고, 몇몇 기관들을 모아 컨소시엄으로 들어오겠다고 하더라. 이후에도 여러 기관에서 제안이 왔다. 나중에는 내가 조율을 잘못하면 평판에 문제가 생기겠다는 생각까지 들었다. 금액도 애초에 생각한 것보다 더 올라갔다. 원래는 20억 정도가 적당하다고 판단했는데, 15억이 더 올라갔지.
아무리 투자자가 관심을 가진다고 해도 쉽지만은 않았을듯 싶다.
맞다. 투자받는 과정에서 에너지 손실이 많았다. 기본적으로 회사나 경영자는 자신만의 목표를 가지고 일을 한다. 나 역시 마찬가지고. 그런데 투자유치 과정에서 그 목표가 바뀌게 되어 버린다. 기존 설정되어있던 모든 업무 프로세스가 투자 유치 쪽으로 이동해 사업의 본질을 위해 써야 할 동력들이 투자유치를 위해서 상당 부분 소모된 셈이다. 우리는 그나마 짧게 끝나긴 했다. 한 달 반 정도에 마무리 됐으니까. 하지만 투자를 유치하는 동안무척 힘들고 어려웠다. 더불어 투자는 유치 프로그램이 확실히 서있을 때 진행을 하는 게 가장 효과적인 거고 맞는 것이구나를 느끼게 된 기간이기도 했다.
투자유치 관련해서 여타 스타트업에게 조언해주고 싶은 게 있다면?
다수의 VC들을 만나면서 그들이 어떤 속성을 가지고 있고, 어떤 입장으로 일을 하는 지 많이 깨달았다. 그전에 내가 VC에 대해 알고있던 것은 매우 피상적이라는 것도 알게 됐고. VC들은 투자한 회사가 성장해 나중에 어느 정도의 규모로 엑싯을 하느냐가 무척 중요한 요소더라. 또한 하나의 회사라도 투자를 잘못해서 승률에 마이너스가 되는 것을 극도로 경계한다. 다시말해 투자는 절대 즉흥적으로 이뤄지지 않고 무척 신중한 과정을 통해 진행된다는 거다.
다시 말해 엘리베이터 타고 오르내리는 짧은시간 동안 설명(elevator pitch)했는데 투자자를 만족시켜서 다음 날 전화로 투자받았다는 건 더 이상 현실에서 있을 수 없는 일이라는 거다. 만약 그런 일이 벌어진다면, 그 기업을 하는 사람들의 퍼스널리티가 정말 끝내주거나 백그라운드가 엄청나거나 둘 중에 하나일거다. 이건 절대 실패할 사업이 아니라는 걸 모두에게 확신시켜 줄 수 있는 게 아니라면 VC를 행사장에서 잠깐 만났다고 곧장 ‘계약하자’라는 말을 듣는 것은 환상이라는거다.
그래서 투자를 생각한다면 피칭이나 사업계획서 작성에 에너지를 쏟기 보다 더욱 사업의 본질에 충실해야 한다고 생각한다. 그 사업이 일정 궤도에 오르게 만들어 놓으면, 자연스레 VC들도 관심을 가질 거다. VC들은 기업이 어느 정도 실험을 통해 사업을 궤도에 올려놓은 상황에서 ‘자금이 투입되어 사업영역을 확장시키면 가능성이 있겠구나’와 같은 논리로 접근한다. 막연한 사업 아이디어나 논리만 가지고는 절대 투자를 받을 수 없다. 투자를 받으려 한다면 회사가 과연 투자를 받을 수 있는 단계에 있는지, 확신을 줄 수 있는 실적이 나왔는지를 검토하는 것이 선행되어야 한다고 본다.
소개해 줄만한 에피소드는 없는가?
지난해 쿨리지코너인베스트먼트 권혁태 대표님이 상암에 와서 강의한 게 하나 있었는데, 실리콘밸리 스타트업이 투자받는 구조와 국내 스타트업이 투자받는 구조가 다르다는 것을 골자로 한 내용이었다. 권대표님 왈 ‘미국은 시장이 크고 한국은 시장이 작기에 실리콘밸리는 투자가 잘 이루어지는 반면에 한국은 시장이 작아서 투자를 잘 안해’라는 통념은 잘못된거라 하더라. 한국에서 투자금액이나 건수가 적은 것은 관점이 다르기 때문이라는 거다.
미국은 ‘어떤 서비스를 만들었는데, 현재 회원을 만 명을 모았으니 당신들(투자자)이 백만불 투자하면 내가 만명을 백만명으로 만들 거야’ 식으로 투자를 받는 반면에, 한국은 ‘우리가 아이디어가 있는데, 이게 실제 서비스로 구현돼서 KPI 100만명을 모을 때까지 3년이 걸린다. 그 3년 동안 개발비 얼마, 인건비 얼마 등등이 필요하니 투자를 해달라. 그 돈을 받아서 3년 안에 목표에 도달할게’로 설명한다는 거다. VC 입장에서 보자면 전자는 테스트가 끝난 거고, 후자는 투자금을 가지고 테스트를 하겠다는 것이다. 시장 사이즈도 분명 존재하지만, 이런 구조적인 부분이 더 크다는 이야기였지.
당시 강연을 들을 때는 그냥 그렇구나 하는 수준이었는데, 이번에 직접 투자유치 과정을 밟아보니 정말 딱 맞는 말이었다. VC가 제일 좋아하는 건 그 서비스를 열광적으로 사용하는, 소위 말하는 팬덤이 있는 고객을 확보해놨고, 그 확보해나가는 과정의 운영 노하우가 회사 내에 축적되어 있느냐였다. 어떤 서비스를 가지고 ‘몇 년 안에 뭘 하겠다’ 하는 식의 계획은 VC들은 믿지 않는다. 나도 ‘내년 매출은 얼마, 3년 뒤에 어느정도 성장할 거다’라고 사업계획서에 쓰긴 하지만, 반신반의한다. 하물며 VC들이 이것을 모를까. 그런 막연함으로 투자가 이뤄지지도 않지만, 받는다해도 의미가 없다고 본다.
그렇다면 북팔의 어떤 부분이 투자자들을 설득했다고 보는가.
우리가 지난 몇 년 동안 20대 여성들을 대상으로 어떤 서비스를 해왔고, 몇 명이 우리 서비스를 사용하고 있고, 그들의 사용 경험이 어떤 식으로 데이터화가 되어 있고, 그렇기 때문에 국내 20대 여성 4 ~ 500만 명 중 30%만 우리 서비스로 유입시키면 사업적으로 가능성이 있다로 접근했다. 결국 성과를 가지고 VC들을 만나야 설득할 수 있다는거다. 풍문으로 들려오는 듣기 좋은 사례는 독려 차원에서 만들어진 일종의 신화들이라 본다. 그걸 마치 노하우나 방법인 것처럼 착각하면 큰일 난다.
다음 투자를 계획하고 있나?
계획은 있다. 시리즈B는 내년 상반기 이후로 생각하고 있다. 이번 투자사들과 한 약속이 IPO를 몇 년 안에 하자는 거였다. 그것을 이루기 위한 여러 트랙들이 있고. 그 과정 중 하나가 시리즈B 투자인 셈이다. 중요한 건 내년 상반기 실적이다. 그것을 보고 확실히 IPO 간다는 확신이 생기면 추가 펀딩을 해서 사업의 규모와 영역을 확대해 나갈 계획이다.
올해 매출은 어느 정도 나올 것 같은가? 그리고 내년 상반기 실적 목표는 얼마로 잡고 있나?
올해는 35억 정도 나올 것 같다. 내년으로는 100억 이상 해야 한다고 생각하고 있다. 하지만 VC들은 이 말을 다들 안 믿더라. VC들은 북팔의 내년 매출을 50억에서 70억 정도 보고있다.
끝으로 스타트업에 적합한 인재는 어떤사람이라고 보나?
누군가의 태도에 대해 말할 입장은 아니지만, 기본적으로 여기는 모험을 해야하는 곳이다. 이런 모험사업에 뛰어들려 한다면 기본적으로 모험심이 필요하다. 그러지 않고는 적응하기 쉽지 않다. 안정적이고 기회를 보장받고 모든 것들이 잘 세팅된 구조에서 나의 실력을 잘 발휘하는 것도 중요하지만, 이런 형태의 스타트업 기업들은 그런 기반에서 일이 잘 안 됐기에 나와서 하는 사람들이다. 이런 곳에 참여한다고 하면 승부수를 던져보겠다는 각오가 필요하다. 그런 다짐이 없으면 실망만 한다. 그리고 그 실망이 반복되면, 그 사람의 평판에 문제가 생기고. 나도 어렸을 때 그런 경험 많이 했다. 철없고 유치하고 말도 안되는 그런 과정들을 다 겪으면서 생각들이 다듬어진 거다.
결과적으로 잘 안 되는 집단의 유형의 첫째는 동아리 형태다. 개인적으로 가장 경계해야 할 부분이라 본다. 두 번째는 발명가 집단이다. 세상에 없는 걸 만들어내겠다는 이들이 모여 세상에 내놓지 못하는 것을 고민하는 자기 만족형 집단을 말한다. 세 번째는 마술사 집단이다. 본질은 따로 있는데 대중 앞에서는 다른 것을 보여주는 거다. 언급한 세 가지 집단이 잘 된 경우 나는 보지 못했다. 스타트업과 창업자는 사업의 본질을 통해 성과를 보여주겠다는 욕심, 욕망이 있어야 한다고 생각한다.
개인 소견이지만, 기업은 도덕적인 사람들이 모여 사회를 변화시키려고 모인 곳은 아니라고 본다. 기업은 사업적인 성과를 내기 위해 모인 곳이고, 그것을 위해 지켜야 할 최소한의 양심 이외에는 모든 수단을 동원해서 원하는 목표를 위해 움직이는 집단이어야 한다고 본다.
오늘 긴시간 좋은말씀 감사하다. 북팔의 건승 기원한다.
좋은 소식으로 다시 인사드리겠다.
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