'스타트업 앱마케팅은 어떻게 해야할까?' 네이버 톡데이(TALK DAY) 강연정리

2월 13일 네이버 파트너스퀘어 대강의실에서 열린 네이버 톡데이에 다녀왔습니다. 네이버 앱스토어에서는 매달 중소 개발사를 대상으로 교육,세미나, 멘토링을 진행해오고 있는데요. 이 날은 2월을 맞아 열리는 올 해 두번째 TALK DAY였습니다.

이번달 강연은 네이버 앱스토어의 황순호 차장과 머니매그넷의 김진 대표가 맡았는데요. 황순호 차장은 ‘네이버 앱스토어와 함께 하는 마케팅 제휴’라는 제목으로, 김진 대표는 ‘마켓 리서치와 상품성 있는 앱 기획‘이라는 주제로 강연을 진행했습니다.

스타트업들이 현실적으로 참고할 만한 말들이 많아 많은 도움이 될 것이라는 생각이 들었습니다. 특히 2부에서 이루어졌던 교육 내용은 스타트업들이 현실적으로 할 수 있는 방식과 분석방법에 맞춰 이루어졌기 때문에 마케팅에 어려움을 겪고 있는 스타트업들에게 도움이 될만한 시간이었습니다.

교육내용을 정리해보았습니다.

네이버는 사용자 확보를, 스타트업은 지원을

이번 행사의 시작은 30여분동안 네이버 앱스토어가 어떤 방식으로 유지가 되는지에 대해 설명으로 이루어졌습니다. 네이버는 크게 네 단계로 마케팅 단계를 구분하고 있었습니다. 사전등록 단계, 베타테스트 단계, 프로모션 단계, 콘텐츠 생산 단계 순이었는데요.

사전등록 단계

사전등록 단계의 경우 초기사용자 유치에 그 목적이 있었습니다. 유저를 대상으로 사전등록 문자를 발송하게 되면, 네의버의 당일 평균 설치율은 40%이상이라고 합니다. 상당히 높은 수치입니다.

최근 캐치잇잉글리시의 경우 4일동안 약 2만명의 소비자를 유치했는데, 이는 마케팅 자금이 부족한 스타트업에게 유의미한 수치라고 할 수 있습니다. 황차장의 설명에 의하면, 2만건이 메시지로 전달이 된다면 실제 8천건 정도가 설치로 이어진답니다. 그냥 등록하는 것 보다 사전등록을 거친다면 초기 고객 유치에 큰 도움이 된다는 것이죠.

베타테스트 단계

두 번째 단계는 사용자 피드백 보완후 업데이트하는 형식으로 이루어지는 베타테스트 단계인데요. 네이버 앱스토어에는 별도의 베타테스트 공간이 구비되어 있습니다. 베타 테스터의 피드백이 완료되고 그 부분에 대한 업데이트가 완료된다면 정식출시로 이어지는 구조입니다.

베타테스트 등록을 마치면 본격적으로 홍보가 시작 되고, 이후 사용자들에게 설문조사를 받습니다. 설문조사에 응답해준 100명에게는 네이버에서 1만 마일리지를 지급하는데요. 보상때문에 하기도 하지만 앱 평가 자체에 재미를 느껴 참여하는 테스터가 대부분이라고 합니다.

스타트업의 경우 객관적인 피드백을 얻기가 힘든데, 이 창구를 활용한다면 피드백을 받을 수 있어 도움이 될 듯 싶습니다.

프로모션 단계

프로모션은 블로그, 네이버 포스트, 네이버 TV Cast를 통해 진행됩니다. 노출과 다운로드가 완전히 비례하는 것은 아니기 때문에 네이버 앱 스토어는 노출 빈도를 다운로드로 이어지도록 하기 위해 최선을 다하는 중이라고 하네요.

에어 클라스, 랄라 등의 경우 구매비용을 지원하는 식으로 진행했었다고 하는데요. 2015년에는 아직 실행이 확정되지는 않았다고 합니다.

스타트업의 경우 홍보 루트가 다양하지 않은데요. 국내 최대 포털 네이버를 활용한다면 도움이 되지 않을까 싶습니다. 특히 네이버의 기존 서비스와 연계된다면 파급력은 더 크지 않을까 싶습니다.

황차장의 설명에 의하면 올댓 20을 활용한 것이 가장 효과가 좋았다고 합니다. 어느 영어교육 서비스의 같은 경우 하루동안 노출해 약 2.3만 건의 다운로드가 발생했다고 하네요. 바로 랜딩이 되지 않고 콘텐츠 소개 페이지로 넘어간다 하더라도 네이버 캐스트 등이 매력이 있어 다운으로 까지 이어진다고 합니다.

네이버는 타겟팅할 수 있는 영역이 광범위 하다 보니 잘 활용한다면 큰 광고효과를 볼 수 있을 것 같습니다.

콘텐츠 생산 단계

네이버 포스트와 네이버 TV캐스트를 활용한 단계입니다.

네이버 포스트의 경우 앱을 소개해주는 포스트를 주기적으로 생산하고 있는데요. 캐치잇잉글리시의 경우 웹툰 포스트를 개설해서 지속적으로 콘텐츠를 생산하고 다운 링크를 제공하고 있었습니다. 현재 2천명 정도의 구독층(충성 고객)들이 확보가 되어있는 상태라고 합니다.

반면, 네이버 TV캐스트의 경우 조금 달랐는데요. 에어클라스의 경우 앱 측에서 일부 강의를 제공해주면 사용자들은 검색이나 네이버의 연결 콘텐츠를 통해 해당 강의를 제공받고 이를 통해 충성고객을 확보하는 방식이었습니다.

두 가지의 플랫폼을 활용하고 있었지만, 화두는 끊임없는 콘텐츠 생산이었습니다. 오프라인에서도 콘텐츠는 계속 생산되었는데요. 매달 한 번씩 열리는 ‘TALK DAY’를 필두로, 실제 개발에 대한 실전 강좌인 ‘NEXT’, 독립개발자를 홍보해주고 지원해주는 ‘인디게임 지원’, 서울 앱 공모전 같은 ‘공모전’도 지원하고 있다고 합니다.

이를 왜 하느냐는 질문에 황차장은 ‘네이버 입장에서는 사용자 확보를 위해 진행하는 거고, 네이버 앱스토어 입장에서는 중소기업 개발사의 활성화 방안을 모색한다는 점에서 진행하는 것’이라고 밝혔습니다.

황순호 차장,네이버 앱 스토어

김진 대표의 강의는 ‘마켓 리서치와 상품성 있는 앱 기획‘이라는 큰 주제 아래에서 두 가지 소주제로 (‘개발시 기획과 마켓 리서치’, ‘모바일 마켓 전략과 데이터 분석’) 세분화되었습니다.

강의는 피쳐드(Featured)되었을 때 비용대비효과(ROI)는 얼마냐 되느냐, 데이터 분석은 어떻게 할것이냐, 이를 어떻게 바라보고 어떻게 반영해야 하느냐 등 스타트업들이 겪게되는 고민들에 집중하여 진행되었습니다. 그 중 몇 가지 핵심 요소들만 정리해보았습니다.

앱 개발 시의 기획과 마켓 리서치

-창의적인 모방, 오픈소스 활용해라.

김진 대표는 최근에는 전자상거래 앱이 각광받고 있다면서, 개발 시 국내 제품보다는 해외에 출시 되었으나 한국에선 아직 상용화되지 않은 앱들을 창조적으로 모방 할 것을 강조했습니다.

물론, 무조건 따라하라는 뜻은 아니었고, 제품 위에 한국의 문화색을 입힌다면 검증되지 않은 시장을 새로 뚫는 것 보다 훨씬 안정적이라 말하며, 미국의 링드로이드를 UI만 바꿔서 러시아에서 출시한 제품의 예를 들었습니다.

바코드 같이 전문적인 기술이 들어가야 하는 경우 오픈 소스를 활용하라는 점도 강조했습니다. 오픈소스를 활용해 모듈로 붙이는 법을 설명을 하면서 라이센스 문제만 조심하면 비용을 아낄 수 있다고 덧붙였습니다. 오픈 소스를 찾는 사이트는 F-droid, Droid-break 등을 추천해 주었고, 라이센스는 GPL은 사용하면 안되고, LGPL은 추후 문제가 생길수도 있으니 MPL,BSD, APACHE선에서 사용할 것을 당부했습니다.

어떤 운영체제 버전에서 지원을 해야하는가 라는 부분에서는 developer.android.com에서 마켓 커버리지를 확인하고 만들어야 하며, 모든 안드로이드 버전을 다 고려할 필요는 없음을 강조했습니다.

-사용량이 많은 무료앱이 아니라면 유료앱으로

유틸리티 앱은 상업성이 매우 떨어져 학습차원의 개발이 아니라면 제품으로서는 메리트가 떨어진다고 합니다. 김진 대표는 사용량이 많은 무료앱(ex.카카오톡, 유투브)은 각종 제휴가 가능하고 BM을 붙일 수 있기에 수익이 발생하지만, 그렇지 않다면 비용을 지불하고 사용하는 유료앱을 개발하는 것이 낫다고 설명했습니다. 특정 목적을 가지고 운영되는 배경화면, 플래시 라이트, 환율 변환 등의 앱들은 사용하는데 유용하긴 하지만 비즈니스로 연결하는 데 어려움이 있다는 설명입니다.

-시장조사

김대표는 네이버 트렌드와 앱애니(APP ANNIE)를 통해 트렌드를 파악하라고 설명했습니다. 전세계 모든 앱스토어에 대한 순위정보를 실시간으로 확인할 수 있어 경쟁사들에 대한 정보 및 경쟁사들의 순위를 실시간으로 활용할 수 있다는 설명입니다.

-디자인

디자인에 애를 먹는 개발사들은 새로운 UI/UX를 만들어내기 위해 고민하기 보다는 있는 것들을 활용하기를 추천했습니다. 그중에 pttrns는 상당히 유용하다는 소견입니다. 사람들이 생각하는 이미지는 대체로 다 비슷하기 때문에 프로토타입된 디자인들을 컨셉도구를 활용해서 적용한다면 mock up을 만들고 디자인을 처음부터 시작할 필요가 없어 시간을 벌 수 있다고 김대표는 강조했습니다. 더불어 mobile mozaic 또한 pttrns와는 다른 컨셉이지만 활용해 볼 것을 추천했습니다.

김진대표,머니매그넷

모바일 마켓 전략과 데이터 분석

-노출을 높이려면

종전까지는 CPI툴을 이용해 인위적으로 노출 빈도를 높이는 것이 유일한 방법이었습니다만, ROI가 안나오기에 최근에는 인기가 사그라들고 있는 중이라 합니다. 50만명에게 노출을 하면 약 7만건의 다운로드가 일어나고, 이 중 의미있는 고객은 불과 3천 5백명 정도라는 설명입니다. CAC(고객 한 명 확보에 드는 비용)가 대략 5,000원 정도이기에 CPI활용에는 합리적인 판단이 중요할 것 같습니다.

앱의 본질적인 가치가 높다면 CPI처럼 단발성에 그치지 않고 선순환 구조로 이어갈 수 있다는 점에서 ‘사전마케팅이’ 선호되고 있다고 합니다. 더불어 바터 광고를 통해 개발사 간 상호 노출제휴를 맺는 것도 선호되고 있다고 합니다.

김대표는 바터 광고등의 출시 전 마케팅을 할때는 네이버 앱스토어나, 겜셔틀, 티스토어 등 인프라를 제공하는 사이트를 통해 시드유저를 확보하는 시기를 앞당기는 것이 필요하다고 설명했습니다. 이들 마켓은 앱만 좋다면 홍보를 해 줄 가능성이 높다고 합니다. 무엇보다 선행되어야 할 것은 타겟 유저들의 문제를 앱으로 풀어줄 수 있을 정도의 ‘내실’을 갖춰야 한다는 것도 잊지 말라고 강조했습니다. 피쳐드가 이루어진다고 해도 효과는 1주일정도밖에 유지하지 못합니다. 마케팅 기법은 오래가지 못하기 때문이죠.

-미디어 믹스가 중요!

다운로드가 일어나는 미디어 믹스도 언급되었습니다. 요즘은 CPE라고 해서 앱 설치 뿐 아니라 실행이 되어야 보상이 이루어지는 게 일반적이었는데요, 동영상을 보게 해서 광고를 하는 게 이런 경우입니다. 또한 아이콘 숏컷이라는 개념도 있는데요, 휴대폰 판매점에서 휴대폰에 숏컷을 설치해 그 숏컷이 클릭되면 그때 앱이 설치되는 것과 같은 개념이었습니다. 앱을 설치하면 각종 아이템을 제공하는 ‘충전소’ 개념 역시 다운로드에 직접적으로 영향을 미치는 요소였습니다. 김대표는 각종 미디어의 요소의 특성을 믹싱해서 새로운 방식을 개발하는 것이 중요하다 이야기했습니다.

-데이터 분석을 어떻게 할 것이냐

피터 드러커는 ‘현상을 숫자로 표현하지 못하는 것은 의미가 없다. 이는 잘 알지 못한다는 뜻’이라고 했는데요. 그 만큼 데이터의 분석과 성과 측정은 중요했습니다.

김대표는 이날 AARRR방식의 데이터 분석을 설명했습니다. 예를 들어 설명해보자면,

Acquisition : 7만건의 다운로드
Activation : 유입된 유저들 중 앱에 반응을 보이는 사람
Retention : 다시 방문하는 고객(이 수치를 세분화하는게 요즘 트렌드입니다.)
Referral : 적극적으로 추천하는 고객
Revenue : 실제 매출을 일으키는 고객

입니다. 보고자 하는 지표들을 브레인 스토밍을 한 이후 AARRR에 맞춰서 재배열 해야 했는데요, MAU처럼 외부에 보여주기 위해 만드는 자료보다는 실사용 유저를 토대로 DAU, WAU를 기준으로 정리한 자료가 더 의사결정에 도움을 준다고 김진대표는 강조했습니다.

초기 단계는 DAU,WAU를 기준으로 정리, 중기 단계는 인당 객단가, 성숙기 단계에서는 총매출을 토대로 AARRR모든 요소를 다 고려하기 보다는 한 요소만 뽑아서 분석해나가는 것도 방법이라고 합니다.

-마케팅에서 가장 중요한 건 유저 유입 경로

김대표는 앱 유입경로를 조사해 보았을 때 광고 PR, ASO & SEO, 입소문 중 유입이 일어나는 곳에 집중하는 것이 좋다고 조언했습니다. 특히 리퍼럴을 이용한 바이럴 효과를 강조했는데요. 왓챠의 경우 광고를 전혀 안하고도 바이럴만을 통해 매년 6억 7천건의 다운로드수를 기록했다는 설명입니다. 광고나 피쳐드만 하지 말고, 바이럴 효과를 앱 자체에 내장시킬 수 있다면 특별한 비용 없이도 마케팅 효과를 거둘 수 있다는 이야기입니다. 즉, 유저 유입 경로를 앱 내부에 배치하는 것이죠.

-매출은 마케팅 + 본질 가치

‘매출액=[다운로드 & 사용(설치+실행)] x [과금유저(%)] x [과금액]’이라는 공식이 있습니다. 보통의 기업들은 앞에 [다운로드 & 사용(설치 + 실행)]에 집중합니다. 이 부분은 마케팅 효과에 해당하는 부분입니다. 하지만 여기에 매몰될 경우 본질가치가 없어 지속적인 마케팅이 아닌 단발성에 그칠 가능성이 높습니다.

김대표는 ‘[과금유저(%)] x [과금액]’ 부분은 본질가치에 속하는 부분이기에 이에 집중한다면 지속적인 소비로 이어질 수 있다고 이야기했습니다. 하지만 이 부분은 앱 자체의 상품성과 본질가치를 체험한 이후에나 가능한 부분이므로, ‘본질 가치를 높이는 데 최선을 다해야 한다’고 강조했습니다.