지난해 킥스타터에서는 총 66,607개의 프로젝트가 개설되었고 그 중 31%가 성공을 거둬 세간의 관심을 받고 있다. 그러나 이것은 반대로 생각하면 69%의 프로젝트가 실패의 쓴맛을 보았다는 이야기가 된다. 특히 전체 모금액이 $0인 프로젝트는 전체 프로젝트의 15%로 매우 높은 수치임을 확인할 수 있다. 대표적인 크라우드펀딩 플랫폼 킥스타터에서 조차 이렇게 많은 프로젝트가 실패를 경험한다. 그렇다면, 무엇이 크라우드펀딩의 성패를 가르는 것일까?
크라우드펀딩을 시작하기에 앞서, 바른 관점으로 크라우드펀딩 보기
성공적인 크라우드펀딩을 위해서 우선 크라우드펀딩에 대한 접근 방법을 명확하게 할 필요가 있다. 크라우드펀딩을 처음 접하는 이라면 크라우드펀딩이 다른 판매처와 무엇이 다른 지 의아해 할 수 있다. 그러나 크라우드펀딩은 단순 판매, 소비활동이 아닌 투자의 관점으로 바라보아야 한다는 점에서 명확한 차이가 있다. 즉 크라우드펀딩 진행자와 참여자는 판매자와 소비자로 만나는 것이 아니라, 신뢰를 바탕으로 투자받고, 투자하는 사람이 되는 것이다. 따라서 판매를 목적으로 하는 일반 쇼핑몰의 구성과는 다른 크라우드펀딩의, 크라우드펀딩에 의한, 크라우드펀딩을 위한 기획이 필요하다.
성공적인 크라우드펀딩에는 성공적인 리워드 설계가 있다.
그럼 ‘크라우드펀딩스러운’ 기획은 무엇일까? 성공적인 크라우드펀딩 프로젝트들을 살펴보면, 신뢰를 기반으로 참여자들의 몰입도를 높이고자 하는 여러 장치를 발견할 수 있다. 특히 리워드 부분은 일반 쇼핑몰에 비해 상대적으로 자유로운 구성과 형식으로 이에 접근하고 있다. 지금부터는 성공적인 리워드 설계를 통해 자금조달에 성공한 몇 가지 사례를 소개하고자 한다.
1. 낮은 가격은 크라우드펀딩의 성공률을 높인다.
많은 이들이 리워드의 가격 설정에 대한 어려움을 겪는다. 그러나 크라우드산업연구소와 한국보건산업진흥원이 공동으로 연구한 헬스케어 제품 프로젝트 중 가격을 30% 이상 저렴하게 설정한 사례는 전체의 약 70%였다. 이를 통해 가격 설정이 크라우드펀딩 성공의 매우 중요한 요소임을 확인 수 있다. 그 중 목표액 $3,390,551을 달성한 웨어러블 헬스케어 대표 성공 사례인 스마트 무선 이어폰 THE DASH은 소매 가격인 $299보다 35% 저렴한 가격인 $199로 참여자에게 제공되었다.
ⓒ kickstarter
모든 프로젝트는 크라우드펀딩 종료 후 초기에 설정했던 가격으로 판매하였다. 많은 이들이 가격을 올렸을 때 사람들이 갖게 될 불만에 대해 걱정하였으나 이것은 지나친 기우였다. 왜냐하면 무명의 다듬어지지 않은 제품에 신뢰를 준 투자자에게는 투자 혜택을 주는 것은 너무나도 통상적인 원리이기 때문이다
ⓒ 와디즈
국내에서도 높은 가격 할인율을 적용한 리워드로 인해 폭발적으로 확산된 크라우드펀딩 사례가 있다. 국내 크라우드펀딩 플랫폼 와디즈에서 진행된 [독도를 가장 가까이에서 만나다. 독도 보틀, 독도 테이블] 프로젝트는 만원이 채 안 되는 9,100원에 독도 보틀을 리워드로 제공하였다. 그 결과, 약 2,400개의 독도 보틀이 참여자들에게 전달되었으며 총 23,022,500원의 모금액을 달성하였다. 크라우드산업연구소는 이 프로젝트의 주된 성공 요인으로 리워드의 파격적인 가격을 꼽았다. 또한 크라우드펀딩이 가지고 있는 마케팅의 효과와 중간 유통 마진의 절감 효과를 고려해 보았을 때, 이러한 파격적인 가격 인하가 충분히 가능하다고 덧붙였다.
2. 후원하는 행위 자체에 가치를 담는다.
킥스타터나 인디고고에는 리워드를 제공하지 않고 금전적 후원만할 수 있는 기능이 구현돼 있다. 그러나 많은 프로젝트들이 리워드 제공없이 금전적 후원만하는 리워드를 별도로 설정해둔 것을 볼 수 있는데, 작은 돈이지만 후원 자체에 가치와 의미를 부여해줌으로써 참여를 독려하는 것이다. 현재 킥스타터에서 절찬리에 진행되고 있는 스마트 헤드폰 Glow 프로젝트는 1달러 참여에 대한 리워드로 [디지털 포옹]을 전달한다. 참여를 통해 헤드폰을 받을 수도, 별도의 혜택을 받을 수도 없지만 벌써 187명이 참여하였다.
ⓒ kickstarter
또한 이러한 리워드 유형에서는 팬이나 서포터와 같은 말이 많이 사용되는데, 이는 참여자가 해당 프로젝트의 소속감 및 유대감을 갖는 것을 돕는다. 비록 1달러라는 작은 액수이지만 이러한 유형의 리워드를 설계함으로써 든든한 후원군을 얻을 수 있는 분명한 효과가 있다.
3. 일찍 일어난 새(얼리버드)에게 더 큰 경제적 혜택을 제공한다.
얼리버드형 리워드 설계는 단순히 가격을 싸게 판매하는 것이 아니라 먼저 참여할 수 록 더 큰 경제적 혜택을 제공한다는 점에서 소셜커머스와 큰 차이가 있다. 이것은 프로젝트 오픈 초기에 참여를 끌어올려 목표 달성을 위한 속도를 끌어올릴 수 있는 역할을 한다. 이것은 투자 시기에 따라 투자 수익을 다르게 주는 것과 같은 맥락에서 볼 수 있다. 크라우드펀딩은 바이럴 효과를 바탕으로 진행되기 때문에 초기 확산 정도가 매우 중요하다. 이러한 점을 고려하였을 때, 얼리버드형 리워드 설계는 성공적인 크라우드펀딩을 이끄는 초석이라고 할 수 있겠다. 또한 얼리버드 단계 및 가격 차이의 세분화함으로써 시장 가격의 확인해 볼 수 있다. 각 단계에 따른 참여 추이의 변화를 살피면서, 본격적으로 제품이 출시되었을 때의 가격 전략을 미리 세워 볼 수 있는 것이다.
ⓒ와디즈
최근 와디즈에서 모금을 시작한 [당신의 진심을 전하는 암호를 담은 선물, 도트윈 지갑]은 선착순30명의 얼리 버드 참여자에게는 50% 할인된 가격으로, 그 다음 참여한 30명의 세컨드 버드 참여자에게는 30% 할인된 가격으로 리워드를 설계하였다. 참여자들은 얼리 버드 후원을 위해 서둘러 참여 하였고 그 결과 오픈 하루 만에 35% 달성에 성공하였다.
ⓒ kickstarter
또 다른 예로, 최근 스마트워치 페블은 하루만에 600만 달러를 돌파하며 기염을 토하며 크라우드펀딩을 진행하고 있다. 더 놀라운 사실은 1만 명 선착순으로 진행된 얼리버드 후원이 하루만에 종료되었다는 것!
4. 샘플형 리워드는 프로젝트를 확산시킨다.
샘플은 사용자가 접하지 못한 낯선 상품에 대해 느끼는 리스크를 줄여주고 친밀감과 사용률을 높일 수 있다. 이것을 크라우드펀딩에도 적용해보면 어떨까? 파격적인 가격으로 샘플 형식의 리워드를 설계하는 것이다. 킥스타터에서 £32,435를 달성하며 성공을 거둔 The habit journal 프로젝트의 경우, 인쇄할 수 있는 플래너 속지 파일을 £1에 제공하였다. 단, 해당 프로젝트 링크를 친구들에게 공유했다는 증거로 스크린샷을 찍어 메일로 보내야 했다. 처음에는 공유하고 스크린샷을 캡처하여 메일까지 보내는 이 ‘귀찮은’ 리워드에 과연 누가 참여할 수 있을 지 갸우뚱했지만, 프로젝트 전체 참여자 중 무려 45%인 992명이 참여할 정도로 폭발적인 인기를 끌었다. 이 경우, 저렴한 가격으로 확산 효과를 노릴 수 있었으며 많은 참여를 이끌 수 있었다.
ⓒ kickstarter
#크라우드펀딩을 시작하고자 하는 당신에게 전하는 말
리워드를 설계할 수 있는 방법은 이 뿐만이 아니다. 가격에 따라 배송비 유무를 설정해주고 발송시기에 따라 가격을 달리할 수 도 있다. 즐거운 참여를 이끌어 낼 수 있다면 당신의 무한한 상상력을 발휘해도 좋다.
힘든 시기를 함께 보낸 조강지처는 버리지 말라는 말이 있지 않은가. 프로젝트가 성공할지도 모르는 상황에서 위험부담을 안은 채, 당신을 믿고 지지해준 참여자들은 조강지처이다. 이들은 당신이 꿈을 위해 다른 스텝을 내디딜 때마다 천군만마가 되어 당신의 뒤를 지지해줄 것이다. 이들에게 어떤 혜택을 제공할 수 있을 지 기대되지 않는가? 더 이상 주저 하지 말고 이제는 크라우드펀딩을 시작해보자.
크라우드산업연구소 지현정 연구원
관련 기사
