와디즈는 그간 많은 스타트업들과 크라우드펀딩을 진행하며 축적한 노하우를 다양한 방법으로 공개해왔다. 인터뷰 형식으로 새롭게 소개되는 “와디즈 B컷 스토리” 역시 더 많은 사람들이 크라우드펀딩을 쉽게 활용할 수 있도록 하기 위한 기획으로 매 월 1~2회 연재할 계획이다.

딜리버는 일리노이공대 출신의 창업자 두 명이 시작한 스마트 쥬얼리 제조 스타트업이다. 이들은 지난 11월 헬렌이라는 웨어러블로 크라우드펀딩 와디즈에서 25,753,000원 모금하며 프로젝트를 마쳤다. 그리스신화 속 헬레네에서 이름을 따왔다는 딜리버의 헬렌은 유려한 디자인을 자랑하며 인기를 모았으며, 올 연말 크라우드펀딩에 참여한 소비자와의 만남을 앞두고 있다.

이번 인터뷰에서는 딜리버 이종화 대표와 함께 헬렌의 크라우드펀딩 비하인드 스토리를 풀어보고자 한다.

하드웨어 스타트업의 경우,어느 시점에서 크라우드펀딩을 해야하는 지 고민하는 사람들이 많다. 딜리버의 경우, 제품을 얼마나 준비해왔고 제작 단계 중 어떤 시점에서 크라우드펀딩을 진행했는지 궁금하다.

헬렌의 개발에 착수한 지는 약 1년 정도 되었다. 사실 지난 7월 인디고고에서 한 차례 프로젝트를 진행했었고, 이 후 와디즈를 통해 크라우드펀딩에 재도전했다. 제품은 프로젝트 종료 한 달 후에 배송이 될 수 있도록 생산은 어느 정도 마친 상태였다.

딜리버 프로젝트에 참여한 사람들은 하나같이 제품 사진에 반했다고들 한다. 사진이 좋은 결과를 이끌어 내는데, 한 몫 한 것 같다. 사진 촬영을 포함하여 크라우드펀딩을 기획하면서 가장 초점을 맞춘 부분이 무엇인지 궁금하다.

프로젝트를 준비하면서 실제로 가장 많은 시간과 노력을 투입한 부분은 스토리 기획이었다. 와디즈에서 노출되는 스토리는 잠재고객에게 있어서 제품의 첫 인상이나 다름없기 때문에, 무엇보다도 제품이 고객에게 줄 수 있는 가치를 간결하게 전달하면서 이미지나 영상을 이용해 이를 시각적으로 극대화하고자 했다. 와디즈 담당 매니저와의 피드백을 통해 디자인적인 부분을 최대한 강조하여 스토리를 구성하기로 큰 줄기를 잡았다. 또한 헬렌은 시장에서 익숙한 제품이 아닌 만큼, 초기 고객 페르소나를 30대 초반의 여성으로 확실히 설정한 후 이를 충분히 고려하여 스토리의 흐름을 짰다. 말씀해주신 사진 역시 헬렌의 디자인적인 강점이 잘 드러나고, 페르소나가 공감할 수 있도록 직접 촬영을 했다. 이외의 세세한 부분도 같은 맥락에서 기획하고자 노력했다. 실제로 이 부분이 타겟층에게 적중하지 않았나 싶다.

크라우드펀딩을 진행하면서 페이스북 홍보를 시작하는 등 마케팅에 대한 첫걸음을 떼신 것으로 알고 있다. 프로젝트 오픈 후 어떻게 마케팅을 했는지도 궁금하다.

사실 프로젝트를 진행하기 전에 딜리버는 SNS 마케팅을 적극적으로 활용하는 편이 아니었다. 우선, 크라우드펀딩 초반에는 딜리버 팀원들의 개인 SNS 계정도 활용했다. 하지만 그것만으로는 한계가 있었던 것이 사실이었다. 그래서 보다 체계적으로 접근하기 위해서 노력했던 것 같다.

프로젝트를 시작하기 전, 주요 타겟과 우리의 제품에 관심을 가질만한 다양한 페르소나들을 추렸다. 이 후 이들이 어떤 커뮤니티나 그룹을 이용하는지, 어떤 키워드에 주로 반응하는지에 대해 조사하고 해당하는 그룹에 맞게 홍보 문구와 컨셉을 잡아 프로젝트를 알렸다. 실제로 이러한 방법으로 30대 육아맘 커뮤니티에서는 십 만명 이상에게 노출 될 정도로 화제가 되기도 하였다.

별도의 유료 광고를 집행했는지도 궁금하다.

많은 크라우드펀딩 진행자들처럼, 우리 역시 활용도 측면에서 장벽이 낮은 페이스북 광고를 먼저 시작했다. 소액으로 광고를 집행하고, 유입 대상에 대한 여러 가지 인사이트 등을 얻을 수 있어서 유용했다. 불금과 불토에는 참여율이 낮다는 것도 발견하였고……(웃음)

이외에는 인스타그램을 활용했었다. 와디즈에서 프로젝트를 시작할 즈음에, 인스타그램을 통한 광고가 페이스북에 순차적으로 도입된다는 소식을 들었다. 헬렌의 타겟인 젊은 여성들이 인스타그램을 빈번하게 이용한다는 점에서 이것을 잘 활용해봐야겠다는 생각이 들었다. 인스타그램은 감각적이고 감성적인 SNS 채널이기 때문에 주로 헬렌의 시각적인 면을 부각시키기 위한 목적의 광고를 집행했다. 새로운 시도를 통해 꽤 의미 있는 결과를 얻을 수 있었다.

딜리버의 체계적인 홍보 전략이 인상 깊다. 그런데 사실 개인적으로 더 흥미로웠던 것이 참여자와의 커뮤니케이션 방식이었던 것 같다. 댓글도 대표님께서 직접 달아주신 것으로 알고 있다.

고객과 소통하는 부분은 우리가 매우 심열을 기울인 부분 중 하나다. 참여자 및 잠재 고객과의 소통은 크라우드펀딩에 있어서 무엇보다도 중요한 부분이라고 생각한다. 그래서 실제로 팀원들이 와디즈 댓글 및 기사나 페이스북 포스팅에 대한 반응을 틈틈이 살피면서 각자가 가능한 범위 내에서 만족할만한 답변을 주고자 했다. 더불어 프로젝트 시작 전에 새소식을 통해 약 일주일 간격으로 참여자분들께 다양한 소식들을 전달할 수 있도록 미리 구체적인 계획을 수립했다.

사실 딜리버는 명품을 표방한 브랜딩 전략을 펼치고 있어서 캐주얼한 소통을 가급적 지양하고 있다. 그러나 크라우드펀딩에 참여한 분들은 특별한 초기 투자자로 생각하여 친밀하게 관계를 이끌어 가고자 노력하고 있다. 이렇듯 초기 사용자와의 유대감 있는 관계가 추후 딜리버에게 큰 자산이 될 것이라고 생각한다.

댓글로 딜리버 제품에 대해서 피드백을 주는 사람들도 더러 있었던 것으로 알고 있다. 이것이 딜리버에게 어떤 영향을 주었는지 궁금하다.

실시간으로 제품에 대해 여러 반응을 들을 수 있는 것은 크라우드펀딩을 진행하는 과정에 있어서 분명 좋은 경험 중 하나였다. 사람들의 라이프스타일이 각자 다른 만큼, 헬렌을 바라보는 시각 또한 우리가 상상했던 것보다 훨씬 많았다.

여러 피드백을 통해, 어떤 부분에서 사용자가 이해하기 어렵고 어떤 부분을 좀 더 어필해야되는 지 등에 대해 확인할 수 있었다. 실제로 이를 주제로 하여 팀 내 회의를 시시각각 진행했었다. 참여자 분들이 낸 의견들을 통해 헬렌의 여러 가능성을 볼 수 있어서 기뻤다.

40일 동안 크라우드펀딩을 진행했는데, 분명 힘든 시기도 있었을 것 같다.

크라우드펀딩의 보편적인 진행 추이를 보면, 초반에 참여율이 확 뛰었다가 중반에는 그 증가율이 점차 감소하는 것을 볼 수 있다. 우리 프로젝트 역시 중반기에 접어들면서, 참여를 지속적으로 이끌고 계속 와디즈에서 보여지는 펀딩 랭킹 리스트의 순위권에 들기위해 새로운 한 방이 필요했다.

이를 위해 기존에 진행해오던 마케팅과는 별개로 헬렌의 새로운 스트랩 디자인을 공개하고 여러가지 내용들을 기사화하였을 뿐 아니라, SNS 등 다양한 경로를 통해 멀티 채널 마케팅을 진행하고자 했다. 이를 통해 꾸준히 참여를 이끌 수 있었던 것 같다.

크라우드펀딩을 통해 비즈니스적으로 어떤 변화가 있었는지 궁금하다.

제품을 출시하지 않은 초기 하드웨어 스타트업의 경우, 초기 고객들을 모으기가 굉장히 힘든데 크라우드펀딩을 통해 그런 딜레마를 상당 부분 해소하였다고 생각한다. 또한 SNS를 중심으로 주요 고객층에게 홍보를 하였기 때문에 우리가 목표로 하는 브랜드 가치도 어느 정도 전달되었다고 생각한다.

조금 더 가시적인 변화를 말씀 드리자면, 와디즈를 통해 제휴와 취재 요청 등 많은 연락이 왔었다. 더불어 대기업과 해외 등지에서도 선매입을 하고 싶다는 러브콜을 받았었다. 하루에 3~4건씩 제휴 제안을 받았던 것 같다. 현재 실제로 진행 중인 건도 몇 개 있다.

창업자 두 명이 외국에서 학업을 마칠 정도였으면, 언어에 대한 제약이 상대적으로 적었을 것으로 생각되는데 해외와 국내 크라우드펀딩을 진행하면서 느꼈던 차이점을 설명해주면 좋겠다.

올해 7월 인디고고에서는 최종적으로 600만원 정도 모집했었다. 직접 경험한 기준에서만 말씀 드리자면, 해외 크라우드펀딩은 얼리어답터 및 관련 업계 종사자가 주기적으로 사이트를 방문하여 구매를 한다고 느꼈다. 일반인 구매는 그다지 많다고 느껴지지 않았다. 반면, 한국은 아직 크라우드펀딩에 대한 매니아층이 주기적으로 참여를 한다기보다는 타 채널을 통해 유입되어 구매하는 느낌이 강했다. 또한, 얼리어답터 혹은 업계 종사자가 아닌 일반인들도 꽤 많이 구매한다고 느꼈다.

마지막으로, 크라우드펀딩을 진행하면서 가장 보람찼을 때가 언제인지 궁금하다. 그리고 크라우드펀딩을 준비하는 많은 사람들에게 한 마디 부탁한다.

아침에 눈뜨고 일어 났을 때, 생각보다 더 많은 참여가 이뤄질 날 참 뿌듯했었다. 더불어 사람들이 제품에 대해서 긍정적으로 평가하는 것을 직접 접하면서, 제품에 대한 확신을 갖게 되었고 사업을 하는 데 있어서 전반적으로 동기 부여가 되었다.

벤처캐피탈 등과 비교했을 때, 크라우드펀딩으로 유치하는 금액은 상대적으로 적게 느껴질 수도 있다. 그러나 제품 양산 전 하드웨어 스타트업이 전문 투자자에게 투자 받는 것은 거의 불가능한 일이다. 여러 가능성을 검증해줄 수치적인 부분이 요구되기 때문이다. 이러한 딜레마 속에서 스타트업이 데스밸리를 넘기 위해 크라우드펀딩은 상당히 유용한 도구라고 생각한다. 크라우드펀딩을 통해 자신의 제품이 꼭 필요한 타겟층을 찾아 연결한다면 분명 좋은 성과를 얻을 수 있을 것이다.

딜리버는 많은 사람들의 손목에 반짝 반짝 걸려 있을 헬렌을 상상하며, 리워드로 제공될 제품 준비에 한창이다. 향후 헬렌은 인공지능으로 부재중 메시지를 전송하는 등 예쁜 얼굴만큼이나 기능도 진화될 예정이라고 한다. 와디즈와 딜리버가 함께한 인터뷰 내용이 많은 하드웨어 스타트업들에게 좋은 인사이트를 제공하길 바란다. 두번째 인터뷰는 현재 와디즈에서 I speaker light와 여행욕 백팩 TOM 합산 1억 3천만원에 이르는 펀딩에 성공한 산업디자이너 이상훈 대표의 스토리를 공개할 예정이다.

 글 : 지현정 現 와디즈 컨설팅 그룹 컨설턴트 / 現 크라우드산업연구소 선임연구원 / jhj@wadiz.kr