“KDDI, 소프트뱅크와 같은 대기업을 만났다고 해서 반드시 좋은 성과로 이어지는건 아니다. 작은 기업이라도 한국 기업의 제품을 밀어주고 관심 갖는 기업을 만나는 게 좋다”

일본 시장에 진출을 희망하는 기업에게 정부 기관 실무자는 어떤 조언을 해줄까. 5일 스타트업얼라이언스 주최로 열린 ‘일본의한국인’행사에서 코트라(KOTRA) 도쿄 IT지원센터에 근무하는 타케베 에이카 대리가 관련 발표를 진행했다. 그는 스타트업을 4개 규모로 나눠 각 기업이 일본 시장에 진출할 때 챙겨야 할 것에 대해 제언했다. 이하 강연 정리.

슈퍼루키: 시리즈 B,C급 투자를 받은 회사

기업 소개시 ‘플랫폼’이라는 단어를 사용하는 건 금물이다. 만약 송금 사업으로 시작한 기업이 종합 핀테크 플랫폼이라고 소개하면 본질이 흐려질 수 있다. 그 정도 기업은 ‘송금’ 외 다른 사업도 하고 있음을 일본 기업 담당자는 인지하고 있다. 그러니 엣지 있게 한 분야를 집중적으로 소개하는 게 낫다. 또한 현황을 객관적으로 정리해야 한다.

중요한 건 매칭된 파트너가 마음에 들지 않는다고 해서 소홀히 하면 안된다는 점이다. 간혹 일본파트너사를 만만하게 생각해 계약을 파기하거나 미팅 준비를 제대로 하지 않는 곳이 있다. 소소한 레퍼런스라도 쌓는 게 중요하다.

장인: 직원 80-150명 규모의 기술력을 갖춘 회사

이 정도 규모의 회사는 일본에 비슷한 서비스나 제품이 있을 수 있다. 이런 경우엔 기술만 판매하거나 일본 대기업과 파트너쉽을 맺어 다른 국가로 진출하는 방안도 고려하면 좋다. 대표적으로 소프트뱅크는 일본 내수가 아닌, 다른 국가에서 판매할 제품과 서비스를 찾는다.

‘오타’를 주의해야 한다. 어느정도 규모가 있는 기업이 일본진출을 생각한다면 일본어를 하는 직원이 근무하기 마련이다. 대다수의 기업이 그 직원에게 회사 소개서 및 브로슈어를 맡긴다. 여기서 오류가 생긴다. 이들은 일본어에 능숙한 것이지 문서작성의 전문가는 아니다. 현지인도 전문 용어는 잘 모른다. 단순번역이라 여기지 않고 전문업체에 맡겨 제작하길 권한다.

그리고 본격적인 계약 얘기가 오갈 경우엔 일본 지사를 설립해 계약을 이행하는 것이 바람직하다. 빠른 대응이 안 되면 진전이 더디다.

새싹: 초기 스타트업

새싹 유형에 해당된다면, 눈길이 가는 ‘캐치프레이즈’를 정한 뒤 기업을 표현할 줄 알아야 한다. 시간을 들여 기업을 설명해도 돌아오는 한 마디가 ‘뭐 하는 곳입니까’가 상당수다.

회사를 설명할 때 정량적으로 어필하는 게 좋다. 일본 기업은 확실한 걸 선호한다. 특히 대기업엔 결재자가 많기에, 그들이 보기에 혼란스럽지 않은 객관적인 숫자를 표시해야 한다. 대회 수상 등 어필 할 수 있는 요소를 적으며 이를 바탕으로 어떤 사업에 관심이 있는지, 일본 기업과 어떤 접점이 있는지 설명하는 과정이 필요하다.

병아리: 프로덕트도 없고 아직 한국 인지도도 미미한 곳

결론부터 말해, 일본시장 진출을 재검토하는 편이 좋다. 제품과 레퍼런스 없이 현지기업과 좋은 관계를 이어가기는 어렵다.

일본 진출을 하려는 기업 관계자에게 하는 제언

일본 기업 관계자는 영어를 잘 하지 못한다. 영어로 소통은 할 수 있다해도 일본어를 잘 하지 못하면 계약을 체결하기 어려운 경우가 많다. 현지 인재 채용도 쉽지 않다. 때문에 일본에서 운영되는 회사임을 확실히 증명할 수 있는 법인이 필요하다.

소소한 것이라 생각할 수 있겠지만, 글자 ‘폰트’도 신경써야 한다. 소개서와 IR자료를 만들 때 어색함이 느껴지는 폰트를 사용하면 초보라는 인상을 줄 수 있다. 일본어 자료를 만든다면 MS Mincho, meiryo체를 사용하길 권한다.