중국에서 사업할 때 중요한 것으로 흔히들 이야기 하는 것이 언어, 문화, 꽌시 등 키워드이다. 이 가운데 가장 중요한 건 어떤 것일까.
설립한 지 2년만에 매출 100억 원대의 기업이 되었으며 중국 진출 1년만에 인지도 있는 세척 가습기 기업으로 자리잡은 ‘미로’의 오용주 대표가 2일 스타트업 글로벌 협력 포럼에서 중국 시장의 특징에 대해 설명하는 시간을 가졌다.
오용주 미로 대표
좋은 품질의 제품을 만들었다면 중국 정부의 도움을 받아 볼 것
처음 중국에 가서 투자 유치를 생각하고 스타트업이 몰려있다는 3W 카페 등을 다녀봤다. 하지만 전혀 의미 없는 발걸음이었다. 이때 깨달은 건 ‘믿을만한 물건을 만들었어야 했다는 것’이다. 당시 우린 내세울만한 제품이 없었다. 투자를 하기 앞서서 물건 런칭하고 팔고 문제생기면 개선하고 되팔고 하는 과정이 중요하다고 봤다. 이후 어느정도 제품의 품질을 높인뒤 중국 정부의 도움을 받았다. 중국정부는 해외 기업에도 적극적 지원을 한다. 사무실과 숙소를 구할 때 도움이 컸다.
현지 사정을 배워두라 .
처음 해외에 제품을 수출할 땐 한국 제품을 표준화한 것을 팔았다. 그런데 우리나라엔 없는 석회물질 이슈가 미국, 일본, 유럽 등지에선 빈번하게 발생했다. 그때 생긴 반품이 많아 지금도 애를 먹고 있는 중이다. 중국에선 현지 사정 및 상표권 등록이 중요해 제품 개발 전에 등록을 마쳐놔야 한다. 상표권을 만들 땐 브랜드를 중국화해서 만들어야 함은 물론이다. 이렇듯 현지 사정에 맞는 것들을 미리 알아둬야 한다. 중국어는 할 줄 알지만 중국에 대해 모르는 사람이 많다. 중국어를 한다고 중국에서 사업을 잘 할 수 있다고 생각하면 금물이다. 나라와 언어를 모두 파악하고 있어야 한다.
낮은 인지도를 위해 홍보에 열중했다.
우리가 만든 세척 가습기는 믿을 수 있는 품질이었지만, 스타트업 제품 특성 상 낮은 인지도 때문에 판매에 애를 먹었다. 그래서 TV CF 등을 통해 인지도 높이기에 애를 썼다. 특히 중국의 인터넷 환경을 따져 가며 중국네티즌이 좋아하는 콘텐츠와 스토리텔링을 입혀 현지 SNS와 스트리밍 플랫폼에 홍보했다. 현재는 중국의 유투브인 요우쿠에서 가습기를 검색하면 우리 제품 홍보 영상이 전체 10위내 랭크돼있는 등 인기 있는 제품으로 자리매김 하고 있다.
밴더 없는 유통, 힘들지만 최선의 선택
밴더가 없는 유통 산업은 사무실 임대부터 직원 고용, 창고, MD 채용, 상표권 등록, 급기야는 CS까지 모든 것을 우리가 혼자 해야 한다는 뜻이다. 이 결정을 내리기 까지 고민이 많았다. 하지만 밴더 유무로 수익 구조가 크게 차이가 나는 것은 큰 메리트였다. 중국에서 사업할 때 밴더가 있었다면 재고가 많이 쌓일 때 값을 제대로 받지 못하고 물건을 덤핑하는 사례도 빈번히 발생할 수 있다. 우리는 이런 일이 생길 일이 없어 덤핑 위험도 및 수익 악화가 덜해지는 장점이 있다.
거절당할 거라 지레짐작하지 마라.
한국에서 대형 마트 MD를 만나는 것이 어렵다고 한다. 하지만 우린 그들에게 연락하고 적극적으로 만나고 싶단 의지를 드러냈다. 일단 만나고 나면 다들 우리 제품에 공감해주고 좋아해줬다. 그들의 피드백을 받고 제품 완성도를 높일 수 있었던 이유다. 이는 중국에서도 마찬가지였다. 중국 유명 쇼핑몰인 알리바바 티몰, 징동, 아마존차이나의 관계자들도 우리 제품을 좋아해줬고 현재 입점돼있는 상태다. 거절 당할 것에 두려웠다면 결코 여기까지 오지 못했을 것이다.
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