일반 고객을 대상으로 하는 B2C(Business to Consumer) 분야와 달리 기업고객을 상대하는 B2B(Business to Business) 분야는 까다롭다고 알려져 있다. 이 분야에 진출한 스타트업이 성과를 내기란 더더욱 쉽지 않다. 한정된 예산과 인력, 부족한 경험과 노하우로 비즈니스의 첫 단추인 영업 기회 확보도 쉽지 않기 때문이다.
국내 B2B 스타트업이 고군분투하고 있는 가운데 토스랩, 아이디인큐, 슬로워크 3사는 영업 기회 확보에 집중한 마케팅으로 주목받고 있다.
인바운드 세일즈 촉진 마케팅에 집중한 ‘잔디’
토스랩의 ‘잔디’는 클라우드 기반 업무용 메신저 서비스로 기업 단위뿐 아니라 팀, 개인 단위에서도 사용할 수 있다. 현재 티몬, NS홈쇼핑, 휴넷을 포함 총 8만 8천 개 이상의 기업 고객과 팀이 잔디를 사용 중이다.
‘잔디’는 해외 업무 SaaS 툴의 마케팅 사례와 국내 기업 고객의 특성을 분석해 실수요자 대상 퍼포먼스 마케팅을 전개했다. 이후, 여러 시행착오와 경험을 통해 전환율이 높은 세일즈 중심의 마케팅으로 전환했다. 특히, 큰 성과를 보인 인바운드 세일즈 문의를 늘리기 위한 홍보, SEO(검색 엔진 최적화), 컨퍼런스, 고객 사례 중심의 콘텐츠 마케팅에 집중했다.
여인욱 매니저는 “B2B 마케팅의 핵심은 영업 기회 발굴과 육성”이라며 “세일즈 팀을 서포트할 수 있는 마케팅 활동이 중요하다”고 말했다.
고객 전환 마케팅 캠페인으로 고객 확보, ‘오픈서베이’
출시 6년차 아이디인큐의 오픈서베이는 국내 모바일 리서치 산업을 선도하는 서비스다. 기업이 필요로 하는 소비자 데이터를 혁신적인 방법으로 수집하고 분석하며, SKT, 유한킴벌리, CJ제일제당 등 1,100개 기업고객과 함께 리서치 프로젝트를 수행한다.
‘오픈서베이’는 온, 오프라인 마케팅 활동을 통한 영업기회 확보에 주력했다. 소비자 데이터 기반의 트렌드 보고서와 이용사례를 통해 인지도를 높여왔고 잠재 고객을 확보했다. 또한 이메일 마케팅과 세미나를 중심으로 고객 전환을 위한 캠페인을 펼쳐 지속적인 성과를 달성하고 있다.
서혜은 팀장은 “세일즈 팀이 대고객관계와 딜 클로징에 온전히 집중할 수 있도록 돕는 것이 오픈서베이 마케팅 팀의 미션”이라며 “인지단계에서부터 신뢰할 수 있는 고객 경험을 제공하고 가망성 있는 세일즈 기회를 수집해 선별하여 전달하는 것이 중요하다”고 말했다.
특색 있는 콘텐츠 마케팅으로 승부한 ‘스티비’
크리에이티브 솔루션 회사 슬로워크가 2016년 출시한 ‘스티비’는 모바일에 최적화된 이메일 마케팅 전문 서비스다. 반응형 템플릿 제작부터 A/B 테스팅, 구독자 관리까지 가능해 스타트업, 커머스 업계를 중심으로 빠르게 이용자가 늘고 있다.
스티비는 뉴스레터를 중심으로 한 콘텐츠 마케팅으로 성과를 낸 케이스다. 베타서비스 기간부터 주 1회 이상 이메일 마케팅 트렌드, 서비스 소식을 뉴스레터로 발송해 잠재 고객과의 관계 구축에 주력했다. 그 결과, 뉴스레터 발송 초기 250명이던 구독자는 1년 만에 2,500명으로 늘어나 서비스 사용자 확보에 중요한 역할을 했다.
임호열 팀장은 “회소성 있는 콘텐츠 제작과 더불어 배포 전략 또한 중요하다”며 “뉴스레터뿐만 아니라 타깃 오디언스와 접점이 있는 온, 오프라인 채널과 제휴해 이메일 마케팅 관련 콘텐츠를 지속적으로 공급했다.”고 말했다.
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