어쩔 수 없는 공대 출신이라 그런지, 수학적으로 뒷받침되는 주장들을 좋아한다.
며칠 전 Andrew Chen 블로그의 ‘Retention is King’이라는 글을 읽었는데, 내용도 내용이지만 무엇보다 주장하는 바를 수식으로 증명한다는 것이 인상적이었다.
배운 것을 정리 겸, 간단히 요약해 보았다. 물론 가능하면 전문을 읽어보실 것을 추천드린다.
잔존율이 짱이다 (Retention is King)
많은 회사들이 새 사용자를 획득하는 방법에 대해서 궁금해 하는데, 더 중요한 것은 이미 획득한 사용자를 유지하는 것이다. 이미 획득한 사용자수를 유지하는 것이 전체 사용자 수를 최대화 하는데 훨씬 더 큰 영향을 미치기 때문이다.
새 사용자를 얻는 중요한 요소인 입소문 효과(virality)는 필연적으로 서비스 초기에 제일 좋았다가 점점 나빠진다. 사람들은 새로운 것을 소문내기 마련인데, 시간이 지날수록 사용자들은 이미 우리 서비스를 당연한 것으로 생각하게 되므로 더 이상 떠들지 않게 된다. 그리고 기존 사용자가 누군가에게 우리 서비스에 알리려고 해도, 그 대상이 이미 우리 서비스를 사용하고 있을 가능성이 점점 높아지기 때문이다.
사용자의 잔존율(Retention)은 획득된 사용자 숫자에 지속적으로 영향을 미치므로, 결국 일정 시간이 지난 후 전체 사용자 수는, 초창기보다 효율이 떨어진 입소문 효과보다 잔존율에 더 큰 영향을 받는다.
이것을 수학적으로 뒷받침 하는, 어려워 보이지만 사실은 간단한 수식이다.
→ Virality(=vi)가 계속 작아지므로, 최종 사용자에 가장 큰 영향을 미치는 것은 Retention(=rn)
따라서, 잔존율이 충분히 개선되기 전까지는 입소문 효과를 개선하는데 집중하면 안 된다. 잔존율이 낮아도, 입소문 효과가 크면 초창기에는 사용자가 빠르게 증가하는 것처럼 보이지만 금방 한계를 드러낸다. ‘Viddy’가 그런 사례에 해당하는데, 성장 곡선이 정점을 찍은 후 금새 망가졌다.
시뮬레이션 : 입소문 효과와 잔존율이 똑같은 상태를 기준으로, 입소문 효과가 20% 개선된 것보다, 잔존율이 20% 개선된 것이 최종적으로 더 많은 사용자를 보유하고 있을 것을 확인할 수 있다.
우리 회사에서 만들고 있는 로켓펀치는 Bounce Rate(=서비스에 접근한 사용자가 사이트 내 다른 페이지로 이동하지 않고 빠져나가는 비율)가, 클럽믹스는 2주차 잔존율이 문제라서 이를 해결하는데 개발력을 집중하고 있다. 현재까지 해본 시도들은 그로스해킹 사례 공유에서 일부 정리 되어 있지만, 추후 좀 더 실험을 해보고 공유할 생각.
추가적으로 비슷한 주제로 스마일 패밀리 김동신 대표님이 쓰신 글 ‘스타트업 메트릭(Metrics) – 우리 잘하고 있는거 맞어?‘ 도 추천한다. (무려 3년전에 작성된 글)
원문 : [번역] 잔존율이 짱이다 (Retention is King)
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