한국, 미국, 중국을 비롯해 전 세계 어느 나라든지 사업을 하는 사람에게 있어서 ‘인적 네트워크’는 빼 놓을 수 없는 요소이다. 스타트업에게도 필수적이다. 제대로 형성된 인적 네트워크는 빠르게 변하는 흐름 속에서 살아 남을 수 있는 힘이 되기 때문이다. 특히, 중국에서의 인적 네트워크는 ‘꽌시’라는 이름으로 재해석된다. 과장된 면이 없지 않아 있지만, 분명 중국 특유의 인적 네트워크 문화는 존재한다.
2AB의 김성식 대표는 바로 그 중국 특유의 꽌시 문화를 이해하고 있는 인물이다. 한국과 상하이에 각각 본사를 두고 중국인 파트너와 함께 사업을 진행중인 2AB는 중국 온라인 마케팅을 전문으로 하는 스타트업이다. 김성식 대표를 포함한 한국인 팀원 대부분이 중국 상하이에서 유학 생활을 했으며, 그곳에서 만난 인연이 지금의 2AB로 이어졌다.
중국 시장에 진출하는 ‘기업별 맞춤 마케팅 전략 구축’과 ‘중국 사업 전략 공유’를 통해 사업성과를 도출하고 있는 2AB는 최근 중국 최대 뷰티 플랫폼과 협약을 맺어 그 사업을 꾸준히 확장하고 있다.
중국의 문화와 역사의 매력에 푹 빠져 2AB를 이끌고 있는 김성식 대표를 만나 창업 이야기를 들어 보았다.
중국은 어떻게 처음 접하셨어요?
고등학교 담임 선생님이 중국어 선생님이셨는데, 그때 선생님께서 저희에게 해주신 말씀이 있어요. “국내 유명 대학도 좋지만, 중국 명문대에 진학한다면 앞으로 10년 뒤 너희의 인생이 많이 달라질 것’이라 말씀이셨죠. 그때 선생님의 말을 듣고 고3부터 방과 후에 중국어 학원을 다니면서 중국으로 유학 갈 준비를 했어요. 그리고 결국 상하이 소재에 있는 대학에 입학해 유학 생활을 시작했고요. 이때부터 중국에서 생활하며 중국을 접했어요.
창업은 어떤 계기로 시작하셨나요?
유학생활을 마칠 때쯤 저는 한국으로 돌아가고 싶다는 생각이 크지 않았어요. 그때 당시 저에게 3가지 정도의 길이 있었는데, 중국 내에서 취업을 하고 경력을 쌓은 후 한국 기업으로 이직을 해 좋은 대우를 받거나 아예 중국 기업에 남는 방법, 마지막으로 중국에서의 경험을 살려 창업을 하는 것이었죠. 저 같은 경우는 성향상 창업이 가장 맞았던 것 같아요. 중국에서 선후배 커뮤니티도 만들고 중국 내에서 활동도 많이 했는데, 이 경험을 살리고 좀 특별하게 살고 싶다는 생각을 했어요. 창업이 이 생각을 구체화하는 적합한 방식이었고요.
중국에서의 경험으로 취업을 하고 싶지는 않으셨어요?
취직에 대한 마음은 애초에 없었어요. 창업이 맨 주먹으로 시작하는 일이라 진행하는 과정이 힘들긴 하지만, 그런 과정이 제 성향에 잘 맞았어요. 그리고 제가 한국으로 돌아왔던 2011년쯤에는 중국쪽 능력이 있다해도 지금처럼 할 수 있는 일은 많지 않았어요. 기업에서도 그런 인력을 중시하는 분위기도 아니었고요. 직장생활은 제 성향에도 맞지 않았고, 당시 환경적으로도 제 길이 아니었다고 봐요.
중국에서 만든 커뮤니티 구성원들과 첫 창업을 했는데요.
당시 창업한 분야는 중국 온라인 매체였어요. 당시 중국은 고속 성장을 하고 날로 발전하고 있었는데, 한국의 매체를 통해 전해지는 소식은 가십위주의 부정적인 이야기들뿐 이었어요. 기본적으로 중국 시장을 얕보는게 일반화되어 있었고요. 이런 잘못된 시선을 바로 잡고 싶었어요. 그래서 중국의 소식을 제대로 전할 수 있는 매체를 설립해보자고 마음 먹고 창업을 했죠. 다만 끝까지 함께하지는 못 했어요.
그럼 2AB는 두 번째 창업인 셈인데요. 온라인 마케팅을 창업 아이템으로 정한 이유가 있다면요?
하고 싶은 것은 많았어요. 그런데 그 사업을 할 기반이 마련돼 있지 못했죠. 그래서 우선 첫 창업을 통해 배우고 경험했던 중국 온라인 마케팅을 하면서 기반을 마련하자고 마음 먹었어요. 그리고 기반을 마련한 뒤에 정말 내가 하고 싶은 사업을 해보자 했죠. 그런데 그게 생각처럼 쉽지만은 않네요.
지금은 정확히 어떤 일을 하고 계신가요?
2AB는 중국 소셜 마케팅 전문 기업이에요. 중국에서의 온라인 마케팅은 주로 ‘바이두’, ‘웨이보’, ‘웨이신’과 같은 소셜 채널을 통해 진행돼요. 2AB는 우리만의 차별성과 전문성을 갖기 위해 앞서말한 대형 소셜네트워크 채널뿐만 아니라 중국 내 유명 매거진, 앱을 활용한 마케팅 방법도 병행해요. 주류가 아닌 SNS이지만 기본적으로 억 단위의 유저가 있기 때문에 마케팅 효과는 충분히 있고 전문성도 있는 마케팅 루트인거죠. 더불어 측정이 불가능한 마케팅 효과를 수치적으로 가시화해 마케팅을 진행한 업체들이 결과를 구체적으로 확인할 수 있는 채널을 확립하기 위해 노력하고 있어요.
중국에서 사업하기는 어떤가요? 중국에서는 외국인인데요.
외국인이 창업하기 좋은 환경은 아니죠. 그리고 외국인에 관한 규제도 많아요. 최근에는 많이 완화됐지만, 인터넷 사업을 하기 위해서는 ICP라는 허가가 필요한 것이 단적인 예죠. 이 허가를 받기 위해서는 법인형태가 중요해요. 기업의 형태는 외국 돈이 들어온 외자기업, 중국인이 100% 지분을 갖고 있는 내자법인, 외국인과 중국인이 파트너를 이룬 합자기업이 있어요. 그런데 사실상 외자기업과 합자기업은 이 ICP를 받기가 하늘의 별 따기에요. 내자 기업이 가장 받기 용이하죠. 그렇다고 이 ICP가 없이 사업을 진행하면, 갑자기 정부의 규제가 들어왔을 때 사업을 지속할 방법이 없어요. 그렇기 때문에 신뢰할 수 있는 중국인 파트너와 함께 창업을 하는 것이 정말 중요해요.
그렇다고 해서 중국 내에서 진행하는 모든 사업에 규제가 있다는 것은 아니에요, 인터넷 말고 다른 사업 분야에서는 상대적으로 강한 규제를 받지 않고 사업을 진행할 수 있어요. 최근에는 중국 정부도 창업에 관해 많은 지원을 하고 있어서 전체적으로 그 규제 정도가 많이 완화되었고요. 하지만 여전히 외국인이 창업하기 녹녹한 환경은 아니에요.
중국에서 사업을 하려면 꽌시가 필수라는 말이 있어요. 어떻게 꽌시를 형성했나요?
중국의 꽌시가 유별난건 아니라고 봐요. 저 같은 경우에는 중국에서 유학생활을 했고 어려서부터 중국의 문화나 음식, 역사 등을 좋아했어요. 제 모습을 보면서 중국인 비즈니스 파트너와 현지인들이 점점 저를 신뢰해 주더라고요. 독한 술을 함께 마시면서 함께 이야기하다 보면 어느새 형제가 되어 있기도 했고요. (웃음) 결국 얼마나 그들의 문화에 대해서 받아들일 수 있고 포용할 수 있느냐가 핵심이라고 봐요. 중국뿐만 아니라 한국이나 미국 그리고 어느 나라에서나 마찬가지라고 생각하고요.
중국 시장이 창업 하기 좋은 시장이라고 생각하세요?
중국인처럼 생각하고 중국인처럼 네트워크를 쌓아 회사를 만들 수 있다면 시장 크기를 비롯해 모든 면이 한국보다 창업하기 좋은 환경이라고 봐요. 투자나 생태계 측면에서도 우호적이에요. 창업자가 실패하더라도 다시 시도하고 계속 올라갈 수 있는 환경이기 때문에 끊임없이 도전할 수 있는 분위기죠. 생태계가 좋으니 창업자는 더 크게 생각하고 도전할 수 있는 것 같고요.
당연한 이야기겠지만, 같은 아이템도 중국인이 생각하는 것과 한국인이 생각하는 것이 본질적으로 달라요. 중국인들은 좀 더 큰 그림과 바탕을 기준으로 사업을 진행해요. 중국에서 정말 제대로 된 사업을 하려면 한국적인 색을 버리고 중국인처럼 활동해야 해요.
좋은 한국 상품이 중국 시장에서 제대로 알려지지 못 하고 사라지는 부분이 참 아쉬워요. 중국 내에서 어떻게 사업을 진행하고 전개해야 하는지 모르는 기업들이 많기 때문일 거예요. 과거 한국 기업들이 준비없이 시장에 진출하다 탈도 많았고, 결과적으로 쓴 맛을 보고 돌아간 기업들이 많았어요. 이로인해 중국 시장에 대한 부정적인 인식이 저변에 깔리게 되었고요. 이 부분을 해소하기 위한 중간 다리 역할을 하는 사람들이 필요하다고 생각해요. 그런측면에서 중국에 진출해있는 유학생들이 비즈니스적으로 좀 더 활발하게 활동했으면 좋겠어요. 외부에서는 알 수 없는, 현지에 있는 이들이 할 수 있는 역할이 분명히 있다고 생각해요.
중국에서 창업을 하려고 준비 중인 예비창업자에게 조언해 주신다면요?
저도 아직 부족하고 모르는 것이 많아요. 중국 시장 자체를 잘 안 다는 것 자체가 불가능한 일 같고요. 다만 저는 조금 빨리 중국시장에 대해 관심을 가졌고, 그 관심을 실행에 옮겼던 것 뿐이에요. 중국 내에서 좋은 기회를 발견하기 위해서는 중국 현지에서 생활해보는 것이 중요해요. 중국 내에서 어떤 문제가 있고 어떤 기회가 있는지는 밖에서 보면 흐릿해요. 직접 살아가면서 눈으로 봐야 명확하죠.
세상에 존재하는 사소하지만 불편한 점들을 해소하는 방법을 고민하는 것부터 생각하고 준비하다 보면 기회가 온다고 봐요. 사업을 한다는 것은 단순히 무언가를 팔기 위해서라기 보다 더 좋은 상품을 고객에게 전해주고 싶다는 진심이 담겨야 하고요. 저는 이 진심이 중국에서 사업을 할 때 적용되어야 할 중요한 부분이라고 생각해요.
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