현재 글로벌 누적 다운로드 수 1억 5000만을 기록중인 핑크퐁의 개발사 스마트 스터디는 유·아동 교육 온·오프라인 콘텐츠를 만드는 기업이다. 유투브 콘텐츠 채널에선 하루 450만번 재생되고 있고 누적 시청자는 13억 3천만명에 이른다. 현재는 5조원 규모의 중국 유아 교육 시장에서 패권을 잡기 위해 중국에서 활발히 활동하고 있다.

11일 스타트업 얼라이언스에서 열린 테헤란로 커피클럽에선 스마트 스터디 김민석 대표가 투자사 앞에서 했던 IR을 그대로 재현하는 한편 청중과 질의 응답 시간을 가졌다.

아래는 김민석 대표와의 일문일답이다.

김민석 스마트스터디 대표

스마트스터디가 앱을 연간 300개씩 만들던 시절이 있었다. 그때 개발자는 몇 명이었고 프로덕트는 외주 형태였는지 궁금하다. 

우리 콘텐츠의 99%는 내부에서 만들었다. 당시 만들던 앱은 거의 비슷비슷한 형태였고 스킨만 달리하는 형태여서 업무량이 많진 않아 우리가 충당할 수 있었다. 당시 개발자는 7명이었는데, 팀원이 총 10명인 것에 비하면 개발자 비중이 높았다. 현재는 개발자 비중이 30%정도 지만 이전까진 절반 이상을 항상 유지했었다.

회사 운영 방향은 어떻게 결정 했는지.

몇 년동안 정체성을 찾지 못했었다. 어플리케이션을 만들다보니 우리가 콘텐츠에 관심이 많은 것을 알아 이 부분을 보강한 정도다. 처음엔 정통 교육 콘텐츠로 사업을 시작했다. 그러다 시장의 반응을 보고 맞춰가는 게 빨라서 동요쪽으로 선회했다. 1세~3세 아동 사이에선 현지화가 필요없어 글로벌화가 쉽겠다고 판단했다. 구체적인 방향을 정해서 진행한 것은 아니다.

회사가 어려웠던 적은 없나?

창업 후 만 2년이 되기 두세달전쯤이다. 열 몇명이 고군분투하던 시절, 회사 자금이 3개월치 남았다고 밝힌 적 있다. 첫해 매출은 0원이었고 그 다음해도 마이너스를 기록했다. 현금 흐름 측면에서도 위기를 겪은 적이 있었고 구글과 애플간의 정책 문제로 잠시 앱이 막혀있기도 했다. 그땐 잠도 못잘 정도로 힘들었다.

스마트스터디는 어떤 투자사를 선호했나?

간섭하지 않는 투자사를 찾는 게 최우선이었다. 그저 묵묵히 지켜봐줄 수 있는 곳을 만나는 게 좋다고 생각해 그런 투자사를 찾았다.

투자자를 만났던 경험 중에 인상적인 게 있었나.

우리의 줄기 앱은 하나인데  잎사귀로 불리는 위성앱들이 500개라는 것을 어떻게 설명해야 할 지 고민이 많았다. 그리고 투자사들의 질문은 각기 달랐다. 질문이 아예 없는 곳도 있었다. IR을 후 곧장 핵심 질문이 나오지도 않았다. 오히려 IR 전후로 5~10분 정도의 면담이 중요한 경우도  있었다. 투자받고 싶은 액수와 그 숫자가 왜 필요한지 설득하는 게 중요한 것 같다.

해외 진출할 땐 글로벌 VC가 중요할 수 있다. DT캐피털을 선택한 이유는 무엇이며 그들에게 어떤 도움을 받았나. 

DT캐피털은 중국 진출 니즈가 있었을 때 선택한 곳이었다. 딱히 다른 이유가 있는 건 아니었다. 투자사를 통해 좋은 업체 관계자를 많이 만났다. 대부분 투자 받으면 이정도는 해준다. 그러나 이 이상 도움을 받을 거라 기대하지 않았다. VC로부터 받을 수 있는 최고의 도움은 레퍼런스인 것 같다. 다른 협력사를 만나거나 해외에 진출할 때 해당 국가에서 활동하는 VC의 투자를 받았다고 할때와 그렇지 않았을 때의 상황은 다르다.

당장 투자받을 필욘 없는데 해외 진출의 필요성 때문에 IR 피칭을 하게 된다면 어떤 걸 염두에 두면 좋을까.

정답은 없는 것 같다. 다만 언급한 상황에서 투자 유치를 하러 다니면 마음은 편할거다. 사실 지금도 투자 유치에 대해 내게 물어오면 반반이라고 대답한다. 이는 중요한 문제인데, 투자를 받고 사업 운영에 속도를 낼 수 있는 확신이 있다면 받아도 좋을 것 같다. 하지만 그런 경우가 아니라면 효율적으로 사용하지 못하는 일이 발생한다.

시장에 대한 높은 이해가 사업의 성공비결이라고 생각한다. 현재 모든 팀원이 100% 육아 경험이 있지는 않을거다. 시장 이해를 공유하면서 팀을 꾸려가는 노하우가 있다면. 

게임 개발자 출신끼리 창업했지만 좋은 타이밍에 만났다. 스마트스터디를 창업할 당시 3명의 동업자 중 2명은 2~3살짜리 아이의 아빠였다. 반대로 나는 육아경험이 없다. 그래서 유치원에 자주 가서 아이들과 만나 테스트를 해 본다. 어른의 생각과 달리 아이들은 다를 거라 봤기 때문이다. 실제로 어린이들의 특성을 살피면서 이를 사업에 응용하고 있다.

사업 초창기 마케팅 비용이 13만원이었다고 했다. 어떻게 마케팅을 했나? 활용 방안을 알려달라.

초창기 우리가 한 건 포털 사이트 내 댓글 달기였다. 우리 작가를 포털 사이트 웹툰 코너에 진출시킨 뒤 그의 작품이 올라오면 아래 댓글을 달았다. 원작은 스마트스터디에서 보시라고. 위법하지 않는 선에서 최선을 다해 댓글을 달았다. 물론 이게 정답은 아니다. 다만 사정이 열악한 스타트업이 할 만한  마케팅은 무작정 돈을 쓰는게 아닌 사업과 잘 어울리는 유니크한 방법을 찾는 것이 맞는것 같다.

스마트스터디는 남다른 조직문화로도 알려져 있다. 그럼에도 불구하고 사람 문제가 생길 수 있다. 어떻게 해결하나.

우린 수습 기간이 꽤 긴 편이다. 대개 3개월이지만 어쩔 땐 6개월까지 보기도 한다. 이때는 이들의 근무 자세를 본다. 일을 하고 싶어하는 사람만 뽑자는 게 우리의 최전제다. 사실 사내의 따돌림 문제는 다른 이유도 있을 수 있지만 동료간 업무 능력 차이때문에라도 생길 수 있다. 그래서 우린 그런 일이 최대한 일어나지 않게 하기 위해 회사 내 업무 능력 경쟁을 권장한다.

중국 진출할 때 현지화를 위해 전략적 투자도 고려하고 있나?

전략적 투자자를 만나기 위해 노력하고는 있다. 우린 콘텐츠 기업이라 온라인 비즈니스만 하면 돼서 해외 지사에 사무실이 굳이 필요하지 않다. 하지만 중국에선 해외 기업의 교육 라이선스 사업에 난관이 많다. 게다가 특유의 기업 문화도 있다. 이런 문제들을 풀기 위해 현지 업체를 찾고 있다.