주얼리샵에서 소셜마케팅을 한다고? 주얼리샵인 루시앤에서는 페이스북 페이지와 블로그를 운영하고 있다. 어떻게 소셜마케팅을 활용하고 있을지 너무 궁금했다. 과연 어떤 전략을 가지고 소셜마케팅을 진행하고 있는지에 대해서 알아보기 위해 루시앤의 조윤관 대표와 소셜마케팅팀의 윤여길 담당자를 만나서 인터뷰를 진행하였다.
이종범: 루시앤에 대한 이야기를 먼저 해 주세요.
조윤관: 창업은 2005년도에 했습니다. 동업을 1년 반 정도 한 후에 서로 다른 길을 가게 되었죠. 그리고 2007년 10월 31일에 루시앤을 창업했습니다. 처음에는 그냥 회사를 다녔어요. 회사를 다니면서 26살이 되었을 쯤에 언제까지 회사를 다닐 수 있을까 고민을 하였죠. 그러다 친구가 완구를 팔고 있길래 같이 하자고 제안하여 첫 사업을 시작하게 되었습니다. 2005년 10월 31일에 친구와 동업으로 주얼리 및 잡화에 대한 쇼핑몰을 운영하게 되었어요. 미국에 지인이 있어서 아울렛을 통해 받아서 판매를 시작하였습니다. 아무래도 잡화를 주로 다루다 보니 아이템이 안정적으로 돌아가기 힘들었고, 자연스럽게 주얼리로 주 종목을 바꾸면서 루시앤이 시작되게 되었습니다.
루시앤의 조윤관 대표
이종범: 그럼 루시앤을 지금 혼자 운영하시는 것인가요? 1인 창업의 어려운 점이나 장점은 무엇이 있을까요?
조윤관: 혼자서 다 해야 한다는 점이 가장 어렵고 여유가 없다는 점도 어려운 점인 것 같아요. 장점은… … 딱히 없는 것 같습니다. 어쩔 수 없이 1인 기업이 될 수 밖에 없었기 때문인데요, 투입 비용 대비 성능으로 보았을 때 직원과 저의 능력 차가 너무 컸어요. 쇼핑몰은 할 일이 많은데 그 모든 것을 직원들을 채용해서 운영하기에는 효율적이지 못한 부분이 있어서 1인 기업이 되었습니다. 그래도 혼자서도 충분히 운영이 가능하게 만들어 놓았습니다.
이종범: 그렇다면 효율성이 가장 중요할 텐데요, 1인 기업으로서 효율성을 높여주는 방법이 있다면 공유해주세요.
조윤관: 우선 모든 과정들을 엑셀로 자동화를 시켜두었어요. 주문이나 발주에 관한 것을 모두 엑셀로 정리해두어 자동화를 시켜두었죠. 금을 주로 다루다 보니 금 시세에 관한 것도 자동화를 시켜 정리해 두었습니다. 제품이 수천 가지가 넘다 보니 하나 하나 수정을 할 수가 없어서 이 또한 엑셀로 정리를 해 두고 자동화를 하였습니다. 또한 모바일도 활용하고 있는데, 주문 확인 하는 정도로 활용하고 있습니다. 예전에는 주문서를 종이로 출력하여 들고 다녔어야 했는데, 이제는 모바일로 바로 바로 확인이 가능하니 이것만으로도 모바일이 제가 준 효율성은 크다고 생각합니다.
가장 중요한 점은 적절한 외주로 리소스를 줄이는 것이 아닌가 싶습니다. 상세페이지의 사진이나 마케팅을 외주로 주는데 적절한 외주의 중심을 잘 잡기 위해서는 자신이 먼저 각 분야에 대해 어느 정도는 알아야 컨트롤할 수 있는 것 같습니다.
이종범: 이제 본격적으로 소셜마케팅에 대해서 이야기해보도록 하겠습니다. 루시앤의 소셜 채널은 어떤 것이 있나요?
조윤관: 페이스북 페이지가 메인이고, 블로그는 살짝 하고 있는 중입니다. 카카오스토리도 어느 정도 생각하고 있습니다. 트위터의 경우는 고객상담센터로 전락할 수 있어서 사용하고 있지는 않습니다. 핀터레스트나 인스타그램 같은 이미지 SNS도 주얼리와 잘 맞는다고는 하지만 실제로 리소스 대비 트래픽이 너무 미미합니다.
루시앤 페이스북 페이지: http://www.facebook.com/lucin24
이종범: 소셜마케팅을 시작하게 된 계기는 무엇인가요?
조윤관: 어느 날부터 루시앤에 대한 검색량이 떨어지는 것을 느꼈습니다. 그 때부터 소셜마케팅을 본격적으로 시작하려고 했죠. 2012년 하반기부터 시작했는데, 그 전에는 거의 대부분 키워드 마케팅을 하였죠. 주얼리 쪽은 다른 광고 채널들이 딱히 없기도 해서 키워드 마케팅 외에는 별 다른 마케팅 방법이 없었습니다. 평균 250만원~300만원 정도를 매월 키워드 마케팅 비용으로 사용하고 있었는데, 매출 대비 광고비가 계속 오르고 있는 실정입니다. 키워드 광고는 하지 않으면 매출이 떨어지기 때문에 어쩔 수 없이 하고는 있지만, 광고비가 계속 오르고 있어서 걱정이었습니다. 1년에 10~30%정도 광고비가 계속 늘어나고 있는 실정이거든요.
이종범: 그렇다면 소셜마케팅이 매출에 어느 정도 영향을 끼치긴 하였나요?
조윤관: 우선 소셜마케팅의 성과를 집계할 수 없어서 매출로 연결되는지 여부를 알기 힘듭니다. 지금은 페이스북에서 간단하게 할 수 있는 이벤트만 하고 있어서 매출로 직접적으로 연결되고 있지는 않은 것 같은데요, 트래픽 자체가 미미하기 때문에 아직은 바로 매출에 영향을 미치지 않고 있다고 생각됩니다.
윤여길: 제가 블로그를 담당하기 전에는 블로그에 큰 의미 없는 이야기가 없이 주얼리에 대한 것만 올라와서 루시엔에서 바로 구매할 것인지에 대해 회의적이었습니다. 블로그를 통해 구매하지 않을 것이라면 차라리 루시엔의 이야기를 정리해보고 싶었습니다. 반지를 사는 이유가 사랑하는 사람이 있기 때문에 구매를 하기에 고객들의 사랑 이야기를 정리해보고 싶었습니다. 사랑에 관한 이야기가 나오면 루시앤을 생각나게끔 하는 전략을 삼고 있죠. 고객들의 사랑하는 이야기를 이메일로 받아서 이야기를 유통시키고 싶습니다.
루시앤 소셜마케팅팀의 윤여길 담당자
이종범: 말이 나왔으니 루시앤의 소셜마케팅 전략에 대해 듣고 싶습니다. 루시앤의 소셜마케팅 전략은 무엇인가요?
윤여길: 루시앤 블로그의 주제를 사랑으로 잡은 것은 루시앤 이야기를 듣다가 똑같은 커플링을 2쌍이나 주문한 남자의 사연을 듣고 ‘그래 이거다!’ 라고 생각했습니다. http://blog.naver.com/lucin24/120174124721 모든 반지에는 사랑 이야기가 숨어있다고 생각했어요. 고객들의 사랑이야기를 블로그에 모으고 그 이야기들을 다른 사람들이 공감하고 소통할 수 있으면 좋겠다고 생각했어요. 사람들은 모두 조금씩 다르면서 어떻게 보면 또 비슷한 사랑을 하고 비슷한 이별을 하면서 살잖아요. 나도 저럴 때가 있었는데. 나도 지금 그런데, 뭐 이런 공감들이 쌓이는 공간으로 루시앤 블로그가 자리매김했으면 좋겠다고 생각했어요. 그래서 고객들의 이야기를 메일로 받고, 그걸 다시 블로그로 올리고 페이스북에 올려서 유통하고 있습니다. 나중에 사랑이야기 하면 루시앤, 루시앤 하면 사랑이야기가 떠오르는 게 목표입니다.
대기업 같은 유명한 기업들이 페이스북에 페이지를 만들면 기업의 이름으로 금방 많은 팬을 모으지만, 일반 소상공인들은 팬 모으기가 쉽지 않아요. 거기서 포기하는 경우가 많은데 꾸준하게 콘텐츠를 생산하면서 소통하려고 노력해야 합니다. 꾸준하게 콘텐츠를 생산하기 위해서는 블로그든 페이스북이든 콘셉트를 명확하게 잡으셔야 합니다. 난 주얼리를 파니까, ‘주얼리에 관련된 정보를 올려야지.’ 라고 생각하면 주얼리에 대한 정보가 얼마나 있을까요? 블로그에 글을 한 달에 10개 올린다고 생각하면 한 3개월쯤 지나면 더는 올릴 게 없어서 힘들어집니다. 그럴 때 연예인 사진이나 핫이슈를 통해서 무의미한 트래픽을 높여주겠다는 유혹에 빠지기 쉬워집니다. 소상공인들은 꾸준하게 올리면서 고객들하고 공감하고 소통할 수 있는 주제를 잡고 거기에 맞춰서 운영하는 게 중요합니다.
파워블로거와 연계 역시 고민 중입니다. 가장 많이 하는 것이 파워블로거들에게 리뷰를 맡기는 것을 많이 하는데요. 주얼리의 특성상 리뷰를 맡기는 것은 맞지 않아요. 오히려 루시앤 블로그의 주제인 사랑 이야기를 같이 할 수 있는 블로거를 생각하고 있습니다. 사랑이야기에 어떤 멘트를 달아준다거나, 사랑에 힘들어하는 청춘들에게 멘토가 되어준다거나 하는 식의 사랑이라는 주제로 좀 더 많은 이야기를 나눌 수 있는 블로거가 있으면 함께 하고 싶습니다. 언제든지 저희 쪽에 제안을 주시면 함께할 용의도 있습니다.
루시앤 블로그: http://blog.naver.com/lucin24/
또한 이런 1년쯤 후에는 이런 이야기들을 모아서 전자책을 내볼까 하는 생각도 가지고 있습니다. 다른 SNS는 잘 사용하고 있지는 않습니다. 트위터는 너무 일방적이고, 다른 SNS는 사용하는 사람이 별로 없기 때문이죠. 콘텐트를 쌓을 수 있는 곳은 블로그이고, 페이스북은 유통을 시키는 채널로 사용합니다. 트위터는 다른 회사의 경우를 보아도 사람을 모으기 위해 이벤트를 진행해보면 남는 것은 체리피커 밖에 없다는 점이 문제점인 것 같습니다. 사랑 이야기로 가는 이유도 체리피커는 긴 노동을 하려 하지 않기 때문에 체리피커 방지 차원도 있습니다.
플랫폼에서 다른 플랫폼으로 옮기는 것이 가장 힘든 것 같습니다. 보통 페이스북 유통은 페이스북 안에서 끝나는 경우가 많죠. 그래서 블로그에는 긴 글을 위주로 올리고, 페이스북은 짧은 글 위주로 올리고 있습니다. 페이스북 앱은 활용하고 있지 않은데요, 페이스북 앱을 몇 번 해 보았는데 문제점은 신고를 당하면 방법이 없다는 점입니다. 페이스북 앱을 만들려면 몇백만원에서 몇 천만 원이 들어가는데 신고 몇 번 들어가면 돈을 날리는 것이나 다름없기 때문입니다. 또한 페이스북 페이지 계정이 아예 블록이 되어 버리기 때문에 리스크가 너무 큽니다. 대기업은 페이스북과 연계하여 풀 수 있는 방법이 있지만 중소기업은 페이스북에서 신경을 안 쓰기 때문에 어떻게 손쓸 방법이 없습니다.
이종범: 실제로 진행해보시니 페이스북 광고의 효과는 어떤가요?
윤여길: 효과가 점점 줄어들고 있는 것을 체감합니다. 예전에는 3,000원 정도 사용하면 15명 정도 늘어났다면, 요즘은 10명 정도 밖에 안 늘어납니다. 게시물 홍보도 하고 있는데, 효과는 계속 줄고 있는 실정입니다.
이종범: 소셜마케팅을 시작하려는 분들에 대한 조언을 부탁 드립니다.
조윤관: 아직까지는 반신반의입니다. 효과가 있는지 여부가 가장 중요한데, 효과 측정 도구가 없기 때문에 가장 답답합니다. 남들 다하니 대세에 뒤쳐질 수 없기 때문에 하고 있죠.
윤여길: 제일 힘든 점은 ROI와 이것을 해서 매출이 얼마나 올라가는지 측정할 수 없다는 점입니다. 이것은 중소기업뿐 아니라 대기업도 문제라 생각하는 것 같습니다. 얼마나 벌었느냐를 증명하는 것은 힘든 것 같습니다. 결국 소셜마케팅은 얼마나 오랫동안 꾸준하게 할 수 있느냐가 중요합니다. 전문가들에게 맡길 때도 꾸준하게 비용을 지불할 수 있느냐가 중요하죠. 꾸준하게 하는 것이 중요하고 브랜딩을 잡아서 특정한 이야기를 꾸준히 할 수 있느냐가 중요한 것 같습니다.
조윤관: 사업주는 소셜마케팅에 대해 여유 있게 기다렸으면 좋겠다는 생각입니다. 원하는 만큼 얻으려면 할 수 있는 것은 없죠. 오너 입장에서 마케터가 할 수 있도록 믿고, 시간을 주는 것이 좋을 것 같습니다.
이종범: 루시앤만의 전략이나 서비스들은 무엇이 있나요?
조윤관: 디자이너 제품들을 판매해보고 싶습니다. 다른 곳에 없는 디자인을 팔고 싶은데요, 제 전공이 주얼리 디자인이다 보니 주얼리 디자이너들을 모아보고 싶습니다. 주얼리 디자이너 중에 꾸준히 작품활동을 하는 사람이 드문데요, 공방과 쇼핑몰을 섞은 듯한 것을 한번 해 보고 싶습니다.
이종범: 마지막으로 쇼핑몰을 처음 시작하는 분들을 위한 조언을 부탁 드립니다.
조윤관: 쇼핑몰을 하는 것을 추천하는 편입니다. 자신이 주체가 되어서 한다는 것과 경제 활동을 한다는 것에 있어서 추천을 합니다. 대신 준비를 좀 했으면 좋겠습니다. 보통 가볍게 생각하다 보니 다들 실패하는 것 같습니다. 계기는 단순하고 사소한데 어려움에 닥쳤을 때 대처방법에서 차이가 나는 것 같습니다. 거기에서부터 차이가 나게 되죠. 가장 좋은 것은 그 분야에서 먼저 일을 해 보는 것을 추천합니다. 돈도 모으고, 일도 해 봐야 조금이라도 알 수 있으니 말이죠. 무엇보다 사람들을 만나면서 조언을 잘 받아들였으면 좋겠습니다. 아무리 말해도 안 듣다가 돈을 쓴 후에야 느끼게 되는 경우를 많이 보게 되는데 돈 쓴 만큼 성숙해진다고 하지만 그 전에 다른 사람들의 조언을 한번쯤 곱씹어 보며 시작하면 좋은 결과가 나오지 않을까 싶습니다.
이종범: 오늘 이렇게 한우도 사주시고, 좋은 이야기도 많이 해 주셔서 감사합니다. 독자분들에게도 많은 도움이 되었을 것이라 생각됩니다. 앞으로도 루시앤이 주얼리 분야에서 선두주자로 소셜마케팅을 가장 잘 활용하는 회사로 거듭나기를 진심으로 기원합니다. 오랜 시간 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다.
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