대중에게 보험은 친한 듯 어려운 존재다. 특히 사회 초년생에겐 더욱 낯설다. 또 보험은 지인의 권유와 추천으로 가입하는 경우가 많은 품목이기 때문에, 스스로 정보를 찾아 전문적인 지식을 쌓기도 어렵다.
덜컥 가입한 후 어렵고 귀찮아 눈여겨보지 않았던 보험료는 어느 시점에서 가계 살림에 부담으로 느껴지기도 한다. 결국, 중도에 해지하게 되는 경우도 적지 않다. 10년 납부가 조건이었던 보험은 4년만 지나도 반만 가입을 유지하는 신세가 되고 만다. 가입 이후 냈던 보험료를 100% 찾지 못해도 말이다.
보험은 살면서 필요한 일이다. 다만 무작정 비싸고 좋은 상품이 아닌, 각자에게 맞는 상품을 선택하게 하고 싶었던 명기준 디레몬 대표는 ‘레몬클립’을 만들었다. 낡고 오래된 관행을 재정비하고 보험이 원래 가진 ‘좋은’ 의미를 복원하는 것, 소비자 관점에서 생각하는 보험 구조를 만들기 위해 사업에 시작했다는 그를 만났다.
명기준 디레몬 대표
▲국내 최초 온라인 생명보험하던 사람이 사업가가 되기까지
디레몬의 대표를 맡기 전 어떤 일을 했나.
이전 직장에선 온라인 생명 보험 사업을 담당하는 부서에서 일했다. 참고로 우리가 이 사업을 시작하기 전까진 선례가 없었다. 즉, 국내 최초로 온라인 보험 판매를 시작한 것이다. 보험에 적합한 상품 기획 및 판매 인프라 구성, 적합한 마케팅 등 온라인 생명보험 판매에 맞춘 모든 프로젝트를 이때 진행했다. 단장을 마치고 2012년 12월에 런칭했다. 후발주자가 나오기 시작한 건 일년 뒤다. 이들보다 반 발짝 앞서 나간 상황에서 3년 간 열심히 운영했다.
최초 사업자, 유의미한 실적 등 애착이 있었을 텐데. 사업을 결심한 계기는.
만 3년이 지났을 때다. 당시 판단으론 온라인 보험 시장이 들인 노력대비 빠르게 성장하지 않는단 생각이 들었다. 사업 전환점이 필요하다고 판단했다.
그러던 중 기업의 성장 요인엔 합작법인도 큰 도움이 됐다는 걸 알았다. 윗선에 ICT기업과의 합작법인을 제안했다. 보험을 잘 아는 기업과 탄탄한 고객 기반의 회사의 만남은 곧 모회사의 상품 판매에도 큰 도움이 될 것 같았다.
문제는 기업 관계자와 만나도 합작법인으로 이어지지 않는다는 점이었다. 기업 내의 한 팀이 합작법인을 만든다는 건 어려운 일이었다. 스스로 사업성엔 확신이 있었다. 결국 나와서 사업을 시작했다.
아직까지 인슈어 테크는 많지 않다. 왜일까?
개인적으론 좋은 서비스는 참신한 아이디어와 뛰어난 실행력이 뒷받침 돼야 나온다고 본다. 아이디어는 최대한 많은 사람 사이에서 많은 얘기 중에 나온다고도 생각한다.
그에 비해 보험은 일반인이 접하기에 다소 어려운 분야다. 보험만이 갖고 있는 규제나 갖춰야 할 요소 등 세부적으로 알고 있어야 하는 것들이 좀 있는 편이다. 이를 간파해 분석하고 도전할 수 있는 이는 다른 업 종사자에 비해 많지 않을 거라고 본다.
▲무너져 있는 소비자간 신뢰를 쌓기 위해 고민하다…해답은 ‘투명함과 진정성’
디레몬이 보는 현재 보험 업계의 문제는.
기본적으로 보험은 구매 후 만족을 주는 상품이 아니다. 수익을 벌어주는 일반적인 금융 상품이 아니라, 안 좋은 일을 대비하기 위해 억지로 구매하는 서비스인 셈이다. 게다가 구매 경험도 만족스럽지 않게 흘러간다.
보험과 소비자가 만나는 과정을 보자. 보통 상품을 탐색하고, 가입하면 이후 보험과 고객은 짧게는 1년, 길게는 죽을 때까지 함께 한다.
그 기간동안 고객은 돈(보험료)을 내고, 이벤트가 생기면 돈(보험금)을 받는다. 당연히 받아야 하는 돈이지만 안 좋은 일로 받게 될 가능성이 크기 때문에 태생부터 만족스럽지 못한 경험으로 다가오는 거다.
원천적으로 내게 기쁨을 주지 못하는 상품인 데다가 가입 경로 또한 불만족스럽게 진행된다. 일례로 한국인은 OECD 국가의 평균 보험료 대비 많이 내고 있다. 지인의 권유로 가입하는 일이 많다 보니 내게 유리한 조건보단 판매인에게 더 많은 수수료를 주는 방식으로 가입하는 경향이 크기 때문이다. 보험 유지율이 4년만 지나면 50%가 되고 10년이 되면 20%만 유지하는 것도 이를 반증한다.
여기에 보험의 복잡하고 어려운 시스템 특성상 생겨난 정보 불균형도 한 몫 한다. 내게 맞는 보험이 어떤 건지, 청구가 가능한데도 하고 있지 않는 등 국민 대다수는 보험을 잘 모른다.
독자들에게 꼭 알려주고 싶은 보험의 진실은.
자동차는 온라인에서 가장 저렴하게 판매되는 상품을 고르면 된다. 제공되는 서비스는 표준화 돼있기 때문이다. 서비스 제공도 비슷비슷하다.
사람을 다루는 생명보험의 경우, 사망보험과 실손보험을 크게 두개로 본다. 우선 사망보험의 경우가입 시기를 잘 따져봐야 한다. 사망하면 1억원을 받는 보험을 20대 후반에 가입한다 치자. 한달에 20만원씩 20년을 내면 5천만원이 조금 안 된다. 그렇게 냈는데도 1억원을 받는다면 왠지 이득인 것 같다.
여기서 잘 생각해봐야 한다. 사망하고 난 뒤 받는 보험금은 내가 아닌 타인을 위해 쓰이는 비용이다. 보험금이 유용하게 쓰일 기간을 잘 따져봐야 한다는 뜻이다. 종신보험은 필요한 기간이 대부분 정해져 있다. 바로 미취학 아동 자녀가 있는 가장에게 꼭 필요하다. 시기를 잘 생각한 뒤 가입해야 한다. 20만원은 재정 상황에 따라 각각 다르게 느껴지는 비용이기 때문이다. 특히 사회초년생인데 사망보험에 가입했다면 다시 한번 고려해 보길 바란다.
살았을 때 얘기해보자. 우리에게 닥칠 수 있는 위험은 큰 질병에 걸려 아프거나 다치거나 중에 하나다. 평생에 걸쳐 이 위험은 열려 있다. 큰 위험이 아닌 작은 위험은 건강보험으로 처리하면 된다. 우리나라는 비용의 66%를 국가가 부담한다.
이 외에 90%를 부담해주는 보험이 있다. 이를 ‘실손보험’이라고 한다. 1만원이면 가입할 수 있다.근데 이를 들어둔 사람이라면 각각 가입금이 다를 거다. 가입할 때 실손보험 외에 특약에 같이 가입 돼있기 때문이다. 1만원짜리 보험은 수수료가 남지 않아 일반 설계사들은 거의 권하지 않는다. 고로, 온라인으로 가입하길 권한다. 온라인에선 사람이 관여하지 않기 때문에 수수료 없는 보험 가입이 가능하다.
암 보험금의 경우도 보장금액을 막연하게 정하기 보다 자신에게 맞는 금액을 설정하는 게좋다. 보통 소득을 기회비용으로 두는 걸 추천하고 있다. 기본적인 소득 및 돈을 버는 기간이 주춤해질 때, 투자하고 저금해 소득 증대 및 아파서 잠시 일을 쉬게 됐을 때 얻지 못할 급여까지 모두 고려해서 설정해야 한다.
마지막으로 조언해주고 싶은 말은 저축성 보험을 들기 전 한번 더 생각해봐야 한다는 것이다. 특히 목돈이 들어갈 일이 많은 20대 후반~30대는 재무계획을 세울 때 특히 조심해야한다. 보험은 해지해도 원금을 다 받기 쉽지 않다. 7년 납입을 해야 원금을 보장받을 수 있다. 큰 비용의 보험을 가입하기 전에 꼼꼼히 따져봐야 한다.
▲투명함과 진정성을 담은 레몬클립, 느리고 긴 호흡으로 소비자에게 닿다
레몬클립 서비스를 만든 이유는.
보험 시스템을 간단히 설명해보자면, 4명의 친구가 있었다. 우리 중 누군가가 급작스럽게 안 좋은 일을 당할 수 있음을 인지하고 있다. 이때 다달이 조금씩 돈을 모아 놓는다. 실제로 안 좋은 일이 생겼을 때 우리가 모았던 돈으로 그를 돕는다.
이를 보험회사에서 보험금을 수령하는 과정으로 바꿔보면, 우린 보험금을 나와 같은 보험에 가입한 참여자에게 돈을 받고 있는 형식이 된다. 이게 보험의 의미다. 매우 의미 있는 사업이다.
이 좋은 제도는 산업화 경쟁, 이렇게 되면서 수십년 간 왜곡됐다. 경쟁이 너무 치열해서 상품을 팔아야만 살 수 있는 구조로 바뀐 탓이다. 조직을 늘리고, 판매종사자는 소득을 위해 판매하고 그래야만 소득이 창출되는 구조를 수십년 간 지속해왔다. 여기에 안타까움을 느꼈다.
레몬 클립은 처음부터 정보의 투명성을 기반으로 한다. 누군가가 보험을 탐색하고 가입하는 동안 어떤 상품이 필요한지, 그 상품은 최저가로 살 수 있다는 걸 알려주는 서비스다.
웹 단계에선 가입까지 돕는다면, 앱에선 가입 이후 고객 중심 개인화 서비스를 이용할 수 있다. 국내 모든 40개 회사 서비스를 조회해서 찾아주고, 개인에게 이 보험이 적정한 지 분석해준 뒤 청구가 필요할 땐 메시지를 알려줘 보험 서비스를 꾸준히 유지할 수 있도록 하고 있다.
소비자 경험을 긍정적으로 변화시키고, 왜곡되지 않은 보험의 원래 의미를 알려주고 싶은 게 우리 서비스다. 레몬 클립을 통해 점진적인 변화를 이끌고 싶다.
더욱 많은 고객을 확보해 가기 위해 ‘진정성’ 외에 다른 점을 고민하고 있는 게 있다면.
보안을 위해 애쓰고 있다. 이에, 지난 상반기에는 금융보안원의 핀테크 기술 보안 컨설팅을 받고 시스템 상의 취약 점이나 개선해야할 점은 없는지 선제적이고 능동적으로 의뢰해 진단받고 개선하고 있다. 지원해 주신 금융보안원 관계자 분들께 이 자리를 빌어 감사드린다.
레몬클립이 자랑하고 싶은 서비스 특징은.
크게 기술과 서비스 측면에서 각각 말하고 싶다.
디레몬의 서비스인 레몬클립에 적용된 보험계약 조회 또는 온라인 자동차보험료 조회 검색 기술은 ‘클라이언트 방식’의 검색 기술이다. 즉, 이용자의 휴대폰에서 모든 조회 행위가 이뤄지기 때문에 이용자의 공인인증서나 주민등록번호가 외부로 유출되지 않아서 보안 이슈가 적은 편이다.
또한, 이용자가 휴대폰을 통해 직접 금융기관 별로 홈페이지에 접속해 계약내용을 조회하거나 보험료를 조회하는 구조와 같아서 보험사가 이 서비스를 원치 않는다고 조회를 차단할 수 없다.
우리 서비스는 크게 3가지 서비스로 구성돼 있다.
기본적으로 가입한 모든 보험 내역을 확인할 수 있고 보험조회 엔진이 모든 보험사를 조회해 가입한 보험 및 내역을 알려준다. 이후 청구에 활용할 수 있도록 하는 ‘뷰어’기능, 가입한 보험을 진단해주는 어드바이저(advisor) 기능이 있다. 지금은 반자동화로 이뤄지고 있는데, 연말엔 인공지능 로봇이 적용된 고도화된 진단 서비스를 시작할 계획이다.
객관적으로 비교하고 원하는 보험을 선택해 가입할 수 있는 것도 특징이다. 현재 포털 검색을 통해 보여지는 수많은 보험비교사이트들은 연락처를 남기면 상담원이 가입을 유도하는 방식이다. 이러한 보험비교를 표방하는 곳들은 연락처를 넣지 않으면 보험료조차 확인할 수 없다. 레몬클립 몰은 소비자가 온라인에서 가격을 직접 확인하고 원하는 보험을 선택할 수 있게 했다.
생명보험 외에 자동차 보험 또한 국내 모든 온라인 다이렉트 보험만을 비교해 최저가 보험을 찾아준다.
서비스가 비교적 단순하다.
서비스를 만들어 오는 동안 만든 특허도 여럿 된다. 아직까지 공개하지 않는 이유는 응용 모델이 서비스 초기 시장에선 모 아니면 도가 될 수 있기 때문이다. 특히 다른 핀테크와 달리 인슈어 테크는 아직 걸음마 수준이다. 이 때 소비자 신뢰를 잃기 시작하면 재기하기 어렵다. 신뢰에 필요한 R&D, 이에 따르는 검증에 많은 노력을 들이며 가고 싶다.
수익 구조는 어떻게 이뤄져 있는지.
단순하다. 앱/웹 사용량이 많아지면 온라인 기반의 추천 또한 늘어날 거다. 이에 유입해 가입하게되면 광고비를 받는 구조다. 추후엔 상품 공동 구매 등 다양한 수익 모델을 계획하고 있다.
최근 시드 투자를 유치했다. 앞으로의 투자금 활용 방안이 궁금하다.
먼저 우리가 생각하는 이번 투자 유치의 의미를 말하고 싶다. 디레몬은 현재 국내 인슈어 테크를 다루는 곳보다 더 많은 투자금을 유치했다. 투자한 기업은 각각 성격이 다르다. 이들은 금융지주계열, 대기업계열, 그로스 기업에 투자하는 VC 및 자산운용사로 이뤄져 있다. 그런 만큼 이들을 설득하기까지 4배의 노력이 더 들었다. 이들 기업은 우리가 개선하고자 하는 구조를 긍정적으로 봤기 때문에 의미 있는 결정을 했다고 본다.
기본적으로 우린 보험 영역이 다른 핀테크 영역처럼 빠르게 바뀔 영역은 아니라고 판단하고 있다.이에, 긴 호흡으로 천천히 바꿔 나가는 데 의의를 두고 있다. 물론 이 산업이 급격하게 바뀌어도 안 된다. 39만 명의 보험설계사가 난데 없이 직업을 잃을 수 있는 위험에 처할 수 있기 때문이다.
앞으로도 서비스를 단단하게 만들고 가치를 견고히 다지는 데 집중할 계획이다. 수치적으로 사용자를 늘리는 건 적어도 이 영역에선 큰 의미가 아니라고 생각한다. 숫자가 지니는 단순한 의미보단 진정성을 더 큰 가치로 두고 있다. 실제로 가입한 뒤 우리에게 보험 활용 방안 및 적절한 정보인지 묻는 이들이 대부분이다. 이런 가치를 쌓아 만들어 가다 보면 제대로 된 보험 플랫폼이 되지 않을까 하고 있다. 광고 수익 이외에 다른 수익 모델을 고려하는 것도 더욱 쉬워질 거다.
▲보험 전문가로 이뤄진 팀, 소비자와의 접점을 생각하다
그룹 CEO가 공동 대표로 있는 유일한 자회사다.
합작법인을 위해 다양한 기업과 만나던 때에 데일리금융그룹 CEO를 처음 만났다. 이들과 이야기가 잘 됐다. 당시 데일리는 보험 영역을 개척하려는 계획이 있었는데, 서로 잘 맞았던 셈이다. 신승현 대표는 계리사 출신의 보험 산업 전문가다. 이 산업에 관심이 많았다.
온라인 보험 판매 전문가로 이뤄진 팀이다.
보험 업에만 평균 6년 정도 근무한 분들로 이뤄져 일하고 있다. 이 가운데 온라인 상품에 대한 이해도가 높은 분들로 이뤄져 있다. 보험 IT 전문가, 보험 마케팅 전문가 등 보험 상품만 전문적으로 다뤄본 분들인 만큼 전문성이 두드러지는 게 강점이다.
보험에만 집중해 있는 사람이 모여 있다면 보험을 ‘잘 모르는’ 대중을 이해할 수 있는 접점이 자칫 줄어들 수 있다.
동의한다. 전문가와 초보자간 대화 수준은 분명히 다르다. 곧 눈높이를 맞추지 못한 커뮤니케이션을 이어갈 가능성이 있단 뜻이다. 이 점은 우리에게 독이 될 수 도 있을 것 같음을 분명히 인지하고 있다. 이에, 향후 마케팅 및 커뮤니케이션을 담당할 분은 보험과 관련 없는 분으로 구성하려고 계획 중이다. 언제까지나 디레몬은 소비자 중심으로 이뤄진다. 소비자의 눈높이에 맞춰 늘 신경쓰고자 노력하고 있다.
▲비효율과 불합리성을 개선해 보험의 원래 의미를 복원하는 데 노력할 것
사용자들에게 하고 싶은 말이 있다면.
서비스 런칭하고 나서 제대로 된 마케팅을 한번도 해본 적 없다. 마케팅 채널이 확보되지 않았는데도 하루에도 몇 백 명씩 사용자가 자연 발생하고있다. 이 점이 신기해 여쭤봤다. 지인 추천으로 많이들 사용하신다고도 했다.
이 분들은 우리 서비스에 와서 보험료가 적절하게 납부되고 있는 건지 묻는다. 가입 당시 상담했던 설계사가 아닌 우리에게 묻고 있는 거다. 이 점을 우린 주목하고 있다. 디레몬은 앞으로도 소비자 신뢰를 바탕으로 서비스를 만들어 갈 생각이다. 우리가 만들고 있는 시스템을 고객에게 강요하지도 않을 거다. 서비스 본질은 같을 지 언정, 이를 제공하는 방식은 소비자의 니즈에 따라 달라질 것이기 때문이다. 객관적인 데이터를 바탕으로 믿음직스러운 서비스로 나아갈 생각이다.
디레몬이 그리는 미래는 무엇인가.
우리는 시장의 비효율과 불합리성을 개선해 소비자가 우선시 되는 보험시장을 만드는데 역량을 집중할 계획이다. 이에 동참하고자 하는 보험사나 여러 ICT기업이 있다면 적극 협조할 생각이다.
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