패션 주얼리 액세서리 시장은 약 6조 5천억 원 규모로, 일반적인 패션/뷰티, 홈퍼니싱 시장과 견주어도 손색 없는 큰 시장이다.
이를 증명하듯 수많은 쇼핑몰에선 1020 여성 고객을 타깃으로 신제품을 쏟아내며 경쟁 중이다. 어떤 업체가 등장하고 사라지는 지도 모르는 이 시장을 두고 SPA 액서세리 커머스, ‘윙블링’ 최재영 대표는 ‘가능성 있는’ 빈 영역이라 말한다.
그가 공동대표로 있는 윙블링은 국내 액서세리 분야 최강자 중 한 곳이다. 모바일 환경에 걸맞는 콘텐츠 기획과 결제 환경 등 기존 커머스와는 조금 다른 면모로 국내는 물론 홍콩, 말레이시아 등 동남아시아 시장 및 미국에까지 사업을 확장 중이다.
최재영 대표를 만나 그가 바라본 미디어 커머스와 마케팅, 해외 진출에 대한 생각을 들어봤다.
최재영 윙블링 공동대표/사진=플래텀 DB
현재 사업은 전공(조선해양공학)과 큰 관계가 없어 보인다. 왜 이 사업을 시작했나.
내 성격과 전공이 맞지 않았다. 같은 전공으로 대학원까지 진학했으나 자퇴 하고 이 사업에 뛰어들었다.
액세서리는 어머니께 드릴 원석 팔찌를 만들다 관심을 가졌다. 취미가 창업으로 이어진 경우다. 블로그와 카카오스토리를 통해 팔다 쇼핑몰로 확장했다. 이후 동종 쇼핑몰을 운영하던 신유정 공동대표와 의기투합(합병)해 지금의 윙블링을 만들었다. 블로그 판매 경험까지 합치면 6년 됐다.
윙블링은 소셜네트워크 기반 액세서리 커머스를 표방한다. 일반 쇼핑몰에서 확장된 개념이다.
액세서리 쇼핑몰을 하면서 본격적으로 사업화를 기획했다. 미디어 커머스가 연일 성장세를 그릴 때였고 100만 명의 구독자를 기록한 페이스북 페이지를 운영해 본 경험이 있었다. 신유정 공동대표와 함께하며 상품 개발 및 소싱, 디자인과 브랜딩 및 생산 과정이 탄탄해졌고, 이지현 COO가 합류하며 내실을 다질 수 있었다.
액세서리 영역이 ‘니치 시장’이라고 주장한다.
패션 액세서리 시장 규모는 약 6조 5천억 원 정도로 추산된다. SPA(Specialty retailer of Private label Apparel, 기획·디자인, 생산·제조, 유통·판매까지 전 과정을 제조회사가 맡는 전문점) 브랜드는 의류보다 액세서리 시장이 더 큰 폭으로 성장 중이다. 저렴한 가격으로 기분을 낼 수 있기 때문이다. 중저가 액세서리 시장은 성장하고 고가 브랜드 시장은 기우는 추세다. 이 쪽 영역은 강자가 없다. J브랜드는 골드 기반 브랜드이고, 가격적인 측면에서 우리와 비슷한 O사는 오프라인 상권 영역에서 활동한다. 우린 여기서 가능성을 봤다. 온라인을 필두로 월 매출 1억원씩 성장 하고 있으니 니치 분야를 선점했다고 본다.
SPA는 기획 단계도 짧고 모든 게 속도감 있게 운영되는게 보편적이다. 윙블링은 어떤가.
어느 정도 가능하다. 디자인과 제품 출시까지 내부에서 상당히 빠르게 진행된다. 일주일에 3개정도 신제품을 출시한다. 그게 가능한 이유는 샘플이 많이 제공되기 때문이다.
윙블링의 강점은 뭐라고 보나.
윙블링은 5년간 한 우물을 팠다. 정확하겐 제품의 상세페이지를 모바일 환경에 맞춰 운영해왔다. 많은 쇼핑몰이 여전히 웹 기반인 점을 감안하면 우리 결정은 비교적 빠른 편이었다. 주요 고객은 웹페이지보단 모바일에 익숙하다. 매입처와 공장을 따로 두고 운영하는 것도 강점이다. 액세서리를 다루는 스타트업 중에선 우리가 유일하다.
패션, 뷰티 업계보다도 해외 진출이 덜 까다롭다는 것도 우리의 강점이 되고 있다. 제품 인증을 각 나라마다 받을 필요가 없고, 옷보다 작고 가벼워 동남아 및 미국에 저렴하게 배송할 수 있다. 통관 문제도 해결했고 글로벌 확장 준비도 어느 정도 마쳤다.
업계를 선도하기 위해 집중한 건 무엇이었나.
PB상품 보유다. 기존 쇼핑몰은 일반 도매 시장에서 떼오는 게 대부분이다. 우린 업계 1위가 되기 전부터 자체 제작 브랜드 위주로 출시했다. 북극곰의 눈물, 야광 목걸이 등이 그렇다. 상품에 대한 고민이 먼저 돼야 브랜드는 성장할 수 있다.
우리 자체상품 비중은 60%이상이다. PB는 실제로 미디어 커머스에서 고객의 눈길을 사로잡는 역할을 하기에 더 신경써야 한다. 나머지 40%도 PB나 마찬가지다. 도매상이 우리가 셀렉한 제품을 단독으로 공급해준다. 그들이 우리의 외부 디자인 팀이나 다름없다.
업체간 유사 디자인 갈등은 없나.
왜 없겠나. 우린 디자인하는 과정부터 공개할 정도로 자부심을 가지는데, 그걸 따라하는 곳이 있다. 어떤 곳은 디자인 특허 낸 것도 베꼈다. 유연하게 받아들이려 한다. 겉 모습은 같을지라도 상품 질에서 차이가 나고, 어떨 때는 우리 브랜딩에 도움이 되기도 한다. 동남아 지역 플랫폼에서 ‘윙블링st’로 검색되는 제품이 많다. 우리는 이 현상을 보며 유사 제품이 늘어나는 만큼 오리지널에 대한 수요도 함께 높아진다고 판단하고 있다.
기업 성격에 브랜드와 제조가 있다. 스타트업이라면 필요성을 알지만 잘 해내기 어려운 키워드다.
두 가지 만큼은 잘 하고 싶어 사업하는 내내 노력해왔다. 일반 쇼핑몰과 달리 ERP를 갖춰 구조를 만들었고 페이스북을 활용해 꾸준히 광고 및 브랜딩을 진행했다. 윙블링이 속해있는 카테고리에 충실하며 제품을 띄웠다.
한정된 자원이 있는 상황에서 초기 스타트업은 마케팅도 선택과 집중을 한다. 윙블링은 마케팅을 할 때 어떤 점을 가장 많이 고려했나.
효율이다. 그러기 위해선 데이터가 필요했다. 미디어 커머스인 우리에게 데이터는 성장에 매우 중요한 요소였다. 그 다음은 영업이익을 따졌다. 그래서 광고를 진행하면 구글애널리틱스로 빠짐 없이 분석했다.
보통 초기 기업은 투자를 받으면 공격적으로 브랜딩 광고에 몰두한다. 브랜딩은 기업을 성장시키는 핵심이다. 우리도 그랬다. 다만 광고를 효율이 나지 않는 채널에 진행하는 무모함은 피했다. 페이스북에서도 광고 효과가 좋지 않으면 다른 콘텐츠로 바꾸는 등 전략을 꾸준히 바꿔가며 집행했다. 우리의 장점은 단독 제품이기 전에 ‘쥬얼리’라는 카테고리에 속해있기에 상대적으로 브랜딩을 하기 쉬웠다.
브랜딩 방식이 실리적이다.
‘돈이 벌리는’ 브랜딩만 했다. 하루에 500만 원을 썼을 때 2천 만원이 수익으로 나지않으면 광고는 아예 집행하지 않았다. 대부분 커머스가 고객평생가치(LifetimeValue, 어떤 특정한 소비자가 일생 동안 구입하는 그 기업 제품이나 서비스 총액으로 본 고객의 평생가치)를 따지는 데 비해 우린 구매자가 당일 얼마나 구입하는 지에만 집중했다. 그래야만 브랜딩과 세일즈 간 선순환이 이뤄진다고 정의했다. 윙블링 커머스의 핵심이기도 하다.
윙블링은 모델도 유명하다.
모델 기용은 중요하다. 브랜드의 얼굴이기 때문이다. 현재 모델은 우리가 이름을 알리고 업계 1위가 될 때까지 함께 해줬다. 향후 인플루언서 활용도 고려 중이다.
현재 사업에서 중요하게 여기는 건 구조화라고.
우리가 제조 기반 미디어 커머스 기업이기 때문이다. 아무리 가볍게 움직이고 팀원 모두가 똘똘 뭉쳐 일해도 구조화가 돼있지 않으면 성장이 어렵다. 요즘처럼 매출이 늘고 신상품이 쏟아질수록 그렇다. 내부에서 유연하게 버틸 수 있는 구조를 만드는데 집중하고 있다. 그게 만족스럽게 이뤄지면 어떤 상황이 오더라도 유연하고 안정적으로 운영할 수 있을 거다.
법인 전후로 매출이 급증했다.
일반 쇼핑몰과 기업의 차이인 것 같기도 하다. 2년 전과 비교해 5배 이상 성장 했다. COO의 역할도 컸다. 어느 정도 시점이 되면 IR도 준비 중이다.
커머스는 CS가 중요하다. 어떻게 대처 중인가.
CS는 배송 지연만 없으면 크게 줄어든다. 그래서 제품 및 부자재 공급 관리 시점부터 데이터 관리를 통해 신경 쓰고 있다. 원재료가 늦게 조달되면 고객에게 약속한 때보다 제품 배송이 늦어진다. ERP를 도입하고 나니 많이 해결됐다.
오프라인 매장을 준비 중이다. 액세서리를 취급하는 오프라인 매장은 많다.
오프라인 분야에서 액세서리 시장은 특출난 강자가 없다. 비어있는 시장이라고 본다. 온라인 팬덤을 활용해 오프라인에서도 우위를 점할 수 있을 거라 본다. 강남역 지하상가, 홍대 등에 ‘안테나샵(상품의 판매동향을 탐지하기 위해 메이커나 도매상이 직영하는 소매점포)’을 열 예정이다. 위치는 진출 지역의 대규모 매장 인근 지역으로 고려 중이다. 5평도 안 될 테지만 잘 될 거라 예상한다.
국내에선 미디어 커머스로 어느정도 검증 받았다. 다른 국가에 진출할 때도 같은 방식으로 운영할 계획인가.
미디어 커머스의 장점은 효율성이 검증되면 소셜네트워크 광고를 통해 효과를 극대화 시킬 수 있다는 점이다. 브랜딩이 어느 정도 됐다고 여겨지면 이와 같은 방식으로 국내외 관계 없이 작업을 지속할 거다.
사실 동남아는 인터넷 환경이 취약해 동영상을 시청하기엔 무리가 있다. 게다가 소셜네트워크에 노출되는 동영상 광고는 피로감을 준다. 윙블링은 작은 액세서리 사진 몇 장만 보여주고 있으니 피로도가 상대적으로 적다. 동남아에서 제품의 반응이 좋다. 바이럴 마케팅의 성과라 본다. 현재 윙블링의 페이스북 페이지 게시물엔 58만명 넘는 동남아시아 고객이 좋아요를 누르고 있다.
샤피, 라자다에서 목걸이를 검색하면 우리 것을 본딴 유사제품이 떠돈다. 동남아 시장 진출을 더 빨리 해야겠다는 생각을 하고 있다.
상대적으로 열악한 인터넷 네트워크 및 소득 수준이 사업 성장에 장애가 되진 않을까.
동남아엔 카드 쓰는 사람이 많지 않다. 온라인에서 결제 자체를 못하니 역직구 경험을 가지기 어렵다. 게다가 택배 기사가 물건을 배달해야 상품 값을 지불하는 구조다. 여기에 원활한 구매 시스템을 갖추려면 막대한 비용이 든다. 때문에 모든 동남아 국가가 아닌 싱가폴, 말레이시아 등 결제가 원활한 국가 진출을 우선으로 고려하고 있다. 아울러 미국시장도 염두에 두고 있다.
최근 인도네시아 시장에 진출했다. 설명대로라면 꽤 시간이 걸렸을 텐데.
맞다. 인도네시아의 현지 결제 구조는 조금 독특하다. 이 나라 고객의 70%는 구매 결정을 하고 물건을 받을 때 반품한다. 국민 소득 수준이 낮기 때문에 배송이 된 이후 지불할 여력이 없을 때가 많은 거다. 이렇게 되면 회사는 물품 창고 비용과 기사 왕복비용이 까지 부담해야 하기에 적자를 안고 운영해야 한다.
그래서 우리는 크로스보더로 진출하지 않고 현지 법인 파트너를 뒀다. 인도네시아에서 결제를 하면 챗봇과 대화를 하게 된다. 현지 법인에서 채팅을 하며 주문을 받고 고객의 결제를 대신 해주는 방식이다. 카드가 아닌 무통장 입금 방식이다. 통관 절차는 수월 하도록 해뒀다. 이렇게 하면 무분별한 비용 낭비를 최대한 줄일 수 있어 지금으로선 최적의 방법이다.
인도네시아 고객이 챗봇으로 구매하는 화면
참고로 해외에 진출하려면 해외 결제 시스템 지원이 되는 플랫폼을 사용하고 있는 지도 따져봐야 한다. 윙블링은 글로벌 물류 시스템 API 연동을 위해 해외 솔루션을 도입했다. 그렇게 해야 더욱 적극적으로 해외 시장을 관리할 수 있기 때문이다.
시장성은 중국도 뒤지지 않을 텐데.
우리 성장 배경이자 홍보 마케팅 채널인 페이스북이 중국에선 막혀있다. 그런 이유로 진출 1순위 국가가 아니었다. 물론 완전히 배제하진 않았다. 현재 진출 시장에서 매출을 키운 뒤 본격적으로 도전하려 한다.
액서세리 외 상품으로 확장도 고려하나.
일정 규모 투자가 유치되고 나면 액세서리 외 카테고리로 확장할 계획이다. 모 공장과 협업해 시계도 제작할 거고, 은 외에 금 라인도 출시 준비를 마쳤다.
코스메틱 제품도 고려 중이다. 액세서리 제품은 자연히 모델 얼굴을 클로즈업해 촬영하는 편이다. 이로 인해 모델이 바른 틴트, 블러셔 문의도 상당하다. 현재 모 화장품 업체와 논의 중이다.
자신감이 넘친다. 사업이 안 될 수 있다는 생각은 안 해봤나.
늘 한다. 서울로 왔을 때 빚만 2억원이었다. 월세는 부산보다 5배 비쌌다. 어쩔 땐 한달 동안 즉석밥만 먹으며 지낸 적도 있다. 그때 결심한 게 사업할 땐 무조건 돈을 남겨놓자는 거였다. 잘 될 거란 막연한 기대감에 불안해지는 일은 하지 않겠다고 다짐했다.
모바일과 소셜네트워크를 활용해 의미 있는 성장을 하고 있다. 마지막으로 소감 한 마디 부탁한다.
윙블링은 전형적인 커머스 플랫폼이다. 한국과 글로벌 시장에서 성장해 세계적인 액세서리 브랜드가 되겠다. 지켜봐 달라.
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