인터뷰

[Startup’s Story #156] “스타트업은 사람이 우선” 채널브리즈 안성우 대표

부동산 중개소 앞과 지하철, 버스 광고자리에서 개그우먼 김지민을 모델로 한 광고를 자주 접하게 된다. 특히 대중교통 수단에 게재되는 이 광고의 문구는 재치가 넘친다. 바로 방 구하기 전문 서비스인 ‘직방(구글플레이, 앱스토어)’의 홍보광고다.

직방은 올해 투자규모가 가장 큰 분야라 할 수 있는 부동산 관련 서비스다. 직방의 개발사 채널브리즈는 지난 6월 스톤브릿지캐피탈 등으로부터 30억 원의 투자를 유치한 뒤 두 달 뒤인 8월에 알토스벤처스로부터 추가로 30억 원의 추가 투자를 받은 등 이례적인 투자유치 사례를 만든 기업이다. 기존 블루런벤처스 등 국내외 VC 4곳으로부터 30억 원의 투자를 받은 것 포함하면 누적 투자금액만 90억 원에 달한다. 올해만 놓고보면 총 265억 원이 투입된 배달(우아한형제들, 요기요) 분야를 제외하면 가장 큰 규모라 할 수 있다.

이러한 투자금액의 규모에서 세간의 관심을 받은 채널브리즈이지만, 금액적인 부분 외 창업자의 스토리와 창업이후의 과정, 또 기업비전에 대한 내용은 그리 널리 알려져있지 않다. 그래서 채널브리즈의 과거와 현재를 기록하러 서초동 KB빌딩에 위치한 채널브리즈 오피스에서 안성우 대표를 만났다.

그간 채널브리즈에 대해 궁금한 점이 많았다. 우선 요식적이지만 본인 소개부터 부탁드린다. 

채널브리즈의 대표를 맡고있다. 사회생활은 병특을 통해 또래들보다 일찍 시작했다. 첫 회사는 게임회사였다. 운영업무로 시작해 나중에는 기획, 개발일을 했다. 다만 회사가 시대흐름을 잘 따라가지 못했다. 결론적으로 문을 닫았으니까. 이후에는 NC소프트 리니지팀에서 개발자로 있었다. 그러면서 개발과 사업, 투자를 연계시킬 수 있는 일이 없을까 고민하게 됐다. 그러다가 완전히 다른분야로 커리어 전환을 했다. 회계사로 일했고, 미국계 창투사(블루런벤처스)에서 투자 심사역을 했다. 개인 피보팅을 한 셈이다.

개발자로 커리어를 쌓은 사람이 회계사와 투자심사역으로 직종전환을 한 것이 이색적이다. 

어떻게 생각할지 모르겠지만, 회계사는 공부만 열심히 하면 가장 빨리 될 수 있을것 같아서 도전하게 됐다. 이후에 회계법인(삼일회계법인)에 가서 게임회사나 IT쪽 컨설팅을 했다. 아무래도 이전 경력이 그쪽이었으니까. 그게 바탕이 돼서 벤처캐피탈 투자심사역 일로 이어졌다. 그렇게 10년 간 개발 외 일을 하면서 다양한 경험을 했다. 그것이 바탕이 되어 2010년 12월 채널브리즈를 창업하게 됐다. 초기 투자자들은 그런 내 경험에 대한 신뢰를 바탕으로 투자를 진행해 줬다. 하지만 첫 사업 아이템은 잘 안됐다. (웃음)

창업에 대한 의지는 언제부터 있었나?

학창시절이나 사회생활 초기부터 가진건 아니다. 직장생활을 시작할 때는 그저 게임이 좋았을 뿐이다. 그러다 첫 회사가 잘 안되는 과정을 지켜봤고, 대기업 수준의 회사에서 경험을 하면서 어느순간부터 창업 혹은 VC 쪽 일에 관심을 가지게 됐다.

이제와 하는말이지만 처음에는 창업과 VC가 비슷한 일인줄 알았다. 하지만 막상 창업을 하고 보니 전혀 다른 일이더라. 나도 최근에서야 깨달은 사실이다.

창업과 VC의 역할이 어떻게 다르다고 생각한건가? 

VC는 분석위주다. 시장을 매크로한 관점에서 본다. 가장 중요한 것은 시장이 크는지를 봐야한다. 그렇게 큰것부터 보기 시작해서 작은데로 내려가는 거다. 예를들자면, 시장을 가장 먼저 보고 그다음에 회사를 보고, 팀을 보고, 기술을 보는식이다.

반면에 창업은 정반대다. 사람, 기술, 회사, 시장 순으로 가게 된다. 물론 중간에 멀리 한 번 봐가면서 회사가 올바르게 가는지 체크를 하는 과정이 필요는 하겠지만, 스타트업은 데일리워크다 보니 매크로한 관점보다는 마이크로한 것이 사실 더 중요하다는 거다.

스타트업은 작은조직이다. 아무래도 사람이 중심이 될 수 밖에 없다. 작은 집단에 대기업식 시스템을 적용시켜 돌리는 것은 부자연스럽다. 또 스타트업에서 시스템을 돌리면 개개인의 포텐셜이 다 발휘가 되기도 어렵다. 그렇기 때문에 사람위주로 가는 것이 맞다고 본다. 다만 이러한 형태는 변수가 많다. 그런 변수들에 대해 경영자와 팀원이 모두 같이 깊게 고민하고 풀어나가는 과정이 중요하다고 본다. 시장은 두번째 고려사항이다. 다른 스타트업은 모르겠지만, 우린 그렇게 간다.

2010년 채널브리즈 설립이후 첫 아이템은 소셜커머스(포스트딜)였다. 하지만 잘 안됐다. 그 이유가 뭐라고 생각하나?

복합적인 이유가 있겠다. 뭔가가 안됄 땐 환경을 탓하는 경향이 있지만, 개인적으로는 열심히 안했기 때문이라 생각한다. 굳이 가장 큰 이유를 찾자면, 앞서 말한 사람에 대한 고민이 부족했었다고 본다. 당시에는 일하는 팀원이 왜 일을 해야하고, 어떻게 일을 해야하고, 어떤일을 해야하는지에 대한 고민이 많이 없었다. 그런 고민이 없으면 경영자와 팀원 쌍방이 서로에게 실망 하게 된다.

포스트딜 때 팀원이 지금과 비슷한 20명 정도였다. 하지만 그때랑 지금은 분위기 자체가 다르다. 감히 이야기하지만 회사와 일에 대한 만족도는 지금이 압도적으로 좋다고 생각한다. 더불어 팀원이 채널브리즈에 왜 있는지에 대한 각각의 동기부여가 되어 있다고 본다. 그렇다보니 각자의 업무 퍼포먼스도 강해졌고. 또한 대표로서 그들 각각의 목표를 잘 인지하고 있다고 자부한다. 물론 팀원들은 생각은 다를지 모르겠다. (웃음)

직방이란 아이템 구상은 어떻게 하게됐나? 

아이템에 대한 고민을 한 것은 오래됐다. 혼자살 때 방 구하는 것 때문에 고생을 많이한 경험도 있다. 방을 구하는 사람 입장에서 보자면, 가장 부족한 건 충분한 정보가 없다는 것이었다. 직접 가야만 방을 확인할 수 있다는 것이 특히 불편했다. 방을 구하는 사람이 직접 가지 않고도 간 것과 같이 정보를 미리 확인할 수 있는 서비스가 있다면 좋겠다고 생각했다. 그런 서비스가 곧 나올거라고 생각했는데 오랜시간동안 나오지 않더라. 그래서  포스트딜을 마무리하면서 시작하게 됐다.

포스트딜의 실패경험이 직방에 어떤 영향을 미쳤나? 

긍정적으로 영향을 끼쳤다. 매물정보를 어떻게 모을지 고민을 많이했고, 부동산 중개소에서 정보를 잘 올리지 않아 1년 6개월 동안 우리 팀원들이 15,000개 건물을 다니며 영업을 통해 매물정보를 파악해 올렸다. 방문하는 집 문을 두드려 집주인에게 인사하고, 사진찍고 해서 자료를 만들어 올린거다.

지난해 말에 비해 현재 직방의 매물정보량이 확연히 늘었다. 이유가 있나?  

지난해 11월까지는 앞서말한 과정을 통해 우리가 직접 모은 DB만을 바탕으로 서비스를 했다. 하지만 이후에는 부동산 중개소에서도 정보를 올릴 수 있게 플랫폼을 오픈했다. 그 이후 급격하게 정보가 늘었다. 서비스 초기에는 중개소에서 매물정보를 잘 올리지 않기도 했거니와 스텐다드가 낮아지는 현상이 보여 한동안 닫아놨었다.

2014년 10월 초 현재 다운로드 수와 제휴 부동산 중개소 수, 일간 업데이트 되는 공실 정보는 어느정도인가?

다운로드 수는 300만이 넘었다. 제휴 부동산 수는 3,000개 정도고, 매일 35,000개 정도의 거래가 안됀 공실정보가 올라오고 있다.

매물에 대한 관리는 직방의 강점이라는 평가가 있다. 

제대로 매물관리를 하는 서비스는 우리나라에서 직방이 유일하다. 거래가 된 매물에 대한 업데이트도 빠르게 진행한다.

직방의 장점을 이야기 해 달라. 

일반적인 장점을 나열하자면, 지하철 역으로 검색이 가능하고, 모든 매물을 사진으로 볼 수 있다. 또한 가격과 거리 등 조건검색도 가능하다.

직방의 서비스 확장 계획이 있다고 들었다. 

기존 부동산 서비스들은 주로 아파트 매매위주의 매물과 40대 이상의 고객층에 맞춰져 있다. 하지만 젊은 세대는 아파트 매매보다는 당장 자신에게 필요한 방을 구하는데 관심이 있다. 라이프스타일 연장의 관점에서 직방은 그런이들을 위한 서비스다.

그런 라이프스타일 측면에서 몇가지 기획과 시도를 하고있다. 현재 텐바이텐과 함께 집을 꾸미는 아이템 판매 테스트를 하고있다. 또 더 나아가 이사와 청소 등 정보도 다 넣을 계획이다. 집을 구하고 이사를 가서 안착하는 과정에 필요한 모든 정보를 모아서 제공하려 한다.

방의 옵션이나 관리비, 주차여부, 애견가능 여부에 대한 정보를 제공할 계획은 없나? 

인터뷰 직전 회의에서 그 내용을 이야기했다. 더불어 매물장소 주변의 편의시설 정보까지 제공하자는 아이디어도 있었다. 현 시점까지는 제공하지 못했지만, 현재 가능한 수준에 왔다고 본다. 검토해 보겠다. 여담이지만, 조만간 오피스텔만 모아서 볼 수 있는 서비스(아래 사진)도 시작한다. 아직은 중개소만 접근이 가능하지만, 이달 16일부터 사용자에게 서비스가 제공된다.

서비스 확장에서 언급한 이사나 청소등 서비스는 외부연계를 통해 진행할 예정인가? 아니면 직접 내부에서 진행할 생각인가?

아직은 고민이다. 다만 연계든 직접하든 간에 퀄리티있는 정보를 모으는 작업이 선행되어야 한다고 본다. 오픈형 플랫폼 형태라면 리뷰형태로 가면 되겠고, 우리가 직접 한다면 책임감 있는 형태로 가야한다고 본다.

사실 집을 구하는 거나 이사를 가는 것은 몇 년에 한 번 있는 일이다. 그렇다보니 서비스를 제대로 못받는 경우가 많다. 이런 부분을 잘 해결할 수 있는 방법을 찾는 중이다. 방법론은 아직 미정이지만, 방법론을 찾는 방법을 고민하다보면 방향을 잡지 않을까 싶다.

현재는 직방은 원룸과 오피스텔에 포커싱되어 있는듯 싶다. 그외 일반 주택쪽은 고려하지 않나?

현재로는 1~2인 가구에 집중하려 한다. 3~4인 가구는 아직 계획이 없다.

배달의민족과 이음 등 여러 스타트업과 협업을 검토하는 것으로 알고 있다. 현재 공개가능한 이벤트는 무엇이 있나?

이런저런 아이템들을 만들고 있다. 얼마전 육개장 사발면에 ‘방 구할 라면‘등 스티커를 붙여 소비자에게 나눠주는 이벤트를 했었다. 그렇게 아이디어가 가미된 여러 아이템을 시리즈로 만들고 있다. 그렇게 제작된 아이템 중 스타트업에게 필요한 것들을 모아 패키지해서 보내는 행사를 한다. 서로 힘내고 함께 할 것이 있으면 같이 하자는 메시지도 전달하려 한다.

많이 들어 식상한 질문이겠지만, 투자이야기를 안할 수 없어 몇 가지만 묻겠다. 상반기만 놓고보면 배달분야와 헬스케어 분야 다음으로 투자를 많이 받은 분야가 부동산 관련 서비스들이었다. 게중에 금액만 놓고보면 직방이 가장 많았고. 투자자들과의 관계는 어떻게 형성된건가? 

아무래도 이전에 창투사에 있었기 때문에 자연스레 관계는 형성됐다. 그때 만났던 선후배들이 주로 투자를 했다. 또 그들에게서 소개받은 이들도 투자를 했고.

투자자들이 지인이라는 이유만으로 투자를 했을리 없다고 본다. 투자유치를 할 때 직방의 어떤부분을 가장 크게 어필했나?

회사가 오랫동안 끈기있게 버텨왔다는 것에 대한 점수가 좀 컸지 않았나 싶다. 우여곡절이 있었지만 웃음을 잃지 않았던 것도 어필한듯 싶고. (웃음) 사실 초기 투자자들은 끈기 부분을 가장 많이 걱정했었다. 내가 창업 경험이 없고, 조금 힘들면 그만둘지도 모른다는 우려였다. 사업을 진행하면서 그러한 우려는 상당부분 해소됐다.

전세계적으로 부동산 월세시장이 급성장 중이다. 특히 미국이나 일본 중국의 경우는 직방과 같은 서비스가 정말 잘되고 있다. 매출도 합치면 수천억 원이 나오는 중이고. 이러한 트랜드에서 우리나라만 안돼고있다는 부분을 이야기했다. 정확히 말하자면, 서비스가 없었다기 보다는 사용자가 찾기 힘든 구조라는게 더 정확한 표현일거다. 그것을 서비스화 시킨 것이 없었던 거고. 이렇게 트랜드가 변하고 있는 중이기에 우리가 먼저 시작해서 시장을 만들어 나가고 있는 것을 높게 봐줬다고 생각한다.

또 우리 서비스는 연계될 것이 많다. 앞서말한 이사, 청소 등으로 확장 가능성이 높다는 부분도 어필되었다고 본다.

해외에 직방과 같은 모델이 잘되고 있다고 했다. 그렇다면 직방과 같은 모델의 글로벌 진출은 요원한 일인가? 

그렇지는 않다. 굳이 구분하자면, 선진국이 어려울 뿐이다. 중국에는 잘돼는 서비스가 있지만, 아직 기회는 있다고 생각한다. 하지만 가장 진출하기 좋은 국가는 동남아시아라고 판단한다. 또 호주나 인도 뉴질랜드 등에서도 기회가 있을거라 본다. 하지만 아직 구체적으로 검토한 사안은 아니다.

다만 해외 비즈니스는 사람베이스로 진행해야한다는 지론이 있다. 어느나라를 나가느냐가 중요한 것이 아니라 우리 인력에 맞는 나라를 찾아야 한다고 본다.

직방을 통해서 잘되고 있는 중개소 중에 소개해줄만한 사례가 있는가?

우리에게 광고집행을 하는 중개소 중 한군데는 월간 거래액이 5,000만원이 넘는다. 보통 부동산에 하루 한 두 명이 문의를 하러 오는 것이 일반적인데, 그 곳의 경우 하루 30명 씩 간다. 몇 명이 방문해서 몇 명이 계약성사되는지 미러링을 해본 결과 나온 수치다.

현재까지 직방의 비즈니스 모델은 광고다. 다른 비즈니스 모델은 없는가? 또 매출이나 월간 거래 성사수에 대한 지표공개가 가능한가?

당분간은 광고만을 보고 있다. 매출은 밝히기 어렵다. 뭔가를 숨기려는 의도라기 보다는 공개를 해야하나 말아야하나 고민하고 있는 단계로 봐달라.

부동산 중개소 앞에 세워진 직방 엑스배너를 심심찮게 본다. 지하철이나 버스광고는 문구가 재치있고.

휴대폰 매장에 가면 유명 모델 엑스배너가 있다. 소비자에게 어필하는 부분이 있는거다. 그런데 부동산 중개소는 차별적으로 어필할 것이 별로없다. 그래서 개그우먼 김지민의 전신사진이 나온 엑스배너를 인쇄해 제휴가 된 중개소에 배포했다.

엑스배너를 보면 모델을 강조하고 직방로고는 작게 반영했다. 의도한 건가?

그렇다. 주 목적은 부동산 중개소 홍보용이니까. 반응은 좋다. 지방의 경우 따로 영업을 안했음에도 일부 매장에서 배너광고를 세우니 다른 중개소에서 문의가 오는 등 연쇄적으로 퍼져나가는 중이다.

직방의 광고 모델로 김지민을 선택한 이유가 있나?

우선 코코엔터테인먼트와 인연이 있었다. 우리서비스 타켓층과 모델의 상성도 잘 맞는듯 싶었고.

광고카피들이 인상적이다. 카피문구는 누가 만들었나?

내부 팀에서 만들고 있다. 좁은 회의실에 앉아 집에도 못가고 머리를 싸매가면서 만든거다. (웃음)

앞으로 채널브리즈와 직방이 나갈 비전에 대해 이야기 해 달라. 

사용자는 우리 서비스를 쓰는게 큰 이슈가 아니겠지만, 부동산 중개소는 어려움을 호소하는 경우가 있다. 사업의 시스템이 바뀌는 부분이 있기 때문이다. 예를들어 과거에는 매물이 생기면 그것을 어딘가에 적어놓고 손님이 오면 같이 보러갔다. 일일이 체크해 놓지 않으면 중개소 사람들도 그 집을 처음보는 경우가 다반사다.

하지만 중개소가 직방에 매물을 내놓으려면 어딘가에서 빈방이 생기면 직접 가봐야 한다. 사진도 찍어서 올려야 하고. 정보도 올려야 한다. 중개업자들의 행동패턴이 바뀌는거다. 그래서 중개소에서 귀찮아 하기도 하고 어려워하기도 한다. 하지만 소비자의 니즈가 바뀌고 있다. 소비자는 집에 직접 방문하지 않더라도 많은 것을 알고싶고, 판단하고 싶어한다. 소비자들의 그런 패턴에 맞춰서 서비스를 제공하는 것이 맞다고 본다. 그래서 현재는 이러한 흐름에 빠르게 적응하는 3,000개의 중개소와 함께하고 있다.

하지만 우리와 제휴를 맺은 중개소는 전체로 놓고보면 일부라고 할 수 있다. 현재 우리나라에 오픈된 부동산 중개소가 약 8만 개다. 그래서 부동산 중개소에서 더 많은 정보를 올릴 수 있는 형태로 바꾸려 한다. 그래야 소비자와 중개소, 직방 모두가 윈윈할 수 있는 플랫폼이 되리라 본다. 일단 이것이 가장 급선무다.

여러가지 목표가 있지만 이게 제대로 되지 않으면 다 안될것 같다. 그래서 내부적으로는 내년 상반기까지 이것을 마무리하자고 이야기 하고 있다. 아, 물론 부동산 임대정보 서비스 중에서 1등을 하는 것은 기본적인 목표다.

소비자들이 꼭 기억해 줬으면 좋겠다 싶은 부분은 있다면?

앞서 이야기 했듯이 직방은 꾸준히 방 정보를 검증하고, 거래가 된 내역은 쳐 내는 등 사용자가 원하는 정보만을 제공하기 위해 노력하고 있다. 또 허위매물을 올린 중개소에는 아예 소비자에게 허위매물을 올린적 있었던 중개소라고 표시를 해서 알린다. 사실 광고를 하는 중개소에 이렇게 패널티를 적용해 운영하는 것이 쉽지는 않다. 하지만 우리는 소비자에게 옳바른 정보를 제공하기 위해서 강하게 진행하고 있다. 소비자는 구체적인 정보도 중요하게 생각하지만, 그것보다 믿을 수 있는 정보를 원한다고 본다. 정보를 신뢰할 수 없다면 아무리 많은 데이터가 있어도 의미가 없다. 물론 우리서비스가 완벽한 것은 아니다. 하지만 최소화 시키려 굉장히 많은 노력하고 있다. 그리고 이렇게 서비스를 제공하는 곳은 직방밖에 없다. 그점 소비자가 알아줬으면 좋겠다.

기자 / 제 눈에 스타트업 관계자들은 연예인입니다. 그들의 오늘을 기록합니다. 가끔 해외 취재도 가고 서비스 리뷰도 합니다.

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