• 1. 스타트업 마케팅의 필요성 How much should startups invest in marketing?
  
• 2. 스타트업 포지셔닝 전략 positioning Strategy
• 3. 스타트업 마케팅 캠페인 Startup Marketing Campaign
• 4. 스타트업 글로벌 마케팅 Startup Global Marketing

“A startup is a company designed to grow fast.”

와이콤비네이터의 창업자 폴 그래햄의 정의처럼 스타트업은 초고속 성장을 지향합니다. 이를 위해 글로벌 진출만큼 매력적인 전략은 없습니다. 글로벌 대기업들은 평균 70% 이상의 매출이 해외시장에서 발생하며, 삼성전자의 경우 90%의 매출이 해외에서 발생합니다.

IT의 발달로 글로벌 비즈니스의 지리적, 시간적 제한이 크게 낮아졌습니다. 글로벌 마케팅을 위해 굳이 현지에 지사를 세우고 현지 직원을 채용할 필요 없이 remote로 협업하고 전 세계 소비자 및 파트너사와 커뮤니케이션할 수 있는 시대입니다. 그럼에도 스타트업이 글로벌 시장에서 브랜드 인지도를 높이고 Traction을 일으키기는 녹록지 않은 것 같습니다.

Think global, act local

각국의 문화를 이해하고 소비자의 특성에 따라 맞춤 마케팅을 제공하라는 상기 문구는 많은 글로벌 대기업들의 마케팅 전략으로 활용돼 왔습니다. 맥도날드가 국가별 입맛과 취향을 살려 그 나라에서만 파는 메뉴를 개발하고 운영하는 것이 대표적 예입니다.

글로벌 대기업들은 오랜 시간 동안 시행착오를 거쳐 전 세계 주요 국가에 지사를 설립하고 브랜드를 확립했습니다. 또한 상시 변화하는 각국의 소비자 트렌드를 글로벌 리서치 회사들을 통해 정기적으로 조사합니다. 조직 내부에 각 지역 전문가를 육성하고, 각국 현지 인력들을 채용해 마케팅을 집행합니다.
반면, 스타트업의 경우 글로벌 조직은 차치하더라도 글로벌 비즈니스에 대한 노하우 및 경험부터 부족한 경우가 일반적입니다. 이런 상황에서 Act local은 아무리 초고속 성장을 지향하는 스타트업이라 해도 무리가 있어 보입니다.

One global positioning

최근 동남아가 6억의 인구, 빠른 경제 성장률, 높은 소셜미디어 점유율 등에 힘입어 글로벌 진출의 우선 타깃 지역으로 선호되고 있습니다. 반면1,000개 이상의 언어, 100개 이상의 종교 등 11개 국가를 하나의 지역으로 묶기 어려울 만큼 다양한 문화가 걸림돌로 지적됩니다.
그럼, 유럽은 어떨까요? 유럽 또한 7억 3천만의 인구, 50개 국가, 200개 언어, 87개의 민족 군으로 구성돼 있습니다. 다양성 측면에서 동남아에 뒤지지 않습니다.

글로벌 마케팅 전략을 수립할 때 지역별, 국가별 차이점을 세부적으로 구분하기 시작하면 끝이 없습니다. 같은 국가 내에서도 지방마다 문화 차이가 클 수도 있습니다.

초기 글로벌 마케팅에선 글로벌 시장을 하나의 시장으로 접근하는 것이 효과적이고 효율적입니다. ‘소비자 취향의 수렴 (Consumer Convergence)’이란 용어가 있습니다. IT의 발달로 세계가 하나의 커뮤니티로 발전하면서 전 세계 소비자들이 비슷한 취향을 가지게 된 것을 의미합니다.

글로벌 대기업들에서도 신제품 론칭시 글로벌 본사에서 하나의 포지셔닝 전략을 수립하고 마케팅 슬로건 및 자료들을 제작해 각국 지사에 배포합니다. 각국 지사에선 우선 이를 시장에 적용하고 운영해가면서 소비자의 반응을 지켜보고, 필요시 마케팅 메시지를 수정하고 로컬 캠페인을 론칭합니다.

Build the global brand from Day 1.

글로벌 대기업들은 특정 지역, 국가에 선택과 집중하는 전략을 취하곤 하지만, 리소스가 한정된 스타트업이 특정 국가를 지정해 투자할 경우 상대적으로 리스크가 큽니다.

따라서, 글로벌 마케팅 초기 단계의 스타트업은 진출할 지역을 주도적으로 ‘find’하기 보다 ‘be found’ 되는 것을 목표로 하는 전략을 제안 드립니다.

• 1. 글로벌 브랜딩은 영어로.
  웹사이트, 소셜미디어, 소개 영상, 제안서, 브로슈어 등 모든 마케팅 자료를 영어로 준비하십시오.전 세계 인구 75억 명 중 모국어가 영어인 사람은 4억 명에 불과하지만, 영어로 커뮤니케이션 가능한 사람은 20억 명에 달합니다.  또한 영어는 인터넷 사용자들이 가장 많이 사용하는 언어입니다.

  웹사이트를 한국어로만 론칭하면 글로벌 유저들에게 노출될 기회를 상실합니다. 웹사이트를 다수의 언어로 론칭하면 리소스의 낭비와 번역의 품질 이슈가 있습니다.

출처:  http://www.smartinsights.com

• 2. Marketing globally. Selling domestically.
  문화적 차이 외에도 국가별 비즈니스 관행, 법규의 차이는 글로벌 진출의 가장 큰 장벽 중 하나입니다.글로벌 진출 초기엔 자국 시장에서 traction을 일으키는데 주력하되, 글로벌 시장에 지속적으로 브랜드를 노출시키고 커뮤니케이션하는 전략을 제안 드립니다. 이를 통해 유기적으로 세일즈가 발생될 수 있고 브랜드 제고 및 잠재력 확인도 가능합니다.

  참고로 드롭박스와 같은 스타트업들의 해외 진출을 도운 Steven Carpenter는 해외에서 발생하는 매출 비중이 25%를 넘을 때가 물리적 해외 확장을 시작할 때라는 조언을 했습니다.

• 3. 광고를 글로벌 소비자와의 커뮤니케이션 채널로 활용.
  디지털 마케팅 채널의 가장 큰 장점은 상대적으로 저렴한 비용으로 전 세계 소비자에 24/7 도달할 수 있다는 것입니다. 관심 있는 국가들에 페이스북, 구글 등 디지털 채널을 통한 광고를 지속적으로 집행하면서 브랜드 제고와 세일즈 외에 어느 국가에서 잠재력이 있는지, 어떤 메시지가 효과적인지 확인해 갈 수 있습니다.

마케팅의 궁극적 목적은 기업과 제품, 브랜드가 가진 모든 잠재력을 실현하게 하는 것입니다. 오늘날같이 hyper-connected 시대에 성장을 지향하는 스타트업이 전 세계 195개국, 75억 명의 소비자가 있는 글로벌 시장을 외면할 이유가 없습니다. 폴 그래햄의 조언에 한 단어를 더하는 것으로 이 글을 마치겠습니다. “Grow fast, strategically.”

 

마케팅크루(MarketingCrew) / 마케팅크루는 글로벌 마케팅을 돕는 플랫폼입니다. 글로벌 진출을 준비하는 스타트업들의 연락을 기다립니다.