[Startup’s Story #180] 미국과 중국에서 동시에 성공한 글로벌 스타트업이 되겠다!

중국의 여러 공장지역 중에 심천(深圳, Shenzhen)은 샤오미와 메이주를 비롯한 유수의 하드웨어 스타트업들을 탄생시키는 발판이 되어왔고, 미래의 혁신 제조 스타트업을 키우는 토대가 되어왔다. 심천에는 800여 개가 넘는 다국적 기업의 대규모 공장 뿐만 아니라 소규모 부품생산이 가능한 소규모 공장형 기업이 활성화 되어 있기에 각국 제조 스타트업이 몰리는 추세다.

특히 심천에는 세계적인 하드웨어 스타트업 전문 엑셀러레이터인 ‘헥셀러레이터(HAXLR8R)’와 하이웨이1(Highway1) 등이 포진해 있다. 이들 하드웨어 전문 엑셀러레이터나 인큐베이터는 여타 소프트웨어 엑셀러레이터와 마찬가지로 스타트업에 시드자금과 컨설팅을 전문적으로 제공하는 곳으로 제조업에 특화된 프로그램을 운영하는 곳들이다. 각설하고.

최근 헥셀러레이터에 최초의 한국팀이 합류했다. 카이스트 석-박사 출신으로 구성된 BBB(대표 최재규)팀이 그들이다.

헬스케어 디바이스와 서비스를 개발 중인 BBB팀과 서면인터뷰를 진행했다.

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(좌) 임지순 책임연구원 (우) BBB 최재규 CEO

BBB에 대한 간략한 회사 소개 부탁드립니다.

진정한 의미의 모바일 헬스케어 서비스를 위해서는 개인화된 모바일 헬스케어 기기, 다양한 진단 기기에 적용 가능한 어플리케이션 기반 서비스, 사람들이 쉽게 접근할 수 있는 가격, 높은 품질의 바이오센서, 난치성 질환 예측을 위한 빅데이터 서비스가 잘 연결되어야 합니다. BBB는 모든 사람들이 같은 수준의 의료 서비스를 받게 해야 된다는 인터넷 정신을 바탕으로, 모바일 하드웨어, 바이오센서, 의료 진단 서비스 등을 모두 준비하는 ‘full stack company’ 입니다.

최재규 대표님은 창업가로 10년 간 활동하면서 최근에 혈당측정기 전문의료기기 업체 세라젬메디시스를 녹십자에 매각도 했는데요. 대표님 외 인력 구성은 어떻게 되어있나요?

현재 총 7명으로 카이스트 석/박사 출신으로 구성되어 있습니다. 최재규 대표는 진단기기 개발 총괄을 맡고 있고, 드라마앤컴퍼니 코파운더인 김범섭 CTO는 플랫폼 개발 총괄을 맡고있습니다.

개발 중인 제품에 대한 설명 부탁드립니다.

저희가 준비하고 있는건 “ALL IN ONE” 진단 모바일 디바이스와 서비스 입니다. 지금까지는 한 기기에서 한 가지 검사만 되었는데 다수의 검사가 가능한 디바이스를 만들고 있어요. 더불어 가정에서 쉽고 편리하게 할 수 있도록 가격 경쟁력이 있는 제품과 서비스를 제공할 예정입니다.

헬스케어 디바이스와 서비스를 둘 다 개발하고 있는데요. 쉽게 설명해 주신다면요?

예를 들자면, 당뇨병 환자가 BBB의 device 및 모바일 서비스를 사용하면 매일 먹는 식단 및 칼로리를 쉽게 관리하여 본인 목표로 하는 상태에 도달할 수 있습니다. 진보된 진단 기술들을 접목하여 실시간 혈당 측정 서비스를 받을 수 있고, 월 단위의 주기적인 검진 추천으로 관련 질병을 조기 진료하고 예방할 수 있는겁니다.

제품 개발 계기는 무엇인가요?

부에 상관없이 하이엔드 스마트폰을 사용하는 시대지만, 생명과 관련된 의료 서비스는 지나치게 불합리하다는 것이 이유입니다. 그 비용을 낮추기 위해서는 진단을 최소한의 비용 혹은 무료로 제공하고 진단 정보를 질병의 조기 진단, 치료 및 예방에 활용하는 방식으로 발전되어야 한다고 봐요. 즉 모든 의료 검사의 기초가 되는 혈액 진단와 모바일 헬스케어 서비스를 결합하여, 하드웨어부터 서비스까지 하나의 연결 고리를 만들어야 한다는 생각으로 제품 개발을 시작하게 되었습니다. 진단의 주체가 전문 의료 기관이 아닌 개인이 되는 혁신을 열 수 있을 것으로 기대합니다.

B2B와 B2C 시장을 동시에 겨냥하는지요? 또 관련 비즈니스는 어떻게 구상 중이신지요?

한 마디로 말씀드리면, B2C로 유저 베이스를 확보하고 B2B로 수익을 창출하려 합니다. 모바일 서비스는 디바이스를 사용하지 않아도 사용할수있고, 다른 경쟁사 디바이스를 사용해도 사용할 수 있게 하려해요. 물론 저희 디바이스를 사용한다면 보다 의미 있게 사용하실 수 있겠죠. B2C, B2B로 구분하는 것은 수익모델 측면에서 정의에 가까운거 같고 웰니스와 헬스케어(Wellness & Heathcare)를 B2C, B2B 채널로 커버한다는게 보다 정확한 설명일 겁니다.

BBB가 겨냥하는 자가의료진단 하드웨어와 서비스를 사용하려는 잠재 소비자가 많을 것이라 예상입니다. 그럼에도 ‘B2C 시장은 무료운영’이라는 전략을 세우셨는데요. 특별한 이유가 있는지요? 

저희 다바이스를 무료로 배포하겠다는건 아닙니다. (웃음) 저희가 5월에 북미에 런칭하는 서비스는 건강해지고 싶은 모든 사람이 사용할수 있는 웰니스 & 헬스케어 서비스입니다. 보다 종합적이고 실질적인 정보 제공을 하려고 해요. 진정한 의미의 자가의료진단은 병자와 건강한 사람 모두가 목표한 만큼 개선되는 것을 돕는 것이라고 봅니다.

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심천 BBB 금형 공장 내부 

BBB는 샌프란시스코와 중국 심천 두 곳에 거점을 두고 운영하고 있는데요. 그 계기와 향후 비즈니스에서 두 거점의 역할이 궁금합니다.

샌프란시스코는 저희에게 비지니스, 모바일서비스의 거점입니다. 그리고 미국 내 주요 병원들과 임상 그리고 NIH와 협업을 하는데 중심 역할을 합니다. 심천은 저희 디바이스의 R&D 및 생산을 담당하고 있고요. 또 한국에서도 혈액진단 관련 R&D와 임상실험을 준비하고 있습니다.

해외 거점 설립부터 하드웨어 제작에 소요되는 비용도 이슈였을거라 봅니다. 팀 구성을 시작한 초창기부터 현재까지 어느 정도의 투자를 유치하셨는지 궁금합니다. 또한 이후 펀딩 계획이 있으신지도 궁금합니다.

우선 헥셀러레이터와 SOS Ventures에게 시드투자를 받았어요. FDA 승인을 기점으로 올해 4분기에 미국/중국/한국 투자자들과 시리즈A 투자유치를 준비중에 있습니다.

팀원 모두 영어는 가능하지만, 중국어 능숙자가 없고 중국 시장 정보역시 밝지 않았다 들었습니다. 그럼에도 불구하고 중국 심천에서 기초를 마련한 계기는 무엇인가요? 심천과 헥셀러레이터를 처음 접한 계기와 아시아 거점을 심천으로 정한 이유가 궁금합니다.

중국의 파트너들은 영어가 능통하기에 업무와 소통에 큰 어려움이 없습니다. 사실 사업시작을 Y콤비네이터, 500스타트업, 헥셀러레이터 중 어디에서 할지 고민했어요. 여러 사안을 감안해 헥셀러레이터를 선택했고, 심천에서 다 같이 시간을 보내는 것이 중국시장에 대한 이해와 팀웍에 도움이 된다고 생각했습니다.

중국 심천 헥셀러레이터 배치에 참가하고 있는데요. 이후 결정된 일정이 있나요?

2015년 1월에 헥셀러레이터 배치에 프로토타입을 가지고 참여 했고, 2015년 5월 뉴욕 테크크런치 디스럽트(Techcrunch Disrupt)에서 안드로이드 디바이스와 서비스 공개 예정입니다.

중국 심천이 하드웨어 스타트업에게 유리한 점은 무엇이라고 보세요?

우선 심천은 하드웨어 전문가가 아니어도 가격경쟁력 있는 제품을 만들수있는 인프라가 잘 갖추어져 있다는 것입니다. 설계가 끝나면 1주일이면 한국의 1/2가격에 프로토타입을 만들수있고요. 더불어 화창베이 전자상가에 가면 언제든 부품부터 프로토타입까지 소싱이 가능해요. 하드웨어 에코시스템(Hardward Ecosystem)이 잘 갖추어져 있다는거죠.

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BBB 프로토타입 파트너의 CNC 라인

완제품 출시까지 프로토타입을 제작하는 데 걸린 기간과 제작 과정에서 가장 어려웠던 점은 무엇인가요? 그리고 그 문제점은 어떻게 해결했나요?

늘 어렵고 힘들지만, 가장 힘든건 인프라가 너무 좋아서 매일 여러가지를 만들어 보고 싶은 마음이 드는거에요. (웃음) 지금은 지금 하는 안드로이드 디바이스에 집중하고 있습니다.

‘심천’과 ‘헥셀러레이터’라는 두 가지 요인을 어떻게 활용하여 비즈니스 개발을 하고 있는지요?

저희는 중국과 미국에서 시작해 글로벌 기업이 되겠다는 포부가 있습니다. 심천과 헥셀러레이터는 폭스콘부터 화창베이의 작은 상점까지의 방대한 인적-기술적 인프라가 있기에 우리가 생각하는 사업을 할수있겠구나 하는 자신감을 준 곳이죠. 더불어 헥셀러레이터 소개로 좋은 현지 파트너들을 만나 바로 가격을 논의하고 협업을 시작할 수 있다는 것은 큰 장점입니다. 중국에서는 관계를 중시하는 문화가 아직도 존재하기 때문입니다.

심천에서 제품 개발에 소요된 비용과 제품 개발 이외에 소요된 비용 등이 궁금합니다. 

한국에서 개발하는거랑 2배정도 차이가 나요. 심천의 강점은 가짜와 진짜를 모두 만느는 곳이라는 거에요. 아이폰부터 이번에 출시되는 아이워치까지 여기서 만든 부품으로 제작되었죠. 심천에 있어도 일하는 회사는 실리콘밸리, 캐나다 등 경쟁력 있는 회사들과 연결된다는 거죠.

심천에서 헥셀러레이터 외 제품 개발시 활용 가능한 네트워크를 추천해 주신다면요?

‘심천에는 올수없지만 여기 인프라를 사용할수 없느냐’ 라는 질문을 많이 받습니다. 추천하자면, Supply Better이라는 회사가 있는데요. 실리콘밸리에 있는 하드웨어 스타트업들 사이에는 유명한걸로 알고 있습니다. 참고하시면 좋을듯 싶어요.

차세대 하드웨어 중 개발이 활발한 분야가 디지털 헬스케어입니다. 스마트워치가 나오면서 전세계 대기업부터 벤처기업까지 다양한 스마트워치들이 출시되는 중이고요. 하드웨어 특성상 선도 제품이 나오면 유사제품이 우후죽순 등장하는데요. 디지털 헬스케어 시장에서 하드웨어와 소프트웨어 두 가지를 성공시키는 데 중요한 전략은 무엇이라고 생각하시나요?

스마트워치나 모바일폰 같은 제품과 달리 디지털 헬스케어 의료기기는 각 나라에서 인허가를 받고 출시를 해야해요. 국가간 혁신의 속도와 규제에 따라 서비스의 레벨이 차이가 존재할 겁니다. 이런 움직임은 고급의료정보 차원에서도 감지가 되는데요. 의료데이터는 빅데이터를 통한다해도 실질적 인사이트를 바로 얻기 힘들어요. 성공시키는데 중요한 전략은 직접 만든 디바이스로 아주 직접적인 헬스케어 데이터를 측정하고 가공해 플랫폼을 구축하고 수익화하지 않으면 실패한다고 생각합니다. 디지털헬스케어에서 하드웨어에만 집중하면 기간도 오래 걸리고 확장성이 떨어지죠. 또 소프트웨어만 하면 너무 거리있는 정보로 의미가 희석될 수 있습니다. 올해 출시될 애플왓치가 애플헬스와 연동되면 의미있는 변곡점을 만들어낼거라 봅니다.

기술이 발전할수록 제품 단가는 대폭 감소하기 때문에 장기적인 관점에서 하드웨어로 큰 수익을 창출하는 것은 어려울 수도 있습니다. 디지털 헬스케어 하드웨어의 경우 장기적인 플랜이 필요한데, 제품 단가 경쟁력 등을 비롯하여 하드웨어 스타트업이 사업 초기 수익 모델을 수립하는데 반드시 고려해야 할 사항이 있다면 무엇일까요?

OS부터 하드웨어까지 다 하는 애플의 FULL STACK PLAY를 보면 말씀하신 부분이 늘 수익창출이 어려운건 아니라고 생각합니다. 애플이 특수한 경우이기는 하지만요. 모바일 헬스케어는 병원, 제약사, 보험회사 등 여러 이해관계자들이 있기 때문에 가격 경쟁력있는 고스펙 제품의 경우 기회의 폭이 더 넒다고 생각합니다. FDA 및 식약처와 같은 기간의 승인은 진입 장벽이기하지만 보호막이기도 합니다. 좋은 제품을 만들면 프로토타입으로 생산 전 미리 팔수있기 때문에 초기수익 모델은 그렇게 어렵지 않을거라고 봐요. 다만 지속적으로 여러 시장에서 매출을 만들고 관리하는건 어려울 수 있다고 생각합니다. 그래서 저희는 모바일 서비스에 기반한 안드로이드 디바이스가 핵심이라고 생각합니다. 참고로 저희 서비스는 모바일 트래픽을 통한 수익과 디바이스의 인앱 결제를 고려하고 있습니다.

헬스케어 하드웨어 시장에 대한 전망이 밝기는 하지만, 위험 요소 또한 존재할 것으로 보입니다. ‘자가체혈 의료진단기’에 뛰어들면서 가장 우려되었던 요소가 무엇이었는지 궁금합니다. 더불어 디지털 헬스케어 하드웨어 시장에 뛰어드는 다른 스타트업에게 우선적으로 고려해야 할 위험 요소를 말씀해 주신다면요?

두 가지가 있습니다. 일단 매출을 위해서 우선적으로 고려해야하는 부분은 미국 FDA 및 중국FDA의 승인 여부입니다. 직접받을건지 반제품 납품해서 파트너와 같이 할지가 관건이라고 봅니다. 이 부분은 시장진입 관점에서 수익구조 및 여러 사안을 고려해야하기 때문에 다각도로 검토하고 판단해야합니다. 하지만 출시하는 시장에서 가격경쟁력을 갖춘 좋은 상품이 우선은 가장 중요하다고 봅니다.

두 번째로는 특허전략에 관련된 부분입니다. 국가별 주요 특허를 살피고 출원 우선순위를 잘 따져봐야 한다고 생각합니다.

헬스케어 하드웨어에서 ‘프로덕트 현지화’에 대한 이슈는 없나요? BBB의 하드웨어와 소프트웨어, 사용자 부분에서 로컬라이제이션 이슈가 있다면 함께 설명 부탁드립니다. 

헬스케어 분야의 강점은 그런 부분에 신경쓰지 않아도 된다는 것입니다. 건강하게 살고 싶지 않은 사람은 없고, 건강수치는 이미 지난 20년간 정형화된 수치로 커뮤니케이션 되고 있어서요. 저희가 런칭하는 앱 서비스가 오히려 너무 ‘한국적, 아시아적인 시각’ 이 아닐가 걱정되어 실리콘밸리에 있는 모바일 PM과 같이 일하면서 북미 파일럿 서비스를 준비중입니다.

BBB의 장기 계획에 대한 포부 말씀 부탁드립니다.

큰 시장에서 시작해야 큰 스타트업이 될수있다고 생각해서 심천에서 시작하고 미국에서 처음 안드로이드 디바이스 및 서비스를 론칭합니다. 모바일 헬스케어 부분에서 큰 시장인 미국과 중국에서 동시에 성공한 “글로벌” 스타트업이 목표입니다. 많은 응원 부탁드립니다.

About

구 슬
구슬 / PR&Marketing / BBB 플래텀 기자 생활을 거쳐 글로벌 모바일 헬스케어 스타트업 BBB의 PR/Marketing을 담당하고 있습니다. 국내 IT 스타트업의 트렌드와 더불어 모바일 헬스케어 트렌드 소식을 전해드립니다. www.bbbtech.com