실리콘밸리의 유명 VC 벤 호로위츠는 저서 ‘하드씽’에서 “모든 CEO가 자신의 회사는 위대해질 거라고 말한다. 그 말이 진정 사실인지는 그 회사나 CEO가 실로 어려운 어떤 일을 어떻게 처리하는지 보기 전까지는 알 수 없다.“라고 했다. 그의 말처럼 대부분의 스타트업이 IR에서 회사의 성장과 사업 전망을 희망적으로 이야기 하지만, 그것이 실현되는 비율은 현실적으로 지극히 낮다.
3년 전 만난 팀오투 박영욱 서비스팀 총괄이사와 윤현식 사업팀 팀장도 한 것 보다 할 것이 많은 상황이었다. 당시 팀오투는 렌트카 가격비교 앱 ‘카모아’를 론칭한지 1년이 채 안 되는 시점이었고 시장에서 치열하게 검증하는 단계에 있었다. 하지만 3년이 지난 현재 카모아는 시장의 강자로 빠르게 부상하고 있다. 입점 렌트카 업체는 435개(3월 기준), 보유 차량은 3,3000여대로 국내 최대 규모이며, 매출도 지난해 160억을 넘었다. 아울러 2018년 시드 라운드, 2019년 시리즈A 투자유치에 이어 이달 5개 기관에서 100억 원에 달하는 시리즈B 투자유치도 마무리했다. 대다수의 스타트업이 가기 어려운 지점까지 전진한 것. 하지만 두 사람은 이제 비로소 제대로된 시작이라 말한다. 카모아 박영욱 이사와 윤현식 팀장을 다시 만났다.
팀오투 박영욱 서비스팀 총괄이사(왼쪽)와 윤현식 사업팀 팀장(오른쪽) ⓒ플래텀
3년 만이다. 회사도 많이 성장했다.
박영욱 이사(이하 박) : 사업은 똑같지만 많은 것이 바뀌었다. 3년 전 5명 수준이었던 직원이 지금은 38명으로 늘었고, 57개였던 제휴 업체도 435개, 지점은 1000여 개로 늘었고, 운영되는 차량 수는 33000여 대가 넘는다. 2018년 본엔젤스, 2019년 TBT에서 총 36억 규모 투자유치를 했고, 몇일 전에는 100억 규모 시리즈 B 라운드 투자계약서에 도장도 찍었다.
회사의 가장 최근 소식인 투자 유치 관련 내용부터 듣자. 5개 기관에서 100억 원 규모 투자유치를 했다. 투자사들이 집행 결정을 한 배경에는 뭐가 있다고 보나.
박 : 현재의 KPI를 만드는 과정이 순탄하지만은 않았다. 하지만 발품을 팔며 꾸준히 파트너십을 맺었고, 그걸 공고히 한 것을 좋게 봐줬다고 생각한다. 아울러 그걸 기반으로 해외 진출을 노리고 있다는 것도 어필했다. 코로나19가 풀리는 시점에 여행 수요와 함께 렌트카 수요도 늘어날 것은 자명한 사실이다. 카모아가 그에 대비한 준비가 되어 있다는 것이 주효했다.
투자사들이 카모아의 미래에 많이 공감해 준거다.
박 : 우리는 단순히 ‘렌트카 예약 앱’으로 카모아를 설명하지 않았다. 시대는 차량을 ‘소유’하는 것이 아니라 ‘소비’하는 형태로 가고 있다. 전국에 등록된 렌트카 차량은 무려 100만 여 대에 달한다. 이걸 전산화하고 그물망같은 네트워크를 가진다면, 차를 필요로 하는 모든 상황에서 의미있는 연결을 할 수 있다. 나중에는 운송 등 비즈니스도 그 위에서 돌릴 수 있을거다. 그런 비전으로 투자자들을 설득했다.
윤현식 팀장(이하 윤) : 재구매율도 의미있었다고 본다. 지난 12월 기준으로 카모아 재구매율이 47%에 달한다. 전국으로 출장을 나갈 때 드래곤볼을 모으는 느낌이다. 각 지역에 혁신적이고 공격적으로 렌트카 사업을 하는 업체가 많다. 온갖 이슈를 해결하는 능력이 있는 업체들이다. 카모아는 이런 우수한 렌트카 업체를 입점시키려는 노력을 계속 해왔고, 카모아에 입점한 업체들은 오프라인에 이어 온라인에서도 역량을 보여주고 있다. 우리가 고객을 찾아주면 업체는 고객에게 만족스러운 서비스를 제공하고, 그 고객이 다음에 또 다시 우리 플랫폼을 찾고있다. 이런 팩트에 기반한 선순환이 투자자들의 마음을 움직였다고 생각한다.
리텐션 비율이 높다는 건 투자자가 좋아할만한 부분이겠다. 작년에 160억 규모 매출을 기록했다. 전년대비 세 배 이상 대폭 늘어난 수치다.
박 : 2018년 매출 5억, 2019년 매출 목표는 52억이었다. 2019년 시리즈A IR을 할 때 투자자들이 우리 목표 매출을 듣고 반신반의했지만 달성했다. 2020년 목표는 220억이었는데, 코로나 영향으로 그것보다 낮은 결과치를 냈다. 그럼에도 불구하고 전년대비 세 배 이상 늘었다. 작년에는 코로나 확진자 수에 따라 매출이 요동쳤는데, 올해는 그에 상관없이 수요가 꾸준히 늘어나는 추세다.
윤 : 코로나로 해외 사업이 늦춰진 것이 무척 아쉬웠다. 괌, 사이판 등을 다니면서 제휴를 맺어놓으며 열심히 준비했는데, 시작 단계에서 멈췄다. 글로벌까지 진행했다면 목표 매출을 맞출 수 있었다.
해외 진출 준비는 어떻게 했나.
박 : 2020년 2월을 목표로 야심차게 준비했던 것이 글로벌 진출이었다. 국내 여행객이 렌트카를 많이 빌리는 해외 지역을 다니며 제휴를 맺고 기술적으로도 만반의 준비를 했었다. 하지만 코로나19가 터지면서 론칭이 미뤄졌다. 하지만 사업의 다각화를 검토할 수 있는 기간이었다. 여행업에서 항공, 숙박 다음에 붙는 것이 이동수단인 자동차잖나. 외부 기업들에서 제휴 문의가 많이 들어오고 있다. 트립닷컴이나 클룩 등 글로벌 OTA(온라인 여행사)와 제휴 계약을 맺었다. 사업 모델을 보다 더 탄탄하게 다듬고 있다. 코로나가 잠잠해지면 본격적으로 가동될거다.
윤 : 트립닷컴 등 글로벌 OTA에서 제안이 온 배경에는 여러가지가 있겠지만, 한국에서 렌트카를 연결하는 안정적인 플랫폼, 공급처를 찾기 위함이 크다. 글로벌 OTA는 보통 개별 렌트카 업체와 직접 연결하는 경향이 있는데, 국내는 그게 쉽지 않다. 국내 렌트카 업체들은 카모아를 활용하는 것도 조심스러워 했다. 해외 기업에는 그 심리적 장벽이 더 컸을거다. 그래서 많은 업체가 입점해 있는 카모아라는 연결고리를 찾은 거다. B2C 뿐만 아니라 B2B영역에서도 안정적인 공급처 역할까지 하고 있는거다.
해외진출만 계획대로 됐다면 더 큰 투자를 받을 수 있었다고 보나.
박 : 그게 아니어도 더 받을 수는 있었다. 우리 스스로 100억으로 맞춰놨다. 커밋된 건 오버부킹이었다.
투자금은 어디에 사용할 계획인가.
박 : 인재 채용 등 여러 부문에 쓰일 예정인데, 신경 쓰고 있는 것은 M&A다. 모빌리티 기술을 가진 스타트업, 관제 등 인프라를 갖춰 우리와 시너지가 나는 기업을 살펴보고 있다. 카모아를 더 널리 알리기 위한 마케팅 등에도 활용될거다. 여전히 알려야 될 곳이 많다. 7.7조 규모 시장에서 매출 160억은 아직 미미하다.
요즘 국내 투자환경은 어떻다고 보나.
박 : 예전처럼 따뜻함이 느껴지는 환경은 아니지만 작년 말부터 나아지고는 있다. 우린 다행스럽게도 잘 마무리를 했다.
100억 규모 투자가 근래 많이 일어나고 있지만, 여전히 흔한 사례는 아니다. 당사자 입장에서 소감은 어떤가.
윤 : 그동안의 과정이 운동선수가 지역예선을 통과하고 전국체전에 나가서 순위 안에 든 것이었다면, 이제는 올림픽에 가기 위해 몸을 풀고 있는 단계다. 얼마 뒤에는 올림픽 본게임 출발대 위에 서야 하고 좋든 나쁘든 결과가 나올 수 밖에 없다. 올림픽은 참가에 의의가 있다고 하지만, 우린 결승에 올라 메달을 따야하는 입장이다. 걱정이 되지만 무섭지는 않다. 기대된다.
박 : 제대로 된 시작이다. 그동안 걷는 것을 보여줬다면 이젠 달리는 것을 보여여줘 할 시점이 되었다.
렌트카 시장 규모가 현재 7.7조원 규모라고 했는데, 카모아의 현재 시장 점유율은 어떻게 되나.
박 : 시장 규모가 3년 전에는 4조 정도였는데 그새 3조가 더 늘었다. 국내 렌트카 시장은 매년 12% 성장 중이다. 어느것을 기준으로 하느냐에 따라 다르겠지만, 렌트카 업체 지점 수와 유통 차량 수로만 보면 국내서 가장 많다.
근래 렌트카 트랜드는 어떤 흐름인가.
박 : 작년 말부터 서울 등 도심에서 이용률이 높아지는 것이 보인다. 코로나로 인해 대중교통을 꺼리는 수요층이 생겼다는 의미이다. 코로나19 이후 카모아에서 전국에서 한 달 사용하는 월렌트 비율이 높아졌다. 대중교통을 타는 것이 불안한 이용자들이 렌트카를 이동수단으로 활용하는 것이다.
처음에는 서비스를 알리고, 영업하러 직접 렌트카 업체에 찾아가는 비중이 높았을거다. 지금은 어떤가. 업체에서 찾아오기도 하나.
박 : 많이 찾아온다. 국내 뿐만 아니라 해외에서도 연락이 온다. 심지어 렌트카 창업을 하려는 사람들에게서도 연락이 온다.
윤 : 몇년 전까진 렌트카 업체를 설득하는 것이 쉽지 않았지만, 지금은 경계심이 많이 낮아진 상황이다. 지역별 주요 렌트카 파트너들은 이제 우리와 많은 걸 상의하고 소통한다. 전국 서비스로 확장하려는 업체, 지역에서 온라인 점유율을 높이고 싶은 업체들이 그런 경우다. 파트너들이 더 잘 되는 방향을 조심스럽게 제언하기도 한다. 고객 후기, 컴플레인을 모아서 알려주는 형태다. 언짢아 하기도 하지만, 결과적으로 서비스 품질을 높이는 전략적인 고민을 하더라. 그게 우리가 바라는 방향이다.
박 : 처음에는 입점업체와 제공 차량 수를 늘리는 것에 초점을 맞췄다면, 지금은 입점 업체와 함께 성장하는 것을 많이 고민한다. 우리 슬로건이 ‘렌트카 업체의 성공 파트너’다. 이게 말로 끝나는 게 아니게 하려고 하고 있다.
입점된 렌트카 업체에 카모아가 충분히 유용하다는 것은 입증이 된 듯 싶다. 그러면 카모아는 어떻게 돈을 버나.
박 : 비즈니스 모델은 초창기나 지금이나 같다. 예약의 일부 수수료(13.2%)를 받는다.
배달사업을 비롯한 여러 플랫폼 기업의 갈등 이슈가 수수료에 있었다. 카모아는 어땠나.
박 : 없진 않았다. 모든 플랫폼 사업자가 안고 가야하는 부분이라고 본다. 단순하게는 수수료가 비싸다는 이의제기가 있다. 하지만 우리가 많은 수익을 남기고 있지는 않다. 시장을 만들기 위해 고객 서비스 투자를 많이 한다.
윤 : 렌트카 업체에 플랫폼이 전통 시장을 파괴하려는 것 아니냐는 선입견과 불신이 있다. 다른 모빌리티 영역에서 시장 파괴가 발생하는 것은 팩트지만, 우리가 추구하는 것은 플랫폼과 상품을 제공하는 렌트카 업체와 소비하는 이용자 간 시너지가 나는 가치 제공이다. 그걸 잘 설명하는 것이 우리 영업 포인트다. 한 해 한 해 지나면서 이런 충돌 요소가 없어지고 있다. 각 지역 렌트카 업체가 더 잘 되는 방향으로 제언하고 협력을 하고 있기 때문이라고 본다. 일례로, 계약이나 제반 사항이 어려워 해외 여행객을 안 받던 렌트카 업체를 설득해서 해외 여행객에도 렌트카를 제공하게 유도하고 있다. 왜 외국 고객은 대기업 렌트카만 써야 하나. 시스템과 갖춰진다면 중소기업도 잘 할 수 있다. 그걸 우리가 도와서 새로운 수익원을 열어 준 것이다. 수수료를 받지만 그만큼의 가치를 제공하는 것이다.
전사적자원관리(ERP) 시스템이 카모아의 기술적 강점으로 보인다. 카모아 ERP의 특징은 무엇인가.
박 : 우리 ERP가 초기 대비 많이 발전해서 현재 기능적으로 부족함은 없다고 본다. 거기에 새로운 부가적인 기능을 붙여가고 있다. 근시일 내 선보일 것이 FMS(차량 관제 시스템)다. 수백 대 규모 렌트카를 운용하는 업체는 ERP 시스템과 함께 차량마다 위치 등을 파악하기위한 관제 장치를 단다. 그걸 다 통합해 중소렌트카 업체도 사용할 수 있는 FMS를 제공하는 형태로 발전시킬 계획이다.
정보의 비대칭에 이어 기술의 비대칭의 균형을 맞춰주고 있는거다. 회사의 기술적 강점을 조금 더 설명해 준다면.
윤 : 전문성과 확장성으로 요약될거다. 우린 렌트카 업체와 고객의 피드백을 분기별로 모아서 ERP를 개선하고 있다. 전국에서 들어오는 피드백을 우선적으로 시스템에 반영하는 것이다. 이는 후발주자가 쉽게 따라오기 힘든 부분이다. 그리고 렌트카 전문 ERP이기에 다른 모빌리티 서비스를 연동시키는 것도 용이하다.
코로나 이후 미래는 예측하기 힘들지만, 2021년 올해 회사의 비전은 무엇인가.
박 : FMS 론칭과 해외 진출 등이 올해 목표다. 여행 업계에서 항공권 예약판매도 진행되고 있는데, 빠르면 연말에는 풀린다고 보고 있다. 그에 대한 준비를 하고 있다. 작게는 서비스 개선도 진행 중이다. 전체 내륙 90%가 배달로 차를 받는데, 편리하게 진행되게 개선하고 있다. 가격비교 뿐만 아니라 차가 필요할 때 유용한 서비스를 만들려고한다.
팀오투 박영욱 서비스팀 총괄이사와 윤현식 사업팀 팀장 ⓒ플래텀
요즘 인재전쟁이다. ‘네카라쿠배당토'(네이버·카카오·라인·쿠팡·배달의민족·당근마켓·토스)를 비롯해 게임업계 개발자 평균연봉이 대폭 상승했다.
박 : 개발자는 늘 찾고있다. 반농담이지만, 오기만 해도 고맙다. (웃음) 작년에 운이 좋게 병특업체에 선정이 되면서 숨통이 조금 트였다. 직원 면면을 보면 인턴십을 하다가 정규직이 된 케이스가 많다. 중앙대, 서울여대, 아주대 등과 제휴를 맺고 인턴십 프로그램을 하고 있는데, 회사에서 근무하면서 회사 문화와 비전에 공감한 인재들이 정식 합류한 사례다.
어떤 인재를 찾나. 그리고 인재는 어떻게 구분하나. 사람을 차별하면 안 되겠지만, 회사에 맞는 직원과 안 맞는 직원은 구분해야 할텐데.
윤 : 내가 속한 사업팀에는 영업파트와 고객파트, 운영파트, 제휴파트가 있다. 영업파트는 거친 현장에 나가 맞서 설득할 수 있는 사람이 필요하다. 고객파트는 전문 상담 인력보다는 우리의 입장을 잘 설명하고 문제 해결능력이 있는 사람이 맞다. 전화를 빨리 쳐내는 것이 아니라 제대로 해결하는 능력을 가진 사람이다. 글로벌 OTA와 국내 OTA, 여행사들이 우리를 눈여겨 보고 있다. 운영부서는 이런 플랫폼과 조율하고 통합할 수 있는 능력이 필요하다. 제휴는 해외 시장을 뚫기도 해야하기에 희망고문을 스스로 잘 하는 사람이다. (웃음) 사실 태도가 중요한 것이지, 언어를 잘 하는 것은 부차적인 일이다.
어떤 복지, 혜택이 있나. 회사 문화를 이야기해줘도 좋다.
박 : 여느 스타트업과 큰 차이는 없을거다. 우리 회사만의 복지라면 카모아 내 모든 렌트카 이용료가 반 값이다. (웃음) 복지는 꾸준히 늘려가는 중이다. 투자유치를 할 때마다 투자자들에게 스톡옵션 수량을 많이 요청하고 있다. 우리 대표도 회사가 잘 될 때 주주 뿐만 아니라 직원도 잘 되야 한다고 늘 강조한다. 최근에 합류한 직원을 보면 창업을 경험했던 사람도 있다. 다시 창업을 꿈꾸면서 세밀한 과정 경험을 하기 위해 승선한 경우다. 2년 전부터 카모아를 쓰던 고객 경험을 가진 사람이 서비스를 더 발전시키기 위해 조인한 경우도 있다.
윤 : 창업 경험이 있고 우리 서비스를 써본 팀원들은 태도가 다르고 결과물도 훌룡하다. 후일 창업을 꿈꾸는 이들은 카모아에서 성장 과정을 경험할 수 있다. 기회의 장이 되고 있는 거다. 나도 창업을 하고 망해보기도 했는데, 카모아라는 울타리가 있다는 것이 안정감을 준다. 내 역할만 잘 하면 스스로 하는 창업과 다를 바 없다고 본다.
본인은 어떤 리더라고 생각하나.
박 : 회사가 커지면 초창기 멤버가 중간 관리자가 된다. 그런 사람들에게 권한을 주고 위임해 작은 리더가 되는 것을 돕는 것이 내 역할이다. 회사가 커질 수록 위임이 중요한데, 이제서야 그게 어떤 의미인지 어렴풋이 알아가고 있다.
박 이사는 예전에 ‘부싯돌 CEO’라는 별명이 있었다.
박 : 아무것도 없는 곳에서 불붙이려고 노력하고, 불이 붙으면 독려하는 그런 과정을 즐겨서 붙은 별명이다.
윤 : 창업을 치열하게 하다가 실패한 사람이라면 우리 회사로 와 달라. 카모아엔 박 이사같은 리더가 있다. (웃음) 박 이사는 리더가 분명하지만, 나는 관리자다. 리더는 안과 밖을 내대보고 판단하고 미래를 예측하는 것이라 본다. 내 시선은 회사 안에만 있다.
앞선 창업에서 의미있는 성과를 냈다. 기억나는 실패 경험은 없나?
윤 : 사실 매일매일이 실패의 연속이다. 일의 실패도 있지만, 사람과의 부딪침도 있다. 여담이지만 박 이사와 얼마전에 크게 싸운 적도 있다. (웃음) 사실 일을 하면 안 부딪칠 수 없다. 절차와 프로세스가 안 맞아서 생기는 이슈도 많다. 실무자 입장에서 이런 모든 것이 실패다. 그걸 헤쳐가는 과정의 연속이다.
박 : 투자가 마무리 됐고, 어느정도 규모가 있기에 잘 된듯 보일 수 있지만, 투자 제안을 거절당한 경우가 훨씬 더 많다. 그런 실패를 겪으면서 여기까지 왔다.
두 사람은 두 번의 창업을 함께하고 있다. 10년의 인연이다.
박 : 2000년대 중반 만들었던 사이트가 커져서 여러번의 사업을 이어하고 있는데, 사실 제품을 만들고 개발하는 것을 더 좋아한다. 나머지는 다 부족하다. 윤 팀장이 많은 부분에서 챙겨준다. 서로 부족한 부분을 채워주는 도와주는 파트너다.
윤 : 그간 들은 칭찬 중에서 두 가지가 기억에 남는데, 그 중에 하나가 박 이사가 해준 칭찬이다. 팀오투에 나를 소개해주면서 ‘본인이 창업할 때 가장 먼저 영입하고 싶은 사람’이라 말해 준 것이 늘 기억에 남고 고맙다.
카모아를 이끌고 있는 홍성주 대표는 어떤 사람인가. 창업 이력만 25년이 넘는 베테랑이다.
박 : 내가 고민하고 모르는 부분에서 멘토와 같은 역할을 해준다. 회사에서 팀원 간 충돌도 있을 수 있고 방향성을 찾는 부딪침도 많은데, 중간에서 믿음직스럽게 조율해주고 때로는 강하게 이끈다. 팀원들의 공통 평은 듬직하고 아버지 같다는 거다. 원리와 방향은 확고하게 결정하고 나머지는 팀원에게 자유롭게 권한을 위임한다. 그런 모습을 보며 늘 배우고 반성한다.
윤 : 공동창업자인 홍성주 대표와 모빌리티 경력이 출중한 성장근 부대표, 그리고 박영욱 이사로 구성된 경영진이 있기에 돌다리를 두드리지 않고 부순 상태에서 일을 할 수 있다. 사업 결정이 효율적이고, 효과적이고, 빠르다. 이건 실무자 입장에서 큰 힘이 된다.
팀오투에서 합류한지 3년이 지났다. 돌아보면 어떤가. 잘 시작했다고 생각하나.
박 : 가까이서 보면 비극이지만, 멀리서 보면 희극이라고 하지 않나. 힘들긴 했지만 지나고 나니 그리운 기억이다. 정말 잘 했고, 좋은 인연을 맺고 있다고 생각한다. 조그만 회사에서 밤새면서 고생했던 사람들이 단단하고 멋지게 성장했다. 내가 이런 사람들과 함께하고 있다는 것이 자랑스럽고 영광이다. 이 훌룡한 사람들과의 인연이 나중에 뭔가를 할 때 큰 자산이 될 거라 생각한다.
윤 : 만약에 다시 처음으로 돌아가서 똑같은 걸 다시 하라고 하면 생각을 많이 할거다. (웃음) 지금이 정말 좋다. 박 이사 말처럼 좋은 인연도 맺었다. 일례로, 3년 전에 인턴을 하고 호주로 유학을 간 친구가 얼마전에 연락이 왔다. 호주에 있는 렌트카 회사의 정보를 찾아서 알려주고 연결해 주더라. 이런 인연이 계속 이어지고 있다. 지금은 회사와 나의 씽크를 잘 맞춰가며 일하고 있다.
끝으로 하고 싶은 말이 있다면.
윤 : 예산과 리소스를 들여서 지역 렌트카 산업을 부흥시키려는 노력을 열심히 하고 있다. 그걸 알아주길 바란다. 그리고 정치가 여행을 볼모로 안 삼았으면 좋겠다.
박 : 꾸준하게 인재를 찾고있다. 우리 회사의 비전에 공감하는 사람이라면 문을 두드려 달라.
[카모아 투자 유치 내역]
- -2018.09. 본엔젤스 투자 유치(6억)
- -2018.12. 팁스(TIPS) 프로그램 지원사업 선정
- -2019.06. 창업도약 패키지 지원사업 선정
- -2019.06. TBT로부터 투자 유치(30억)
- -2021.03 시리즈B 투자 유치(100억)
- → 총 누적 투자 유치 금액 136억
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