VC(벤처캐피털)와 액셀러레이터(창업기획자) 대다수는 잔소리꾼이고 ‘YES’보다는 ‘NO’라는 말에 익숙하다. 창업자의 사업 아이템을 조목조목 분해해 아무것도 아닌 것처럼 만들기도 한다. 이들의 성격이 나빠서라기보다는 이름부터 ‘모험’이 붙은 자본을 투자하는 데 있어 확신을 얻기 위한 검증 과정이 필요하기 때문이다.
파인드어스 김판준 대표는 재무제표와 같은 ‘숫자’로 조언하는 액셀러레이터다. 이력을 살펴보면 이해가 된다. 그는 삼정KPMG 세무본부, 감사본부를 거쳐 한미회계법인에서 기업회계사로 커리어를 쌓다 2019년 파인드어스를 설립했다. 김 대표를 만나 스타트업이 투자유치를 할 때 유의해야 할 부분을 들었다.
파인드어스 김판준 대표 ⓒ플래텀
“유니콘 스타트업 창업자의 특징은 무모할 정도로 큰 꿈과 현실 감각”
창업자이자 투자 펀드를 운용하는 액셀러레이터이다. 파인드어스가 지향하는 차별화, 특화된 분야는 뭔가.
연간 100여개가 넘는 스타트업을 만나다 보니 좋은 기업을 많이 보게 된다. 핏이 맞는 기업에게 우리만의 강점을 제공하면 의미가 있겠다 싶어서 액셀러레이터를 설립했다. 아울러 현재 펀드를 운용 중인데, 출자자들은 IT 상장사 임원, 엑시트 한 창업자, 유니콘 기업 대표, 스타트업 대표, 투자업계 종사자, 의사 등 스타트업 생태계와 유관한 전문가들로 구성되어 있다. 마케팅, IT 서비스 개발/기획, 커머스, PR, 법률, HR, 투자, 의료 등 영역에서 자문이 가능한 셈이다.
대외에 공개된 투자 포트폴리오를 보면 ‘테일러타운’, ‘푸드노트서비스’, ‘리브라이블리’, ‘피터페터’등이 있다. 파인드어스의 투자 결정 기준은 뭔가?
여느 투자사와 마찬가지로 비즈니스 관점에서 접근한다. 시장 성장성이나 매력도, 비즈니스 모델의 마켓 적합도를 본다. 하지만 제일 중요한 것은 창업자의 역량이다. 초기 창업팀은 갈 길이 멀다. 아무리 시장과 비즈니스 모델이 좋다 하더라도 5년에서 10년동안 조직을 피벗(Pivot) 해가면서 끌고 나갈 수 있어야 된다. 대표의 역량, 열정, 학습 능력이 무엇보다 중요한 이유다.
시장, 비즈니스 모델, 창업팀 중 어떤 것에 방점을 둬야 할지를 두고 많이 고민했다. 결론은 사람이었다. 시장이 크다고 그 비즈니스가 무조건 잘 되는 것이 아니고, 시장이 작다고 문제가 되는 것도 아니다. 작은 시장이라도 선도해 나간다면 시장을 확대할 수 있다. 실제 그런 과정을 거쳐 성장한 기업들이 많이 존재한다. 비즈니스 모델의 경우 작거나 큰 피벗을 통해 나중에 큰 성장을 만들어낼 수 있다. 지금 좋은 비즈니스 모델이라고 해도 그것에 함몰되어 있으면 오히려 나중에 그것이 큰 리스크를 만들 수 있다. 결국 문제가 발생하거나 한계에 부딪혔을 때 잘 극복할 수 있는 창업자와 팀을 가장 우선시해야 한다고 판단했다.
야구 격언에 ‘왼손 파이어볼러는 지옥에 가서라도 데려온다’라는 말이 있다. VC가 줄을 서서라도 투자를 제안하는 사업을 잘 할 것 같은 창업자는 어떤 유형일까. 보통 의미있는 엑시트를 한 재창업자가 그런 대우를 받곤 한다.
유니콘으로 회사를 크게 성장시킨 창업자들은 두 가지 특징이 있다. 우선 허황되게 들릴 정도로 꿈이 굉장히 크고, 그 꿈에 대한 믿음이 강하다는 것이다. 두 번째는 꿈만 좇는 것이 아니라 현실에 발을 두고 사소한 것까지 잘 챙긴다. 큰 비전과 리더십으로 조직을 이끌어 가는 한편, 투자를 유치하는 과정에서는 현실적인 문제들을 해결할 줄 아는 사람인 거다. 현실의 문제를 간과하고 이상만을 쫓는 창업자들이 적지 않다.
본인이 선호하는 창업자는 어떤 유형인가.
사업을 반드시 성공시키겠다는 열정, 투지가 있는 창업자다. 자신을 따르는 임직원과 믿고 투자해 준 이들의 신뢰를 깨지 않기 위해서 최선을 다하는 사람이다. 그리고 대표는 비즈니스적 마인드가 있어야 한다. 특히 숫자로 비즈니스를 바라보고 분석하고, 계획하고, 수행하는 사람이어야 한다. 숫자 베이스 비즈니스 마인드가 잘 셋업 된 창업자라면 학습을 통해 나머지 경험은 채울 수 있다. 비즈니스에 대한 감각, 리더십이 좋지만 재무제표 숫자를 소홀히 하다 낭패를 겪는 이들을 많이 봤다. 한편으로 투자 유무를 떠나 인품이 좋은 창업자가 성공하길 바란다. 창업자가 선한 마음을 가지고 있어야 사회에 부가 환원되고 더 많은 사람들에게 좋은 영향을 미칠 수 있다.
업계에서 엔젤, 시드, 프리A, B, C 등 투자 단계를 구분한다. 스타트업은 어느 시점에 VC 투자를 받아야 할까.
비즈니스 성격에 따라서 구분된다. 커머스와 같이 실적이 바로 매출과 연동되는 비즈니스는 어느 정도 유의미적인 성과를 만들어내고 난 후 투자 유치를 하는 게 상대적으로 수월하다. 가치 성과가 중요한 비즈니스이기 때문이다. 성과 없이 계획만 가지고 VC에게 투자를 받으려고 하면 어려움이 많을 거다. 커머스 기업들은 가능한 리소스를 모두 활용해 최대한 성과를 만들어 낸 후 투자 라운드를 돌아야 딜 가능성도 높고 본인이 원하는 기업 가치를 받을 수 있다.
반면에 기술 베이스이거나 서비스 또는 제품을 만들기 위해 초기투자가 많이 들어가야 되는 모델은 성과를 만들어 낸 후 투자를 받으려고 하면 성장 속도가 느릴 수밖에 있다. 그런 비즈니스를 하는 기업들은 우수한 창업팀을 꾸리고 난 뒤 최대한 초기 단계에서 체계적이고 전략적으로 투자 라운드를 밟는 것이 좋다.
일반적인 기업 IR과 투자자가 원하는 IR은 다르다. 창업자는 ‘회사’를 먼저 이야기하지만, 투자자가 가장 먼저 알고 싶은 것은 ‘시장’과 ‘비즈니스 모델’, ‘재무 자료’다. 재무적 관점으로 다양한 스타트업에 조언을 해왔을텐데, 스타트업이 자주 놓치는 것은 무엇인가.
그간 만나본 초기 스타트업 대부분 재무제표 관리는 부족했다. 창업자의 관심이 낮은 경우가 많은데, 초기 단계에서 재무제표를 보고 투자를 하는 경우가 많지 않아서 일 거다. 실사를 해보면 영세한 세무사 사무실에 저렴한 비용으로 맡겨 놓은 회사들은 재무제표가 엉망이다. 추후 기업이 커가는 과정에서 모두 수정되어야 한다. 그래서 직접 할 역량이 부족하다면 아웃소싱을 하더라도 비용을 조금 더 들여 전문성이 있고 경험이 많은 곳에 맡기는 것이 좋다. 세무사보다는 세무법인, 세무법인보다는 이쪽 관련 경험이 있는 회계법인 쪽에 맡기는걸 권한다. 처음부터 제대로 관리를 받아 재무제표를 만들어 놓았을 때 투자자들의 호응도 높다. 기업을 체계적으로 관리하고 있다는 인상을 주기 때문이다.
그리고 머릿속에만 있고 구체화되지 않은 사업, 비즈니스 모델, 향후 계획을 명확히 숫자로 제시할 줄 알아야 한다. 창업자가 비즈니스 모델이나 수익모델을 한 번도 숫자로 그려보지 않는 경우가 많다. 비즈니스 모델이 수익성이 있는 구조 인지 아닌지, 어디에서 손실이 나고 있고 그걸 어떻게 줄여 나아가야 되는지에 대한 관심이 부족한 경우를 자주 본다. 단순히 “올해 시드 투자를 받았으니 1년 후 프리 A 투자를 유치해야지, 2년 지나면 시리즈 A 투자를 받아야지.”라고 생각한다. 투자를 받을 때도 명확한 기준 없이 “지금 한달에 수입이 이정도 되니 대충 월 2억 원 쓰고, 인원 충원하면 대략 3억 원 쓸 것 같으니, 1년분 약 3~40억 있으면 되겠다” 라는 식이 대부분이다.
차분하게 하나씩 정리해 봐야 한다. 매출과 비용으로 구성하는 경우가 많은데, 매출과 변동비, 고정비 세 가지로 구분해야 추후 추정이 가능한 모델이 된다. 매출에 선행되는 주요한 지표들이 무엇인지도 뽑아내야 한다. 보통은 수량과 가격이 될 텐데, 이러한 지표들을 KPI로 정리해서 산정할 수 있어야 한다. 여기에 종속적으로 매출에 비례해서 발생하는 변동비가 있는데, 이게 높은 기업은 나중에 아무리 매출을 키워도 적자 폭이 줄어들지 않는다. 이런 부분을 고려하지 않으면 나중에 많이 힘들어 진다. 후일 스케일업하면 적자부분이 커버될 수 있을 거라 막연하게 생각하는 것은 위험하다. 매출과 변동비만 잘 살펴봐도 가격 설정에 잘못된 부분이 없는지, 비용 구조가 잘 상정되었는지, 얼마나 많은 공헌 이익을 만들어낼 수 있는지를 알 수 있다. 매출과 변동비를 통해서 찾아낸 공헌이익 등을 체크하면 언제쯤 BEP(손익분기점)가 넘는지, 어느 기간까지 손실을 감수하면서 가야 하는지, 그것을 하기 위해선 어떤 타이밍에 자금조달을 해야 되는지와 같은 전략들이 나온다.
파인드어스 김판준 대표 ⓒ플래텀
“VC를 이해해야 투자유치도 수월해 진다”
스타트업은 VC를 선택할 때 무엇을 고려해야 할까. 아무리 좋은 아이템이라고 해도 펀드 성격과 다르면 투자가 어렵다.
맞다. VC 펀드 종류에 대해 알고 있어야 한다. 예를 들어 여성 창업자일 경우 여성창업 기업 특화 펀드를 주목해야 하고, 지방에 있는 기업은 그 지방과 관련된 펀드를 찾아보는 거다. 주목적 사업과 펀드의 성격이 맞으면 우선적으로 검토되고 투자 받기도 상대적으로 수월하다. 그리고 본인의 사업이나 산업에 대한 이해도가 높고 투자 경험이 많은 투자자를 우선적으로 만나보는 것이 좋다. 투자를 받았더라도 VC에게 분야 전문성과 경험이 없다면 투자 이후 도움을 기대하기 어렵다.
VC에 대한 두 가지 시선이 있다. 스타트업의 성장을 돕는 혁신의 후원자라고 보는 입장과 수익만을 좇는 금융기업, 투기 기업으로 보는 시선도 존재한다. 창업자는 VC를 어떤 어떻게 이해해야 할까.
스타트업 대표들도 투자 시장에 대해서 공부할 필요가 있다. 투자자를 이해하고 나면 그들과의 대화가 훨씬 더 수월 해진다. 우선 VC들이 어떠한 식으로 투자하고, 어떻게 회수하고 관리하는지를 이해해야 한다. VC는 대체 투자를 하는 방법 중에 하나다. 수익을 극대화하기 위해서 다양한 자산과 방법론을 활용해서 진행하는데, 목적은 투자 수익의 극대화라는 것을 기억해야 한다. 그것을 위해서 VC는 투자 수익을 극대화해 줄 수 있는 기업들을 발굴하고, 투자하고, 그 투자가 잘 회수될 수 있도록 관리한다. 그것이 VC 업의 가장 핵심 비즈니스다. 기존의 파이넌스가 숫자로만 모든 것을 판단하는데 반해 VC는 하이 리스크 하이 리턴 투자 방식이다. 리스크들을 줄이기 위해 투자 포트폴리오를 구성하고, 그 중 한두 개에서 소위 대박이 나면 나머지 손해를 커버한다. 때문에 좋은 기업 원석을 찾아 가공하는 역할을 한다. 아마도 그 역할이 스타트업이 기대하는 조력자의 모습일 거다.
다만 그것이 VC의 본질이거나 의무는 아니라는 것은 기억해 둘 필요가 있다. 이것저것 신경 안 쓰고 단순히 재무적 투자만 하는 하우스도 있고, 관리를 잘하고 투자도 잘하는 하우스도 존재한다. 누가 좋고 나쁘다고 판단하긴 어렵다. 스타트업과 결에 맞는 VC, 회사의 프로덕트에 대한 이해도가 높은 VC, 자신의 사업 가치에 공감하는 VC를 만날 수 있도록 노력하는 것이 필요할 뿐이다.
창업자는 거절이 익숙해져야 한다고 한다. 하지만 싫은 소리도 수십 번 들으면 내상이 생긴다.
여러 창업자들의 성장 과정을 보면 “투자자들의 말에 흔들리곤 했는데 지나고 나니 별거 아니다”라고 회고한다. 비즈니스는 창업자가 가장 잘 알고, 투자자는 일정 기간 함께 하다가 어느 시점이 되면 떠나갈 객식구 같은 존재다. 사업에서 가장 큰 책임과 권리, 의무를 가진 사람은 창업자 본인이다. 다른 사람이 결정을 책임을 져주거나 고통 분담을 해주지 않는다. 스스로를 믿고 실행해 나가면 더 좋은 결과가 있을거라 본다.
머리로는 이해해도 가슴에 쌓이는 스트레스는 있을 수 벆에 없다. 그래서 창업자의 멘탈 관리가 중요하다. 해외에는 창업자 멘탈 관리 케어 프로그램들도 많이 있다. 실제로 창업자들의 스트레스 강도는 상당히 높고, 리스크에 항상 노출되어 있기 때문에 힘든 부분들이 굉장히 많을 거다. 그걸 극복하고 회사와 함께 성장해 나가야 되는 것이 창업을 하는 동안 계속 풀어야 할 숙제라고 본다.
창업자가 VC를 만날 때 어떻게 해야 한다는 조언은 있지만, 반대로 VC가 창업자를 만날 때 무엇을 해야 하는 지, 어떻게 해야 하는 지 등 정보는 거의 없다. 투자업계에 입문하려는 사람이나 주니어 심사역에게 조언할 것이 있다면.
결국 투자도 비즈니스다. 비즈니스 관점에서 보면 투자 심사역에게 인간 관계자본(social capital)은 상당히 중요하다. 이것이 추후 자신의 역량을 키워줄 수 있고, 좋은 비즈니스 기회를 줄 수 있다는 것을 인지해야 한다. 자신의 역량과 덕망을 바탕으로 투자를 하는지, 본인이 속한 하우스 또는 그 배경들이 기회를 준 것인지 객관화해 살펴 보는 것이 필요하다. 주니어의 경우 후자가 많을 거다. 만약 독립해서 자신의 하우스를 설립하고 투자 비즈니스를 한다고 생각해 보자. 자금을 모으려면 LP의 신뢰가 필요하고, 좋은 창업자들과의 관계도 필요하다. 창업자들이 신뢰하는 심사역이어야 좋은 회사도 소개받을 수 있어 투자 기회가 생긴다. 그 기회가 왔을 때 가장 먼저 오퍼 할 수 있어야 스스로 설 수 있다. 투자도 경쟁이 치열하다. 그러려면 창업자를 존중하고 신뢰하는 겸손한 마음이 필요하다.
파인드어스 김판준 대표 ⓒ플래텀
“포스트 코로나 시대 시니어테크, 웹3.0, 메타버스가 본격 성장할 것”
스타트업 자금조달 영역에서 전문가다. 국내 투자 생태계를 이야기해 준다면. 중기부 발표에 따르면, 지난해 벤처투자액이 7.68조 원이라고 한다. 올해는 어떨까. 투자 열기가 식을 거라는 예측이 나오고 있다.
한국은 선진국 반열에 올라왔기 때문에 인프라를 기반으로 한 과거의 대기업 성장 방식이나 기회는 앞으로 거의 없을 거라 본다. 앞으로는 스타트업, 벤처 기업들이 성장해서 기회와 부가가치를 창출하고 많은 일자리를 만들어 낼 거다. 그런 측면에서 민간 투자가 부족할 때 정부가 드라이브를 걸어주는 역할을 지금까지 상당히 잘해왔다. 당분간은 금리가 높아지고 유동성 공급이 줄어들기에 금융시장이 불확실성 속에 놓여 있다고 볼 수 있다. 정부도 과거보다는 조금 더 보수적으로 움직일 거라 예상된다. 그러나 장기적으로 봤을 때 민간 자본으로 벤처생태계가 돌아가기 전까진 정부가 어느정도 역할을 해줄 거라 전망한다.
코로나19 팬데믹 기간이 기업에게 어려운 시기이기도 했지만, 버티컬 커머스나 비대면 진료 등 급성장한 산업도 있다. 코로나가 종식된 후 어떤 산업 영역이 각광받을까? 일단 여행업의 성장은 쉽게 예상할 수 있다.
시니어와 관련된 산업은 규모가 커질 수밖에 없다. 의료 쪽일 수도 있고 다른 서비스일 수도 있겠지만, 다양한 영역에서 시장이 커질 거다. 그런 측면에서 지금 바이오가 일시적으로 어려움을 겪고 있지만, 장기적론 전망이 좋을 거라 본다. 웹3, NFT 등 블록체인과 메타버스 산업은 과거 닷컴 때처럼 한번 정리가 되는 조정기 이후 신성장 동력의 한 축이될 거라 예상한다. 소위 MZ 세대들의 라이프 패턴을 보면 물리적인 활동을 넘어서 가상 세계에서 활동하고 소비하는 것들이 이전 세대에 반해 자연스러워지고 있다. 나중에는 회사를 물리적으로 구성하지 않고도 목적에 맞게 이합집산이 가능할 거다.
가상화폐는 어떨까. 선발 업체들이 비트코인을 독과점한 상황에서 NFT가 전방위적으로 활용되고 있다. 최근에는 가상자산 시장 시가총액 58조원을 일주일여 만에 날린 테라/루나 사태도 있었다.
가상화폐는 이미 만들어진 시장 규모가 워낙 크기 때문에 주요한 코인들의 생태계는 계속 이어질 거라 전망한다. 다만 가상화폐의 본질이 무엇인가에 대한 의구심은 있다. 화폐 대체 수단으로의 포지셔닝도 어렵고, 투자의 기초자산으로 보기에도 위험성이 높다. 고위험도 자산이지만 규제안에 들어와 있지도 않다. 보수적으로 접근하는 것이 필요하고 직접적으로 투자할 만한 매력은 많지 않다고 생각한다. 굳이 투자를 하겠다면 지금은 시기가 아닌 것 같다. 하반기에도 미국이 금리 인상을 계속할 계획이기 때문에, 비트코인은 자산가격이 떨어질 수밖에 없다.
끝으로 파인드어스의 올해 계획과 장기 목표는.
올해 계획은 6-7월 정도에 2호 투자 조합을 결성한다. 2호 조합 펀딩을 마무리하는 내년부터는 조금 큰 규모의 벤처 투자조합을 만들 예정이다. 투자 트랙 레코드가 어느 정도 쌓이고 난 후 팁스 운영사도 계획하고 있다.
장기적으로는 파인드어스만의 색깔을 가지고 이 시장에서 유니크한 투자사로 자리매김하는 것이 목표다. 우리의 핵심 콘셉트는 투자한 회사의 주주이자 CFO로써 회사가 성장해 나가는 과정을 함께하는 거다. 인하우스 CFO를 뽑는 시리즈 B 단계까지, 또는 CFO를 채용하기 전까지 재무 관리, 자금조달에서 회사의 성장에 역할을 하는 거다. 그러한 에지있는 액셀러레이터, 투자사가 되기를 희망하고 있다.
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